До Нового года — меньше трех недель. Вы подготовили подарки для клиентов?
Известный менеджер Максим Батырев в соавторстве с бизнес-автором и исследователем Николаем Лазаревым в книге «Вооружение отделов продаж» рассказывают о том, как стать лучшими, и приводят в пример систему поздравлений клиентов с праздниками.
Знакомьтесь, это Джо Джирард — человек, попавший в Книгу рекордов Гиннесса как величайший продавец мира.
Вооружение отделов продаж
Источник
Он поделился с публикой одним из своих секретов. Значительную часть продаж ему обеспечивали клиенты, которые уже делали заказы ранее, а затем возвращались снова за повторными покупками.
Что он делал для этого? Ответ простой: выстраивал долгосрочные доверительные отношения и постоянно напоминал о себе. А для этого специально выделял время и поздравлял всех своих покупателей с праздниками, рассылая персональные письма.
Рано или поздно наступал момент, когда человек решал либо обновить свою машину, либо купить автомобиль кому-то из близких — супруге, например, или подросшим детям.
Действительно, как показала практика, праздники оказываются неплохим информационным поводом, а Россия — один из мировых рекордсменов по числу государственных праздников. При желании всегда можно найти подходящий.
Все праздники можно разделить на несколько групп.
- Общегосударственные (8 Марта, 23 Февраля, 9 Мая, Новый год и т. д.).
- Профессиональные (Дни юриста, бухгалтера, кадровика, секретаря, сисадмина, финансиста, шефа и т. д.).
- Отраслевые (Дни строителя, медицинского работника, банковского работника и т. д.).
- Прочие (День отца,День матери,День влюбленных и т. п.).
Наиболее интересны для нас праздники профессиональные и отраслевые.
Во-первых, они более персонализированы и подчеркивают статус того, кому они адресованы. Во-вторых, напрямую связаны с профессиональной деятельностью клиента, что дает возможность сделать связку с нашим продуктом, который, скорее всего, эту деятельность призван улучшить и облегчить. К таким праздникам можно приурочить различные маркетинговые акции или выпуск специальных материалов.
Например, ко Дню предпринимателя мы готовили специальный набор материалов, публикаций, статей из прессы, законодательных актов, касающихся предпринимательской деятельности. Ко Дню шефа — комплект материалов о том, что должен знать каждый руководитель о налогах, юридической ответственности руководителя и т. д. Все это было призвано привлечь внимание клиента к преимуществам нашего продукта.
Крайне любопытная история приключилась с Днем бухгалтера. Этот праздник всегда имел для нас особое значение, поскольку бухгалтеры составляли значительную часть клиентской базы.
И оказалось, что в России нет официально утвержденного Дня бухгалтера, но есть три разных варианта, и все в ноябре. Возник резонный вопрос: когда поздравлять клиентов? Думали-думали и в итоге решили: весь ноябрь. И это был отличный вариант — вместо одного дня мы поздравляли клиентов весь месяц!
Посчитаем. Например, у нас есть клиент — главный бухгалтер строительной компании, у которого есть люди в подчинении. 8 Марта, 9 Мая, Новый год, День бухгалтера, День строителя, День шефа — уже шесть дополнительных поводов пообщаться с клиентом. Даже в сложных случаях, когда он к нам не расположен. И вообще, когда люди в хорошем настроении — они охотнее совершают покупки.
В чем заключалась поддержка продавцов?
— Обо всех праздниках можно было узнать на главной странице корпоративного портала. К ней мы добавили специальный баннер, на котором списком выводилась краткая информация обо всех праздниках России на сегодня и завтра. При желании можно было перейти по ссылке к более подробному описанию праздника. Сотрудники пользовались порталом каждый день, поэтому информация, хочешь не хочешь, попадала на глаза. Баннер обновлялся автоматически, поэтому никаких усилий по поддержанию не требовал.
— О более значимых для нас праздниках информировали продавцов дополнительно. К ним уже готовились специальные красивые открытки в электронном виде (с нашим логотипом) и поздравительные тексты, чтобы отправлять клиентам.
— Для самых значимых праздников, помимо вышеперечисленного, готовили специальные материалы, акции и спецпредложения, а также бизнес-подарки. Каждый такой праздник выделяли в отдельный проект и разворачивали внутреннюю рекламную кампанию, чтобы каждый знал, что делать. Презентовали проект на общем собрании, где на глазах у всех разыгрывали сценарий поздравления клиента — живой наглядный пример, как это можно интересно подать,что говорить.
Кто такие блондинки?
Николай Лазарев: Рядом с нашим домом есть ресторан, и время от времени мы с сыном туда ходим на обед. В один из таких дней мы с ним сидели возле окна, ждали, когда принесут блюда. Он рисовал карандашами, а я о чем-то задумался, уставившись в окно. Вдруг шестилетний Саша задает вопрос: «Пап, а кто такие блондинки?»
Я ему рассказал, кто такие блондины и блондинки. После чего он заявил: «Надо 31 мая бабушку поздравить!»
И только тогда я обратил внимание, что и у него, и у меня в качестве «подстилки» под тарелками лежал календарь с праздником на каждый день аж на четыре месяца. Я был в восторге и разглядывал его до тех пор, пока не прочел полностью от корки до корки. А под конец выклянчил его у официанта!
Наиболее полный портал о праздниках. Фото — unsplash.com
Свои праздники
Следующий уровень — придуманные нами праздники для клиентов! Например, весной мы отмечали праздник, который сами и придумали: бухгалтерский Новый год! Он был приурочен к сдаче годовой отчетности и назывался так потому, что именно в этот день бухгалтеры окончательно «провожали» старый год, отчитываясь за него перед налоговой. Они выдыхали после напряженного периода подготовки и сдачи отчетности, были в хорошем расположении духа и, что немаловажно, располагали свободным временем. Не это ли самое прекрасное время для встречи с нашим продавцом?
Из книги «Вооружение отделов продаж»
Скоро Новый год. Как вы будете поздравлять клиентов?
Обложка поста: unsplash.com
