Часто приводятся такие инструменты «нематериальной мотивации», как абонементы в бассейн и спортзал, подарочные сертификаты, билеты в театр/кино, турпутевки, обучение за счет компании, медицинская страховка и т. д., и т. п. Это вызывает некоторое недоумение. Скорее, всё вышеперечисленное — скрытое повышение зарплаты, то есть самая что ни на есть материальная мотивация. Конечно, она очень важна, но надо называть вещи своими именами.
В новой книге Максима Батырева и Николая Лазарева «Воодушевление отделов продаж» речь идет о таких инструментах, которые либо вообще не стоят денег, либо затраты на них относительно невелики. Кстати, одна из фишек книги в том, что в нее принципиально не включен ни один инструмент, который авторы не использовали, который бы не прижился и не встроился в действующий механизм. В этом материале рассказываем о бихагах.
Бихаг
Аббревиатура BIHAG переводится как «Большая дерзкая волосатая цель» (Big Hairy Audacious Goal). Когда человек чувствует свою сопричастность чему-то большому, значительному, когда знает, что от результатов его труда в определенной мере зависит, сможет ли команда достичь амбициозной цели, тогда он и работать будет по-другому.
Потому что, когда работаешь только для удовлетворения своих потребностей, иногда можно позволить себе расслабиться, особенно если твои потребности более или менее удовлетворены. Но когда знаешь, что от твоего вклада зависит реализация общей задачи, совесть не позволит дать слабину: нельзя подводить товарищей и коллег.
К примеру, вы проводите стратегическую сессию, основная ее задача — «намечтать», какой должна стать компания через год, и определить перечень основных проектов, реализация которых позволит достичь этого образа светлого будущего (vision, или «видение»).
Никакой проект «сам собой» работать не будет. Если к нему нет постоянного внимания со стороны руководства, нет вложения личной энергии и усилий, то со временем он заглохнет. По причине этого недостаточно просто придумать и объявить общую цель — необходимо ее постоянно «прокачивать», привлекать внимание, подчеркивать важность ее достижения для всей команды.
Один из способов — визуализировать «бихаг», облачить его в некий игровой формат, что сейчас особенно важно для молодого поколения.
Вообще, если говорить про современные тенденции, в наши дни сотрудникам все меньше нравятся голые цифры, поэтому приходится подходить к делу творчески и придумывать интересную визуальную составляющую.
Океан клиентов
Например, в одной из екатеринбургских компаний решили, что ставить амбициозную годовую цель по количеству клиентов будет не так интересно, поэтому придумали «упаковать» и визуализировать «бихаг» следующим образом.
Сотрудники в течение года собирали «Океан клиентов». Каждый в нем был той или иной рыбой (скатом, рыбой-мечом, китом и т. д.) в зависимости от того, сколько денег за год он принес компании. Иными словами, в начале года клиент мог быть какой-то мелкой рыбешкой, но по мере роста общей суммы закупок превращался в более солидного и статусного морского обитателя. В конце года производился подсчет, за каждую рыбу продавец получал определенную награду.
Доходило до смешного: продавцы звонили своим лояльным клиентам и получалось примерно следующее:
— Вы в курсе, что вы еж? Морской еж?
— Еж??? Я не хочу быть ежом! Кто там у вас еще есть?
— Есть дельфин.
— Лучше дельфином, а что для этого нужно?
— Докиньте еще триста тысяч!
Мечта и цель
В чем разница между беззубой розовой мечтой, с которой сладко засыпать, и целью, которая будоражит воображение и дает энергию для ее воплощения? Ответ — в наличии плана действий! Когда он есть, ты знаешь, что конкретно делать, чтобы достичь желаемого. Благодаря этому укрепляется вера в достижимость цели. Когда плана нет и фронт работ непонятен, остается только мечтательно вздыхать и надеяться на чудо, занимаясь рутиной. Это касается и людей, и организаций.
Во время стратегической сессии задача управленцев — не только намечтать вдохновляющий образ будущего, но и выработать план действий по его достижению. Это и есть стратегия. Она представляет собой перечень проектов с указанием ответственных и сроков исполнения.
Подготовлено по книге «Воодушевление отделов продаж».
