На решение о покупке влияет множество факторов, в том числе и оформление ценника. Выбрали 5 советов из книги «Ценные решения», которые помогут увеличить продажи за счёт изменения описания и стоимости продукта.
Не используйте слово «цена»
В маркетинговых и коммерческих коммуникациях нельзя использовать слово «цена». Проведите тест на ассоциации. Попросите кого-нибудь назвать первую пришедшую на ум ассоциацию к следующим словам и словосочетаниям:
— знаменитый русский поэт;
— дерево;
— река в России;
— предмет мебели;
— цена.
То есть во всех маркетинговых и коммерческих коммуникациях именно «дорого» ассоциируется в первую очередь со словом «цена».
Вот три лучших заменителя «цены»:
— стоимость;
— инвестиции;
— общая сумма.
Еще эти слова-заменители могут стать хорошими маркетинговыми инструментами. На лендинге клиента, продающего уникальные японские детокс-модули Iyashi Dome, все кнопки призыва к действию заменены на «Инвестировать в свое здоровье и долголетие». Этой же фразой мы заменяем слово «цена» в устном общении.
Зачеркните цену
Зачеркнутая цена притягивает внимание покупателей. При этом новая может быть ниже, выше или такой же. Но зачеркивание цифр на ценнике — своеобразный якорь внимания. Важно зачеркивать цены правильно.
Без издевки. Не нужно зачеркивать цену, если вы снижаете ее на одну копейку. Или предварительно завышать цену на порядок, чтобы показать гигантскую экономию.
Без ошибок. Цена по факту должна быть ниже.
С ограничением по времени. Зачеркнутые цены работают эффективнее и мотивируют к скорейшей покупке.
Используйте стикеры
Стикер — это наклейка на продукт, ценник или прайслист с целью привлечь внимание и стимулировать продажи определенных продуктов. Стикеры бывают как онлайн, так и офлайн.
Игорь Манн предложил такую классификацию стикеров по 6 критериям.
По поступлению продукта
Скоро
Ожидается…
Осталось Х дней до старта продаж
Новинка
Новая партия
Новая коллекция
По остаткам продукта
Осталось Х штук
Последний экземпляр
Всего Х штук в нашем магазине
По рекомендации
Рекомендуем!
Выбор наших сотрудников
Выбор покупателей
Выбор экспертов
По темпу продаж
Хит продаж
Бестселлер
Топ 10
Популярно
Блокбастер
По цене
Цена снижена
Скидка!
Выгодное предложение
По эмоциям
Надо брать!
Сами купили
Подумайте, какие из этих стикеров вы можете использовать в своем бизнесе?
Измените написание стоимости
Есть много способов написать числительные. Вот как можно указать в коммерческом предложении стоимость в 100 000 рублей:
— 100000 рублей.Есливынеразделяетеразрядычисла пробелами, то оптимист видит это как 10 тысяч, а пессимист как один миллион.
— 100 000 рублей—стандартный правильный вариант.
— 100000.00 — вариант с копейками сразу же отпугивает. Клиенту кажется, что нулей слишком много, и он уходит.
— 100 тыс. руб. — так лучше и короче.
— Всего 100 тыс. руб. — так привлекательнее, только если ваши цены не выглядят издевкой.
А еще очень здорово использовать знак ₽ вместо слова «рублей» или сокращения «руб.».
Используйте нечетные числа
Необъяснимо, но факт: покупатели гораздо лучше относятся к ценам, оканчивающимся перед нулями на цифры 3, 5, 7. 27000 воспринимается лучше, чем 26000, а 150 лучше 140.
Вероятнее всего, причины этого явления коренятся в нашем фольклоре, в сказках, где цифры 3, 5, 7 использовались наиболее активно и даже были магическими.
Трюки и «фишки» — хорошие инструменты. Что можно использовать в вашей компании?
По материалам книги «Ценные решения».
