Моделируем ситуацию.
Вы заходите в лифт, а там стоит Один-Важный-Человек. Кто угодно — Илон Маск, Игорь Манн, Павел Дуров, Джоан Роулинг, Киану Ривз — одним словом, ваш кумир. У вас есть 30 секунд, пока двери лифта не откроются и вы никогда больше его не увидите. Нужно сделать так, чтобы он взял вас на работу, попросил оставить контакты или отдал все свои деньги на ваш проект.
А у вас вырывается только: «Здрассссьтее».
Так вот, чтобы такого не произошло, предлагаю заранее подготовить «презентацию для лифта». Она, кстати, пригодится не только в лифте.
Речь в лифте (elevator pitch)
Однажды два молодых предпринимателя поймали опаздывающего на встречу инвестора. За пару минут смогли рассказать о своем несуществующем проекте так, что он вложил в него 100 тысяч долларов.
Наверное это была очень сильная презентация, потому что всего за несколько минут инвестор поверил в выгодность вложений. Эти два парня — молодые Сергей Брин и Ларри Пейдж. Благодаря инвестициям Энди Бехтольшайм Google появился на свет.
Так и работает «презентация в лифте». К известным инвесторам невозможно пробиться со своим проектом, а поймать одного вне работы и заинтересовать вполне реально.
Главное, чтобы за 30 секунд он вас запомнил и пригласил для более детальной презентации к себе. Пробудить интерес — вот, что важно.
Где еще можно применить «презентацию в лифте»?
Везде. Я сейчас не шучу.
На ужине, когда мужчина знакомится с отцом будущей жены.
На собеседовании, в ответ на просьбу: «Расскажите о себе».
На случайной встрече с Борисом Дьяконовым в аэропорту, в конце концов.
А еще для осознания своего места в этом сложном мире.
Формат «презентации в лифте» не имеет никакого значения. Это может быть устное высказывание, сообщение в 140 символах для Twitter, приветственный текст в Instagram.
Это должно быть четкое, краткое, концентрированное и «цепляющее» описание в условиях ограниченного времени.
Структура «презентации в лифте»
Секрет всех культовых «презентаций в лифте» — это качественная подготовка, естественная убедительность и визитка.
За 30 секунд нужно успеть передать следующее:
- идею продукта или услуги,
- как можно это использовать,
- какая выгода для пользователя — человека, который перед вами.
По своей структуре все мини-презентации состоят из 5 элементов:
1. Название компании или представление себя.
2. Оффер — то, чем является ваш продукт.
3. Аудитория — это те, кому вы помогаете. Кто покупает вашу продукцию.
4. Решение проблемы. Зачем вы делаете то, что делаете? Как вы улучшаете или облегчаете жизнь своих клиентов?
5. Секретный ингредиент. Чем вы отличаетесь от других. Почему ваш продукт особенный.
Собираем «презентацию в лифте»
Чтобы презентовать кому-то свои преимущества или достоинства своей компании, надо сначала понимать кто вы такой на самом деле.
Подготовьтесь, сейчас нужно честно ответить на два вопроса.
- Кто вы?
Первое предложение — очень важное.
Подумайте, что и как вы можете сказать о себе, чтобы «проникнуть» и занять свое место в сознании другого человека.
Хорошо, когда у вас запоминающаяся фамилия. Игорь Манн в книге «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь» рассказал свой лайфхак о первом знакомстве: «Когда я работал за рубежом, я представлялся так: „Меня зовут Манн. Игорь Манн“ (My name is Mann. Igor Mann). Да, не Джеймс Бонд, но многие запоминали сразу. Мое имя достаточно редко встречается за рубежом, поэтому я спрашивал своего собеседника, читал ли он Игоря Ансоффа. Если ответ был „да“, то я говорил, что мы с ним тезки. Немецкоязычной аудитории я запоминался легко: Томас Манн, Генрих Манн… — фамилии известные».
Может в вашей фамилии или имени есть что-то интересное.
- Что вы делаете?
Сейчас возьмите лист, ручку и запишите подробно, чем вы занимаетесь.
Что делает ваша компания? Какие у вас цели? Зачем вы это делаете?
Чем вы отличаетесь от конкурентов? Какую пользу приносите своей аудитории, окружающей среде, миру?
Чем подробнее и честнее, тем лучше. Когда текст будет готов, сократите его до одного-двух предложений. Сконцентрируйте всю суть в нескольких словах. Чем лаконичнее и понятнее будет представление о вас, тем проще человеку обратить на вас внимание.
Привлекаем внимание
Вот история, которая произошла с моим другом во время одного бизнес-ужина.
«Меня впервые пригласили на бизнес-мероприятие, я хотел как можно больше завести полезных знакомств. И вот на соседний стул садится человек, я спрашиваю у него, чем он занимается. Он ответил: «Вещами». Я был обескуражен. И это все? Просто вещами?
Я помолчал в надежде, что он добавит еще что-то важное. Но он ничего не говорил, тогда я задал глупый вопрос: «В смысле?».
На что он ответил вполне серьезно: «Мы производим вещи, которыми пользуются люди».
Обескураживающий эффект, вау-эффект, эффект неожиданности — можно называть как угодно этот крючок. Если его нет, «рыбка» уйдет, потому что вы ее «не зацепили».
Таким «крючком» может стать интересная история о клиенте или история основания компании, ценный факт о продукте, интригующее название или ваш образ.
Мотивационный спикер Брайан Уолтер предлагает метод «Круто! Как? Когда?», чтобы речь была максимально «цепляющей»:
1. Круто! Начало должно быть интригующим, чтобы у слушателя в голове был только один вопрос: «Что это значит?».
2. Как? Ваш краткий рассказ (для этого вы сокращали информацию о себе до двух предложений).
3. Когда? Расскажите конкретный случай или историю. Это будет доказательством ваших слов.
Неожиданный вызывающий эмоции факт всегда будет подчеркивать важность вашего проекта для собеседника. Уделите этому шагу максимальное внимание.
Переходим к практике
Если слова будут звучать слишком формально — вас могут посчитать зажатым, возможно даже неискренним.
Если речь будет «скомканной» и забитой неловкими «эээээ», возможно даже не захотят дослушать до конца.
Самая лучшая импровизация — хорошо отрепетированная импровизация.
Напишите свою речь. Прочитайте ее вслух и отредактируйте. Она должна звучать естественно. Если вы не прирожденный оратор, этого можно добиться ежедневной практикой. Наговорите свою речь на диктофон, запишите себя на видео, репетируйте перед зеркалом. Пересматривайте и переслушивайте, делайте работу над ошибками, добавляйте разговорные фразы, чтобы презентация была естественной.
Речь длиной в 30 секунд может определить, получите вы то, что хотите, или нет. Стоит однажды довести ее до совершенства. Кто знает, когда именно вы встретите Очень-Важного-Человека в лифте.
Источник обложки
