Виталий Малышев, опытный управленец
О том, что мешает нам достигать больших результатов, рассуждает Виталий Малышев, 10 лет проработавший в банковской сфере, 5 из которых на позиции топ-менеджера.
Маленькая точка на карте
Утро понедельника, построение в казарме в две шеренги напротив друг друга вдоль всей «взлётки»*. Наконец-то офицерский голос комбата: раз в неделю можно услышать его короткую, но эмоционально заряженную речь, наполненную философией, наставлениями и строгой отцовской любовью к своим сынам.
*Взлётка — центральный коридор в казарме, по обе стороны которого располагаются «кубрики» — спальные отсеки для солдат (кровать, табурет и тумбочка «одна на двоих»).
— Вы что думаете, армия — это равнение линий на кровати, набивание кантиков на подушках, мытье туалета и вся эта прочая бессмыслица? Скажите мне, товарищи-солдаты, что для вас значит армия? А главное, что каждый для себя решает, для чего она нужна?
— Боевой опыт. Военная подготовка. Отдать долг Родине. Для защиты страны.
— Быть может, в этом и есть какой-то смысл, но на самом-то деле, все 300 человек в этой казарме нужны для того, чтобы на большой карте генштаба была всего лишь одна маленькая стрелочка. Но при наступлении национальной угрозы эта стрелочка должна оказаться способной выполнить любую боевую задачу. Утренние построения и марши на плацу, наряды и дисциплина, стрельбы по мишеням и навыки вождения боевых машин должны сделать из вас настоящих солдат-воинов, способных точно и в срок выполнять любые военные команды штаба, моментально менять места дислокации, проявлять армейскую стойкость и выносливость. Вы должны будете проявить себя так, чтоб враг боялся, а Родина вами гордилась. Но это только в том случае, если будет война. А пока мы остаемся всего лишь той маленькой точкой на карте генштаба. Точкой, за которой спрятана вся мощь российской армии. Помните об этом.
Я дословно записал эту речь комбата в свой армейский блокнот и перечитываю ее каждый раз, когда мне кажется, что все, чем я занимаюсь — бессмысленно: «Маленькая точка на карте, способная выполнить задачу любого масштаба». Мы все равны друг перед другом, одинаковые точки на карте. Но что делает каждую отдельную точку, способной преодолевать препятствия любой сложности?
Образ с военной картой генштаба я перенял и в свою профессиональную жизнь. Работая на должности управляющего банковским офисом, я на заказ сделал в свой кабинет карту той части нашего города, на который мы должны были удерживать зону своего влияния, как розничное отделение банка.
С чего начать и к какой цели прийти?
У нас не было ни малейшего представления, что мы небольшим офисом можем сделать в масштабах целого города. Но при этом знали, что должны расти во всех отношениях: в объемах бизнеса, численности штата, продуктовой линейке и предоставляемых услугах. Мы должны стать лучшими.
1. Письмо в головной офис
Я просил открыть на площадке нашего офиса отдел прямых продаж — это специалисты, которые будут работать с холодной базой, звонками, выездными презентациями на предприятиях города, то есть делать всё то, что направлено на привлечение внешних клиентов на обслуживание в банк, поскольку входящий поток клиентов был критически низким, делать планы и тем более прирастать в показателях было невозможно. Мне отказали. Но! В качестве эксперимента, нам выделили одну штатную единицу «выездного сотрудника».
Это был успех. На карте стали появляться отметки сетевых компаний и предприятий, в которых мы смогли достичь партнерские соглашения, презентовать для их сотрудников банковские продукты и там же, на территории компаний, собирать кредитные заявки. Узнаваемость банка росла.
2. Фотозона
В одном из торгово-развлекательных центров проходил ежегодный конкурс среди предпринимателей и бизнесменов, почетных лиц города, меценатов и общественных деятелей. Участвовать как полноценные спонсоры мероприятий мы не могли (в рекламном бюджете на нас не было денег), но мы договорились разместить на входной группе фотозону — арку, с логотипом банка, украшенную цветами, и пригласили профессионального фотографа. Мы не прогадали. Теперь, когда приглашенные гости (кавалеры с дамами и дамы с кавалерами) проходили по красной дорожке, интуитивно сворачивали к нам сделать красивые фото (а для чего они еще наряжались?!). Чтобы отправить им обработанные фотографии, мы записывали их номера мобильных телефонов и адреса электронных почт. В итоге мы собрали несколько сотен контактов «клиентов, премиального сегмента». Теперь наш офис искали на картах 2gis.
Фотография из личного архива
3. Встречи с клиентами
Поскольку наш офис в первое время своего рестайлинга пустовал, на «мозговом штурме» с коллегами было предложено организовать фуршет для пенсионеров и рассказать им о наших вкладах и пенсионных картах. Мероприятие удалось: один из пенсионеров добровольно высказалась (в положительном ключе) о работе наших сотрудников и прочитала для гостей несколько стихотворений собственного сочинений. Встреча получилась творческой. В последующем практика таких встреч увеличилась, а вместе с тем запустилось «сарафанное радио», клиентопоток в разы стал выше.
Фотография из личного архива
4. Захват школ
Этот проект был теоретическим решением существовавшей проблемы и не подразумевал создание нового продукта. По всей стране в школах одна и та же проблема, связанная с образованием временного лага по оплате питания для своих детей, что приводит к образованию задолженности родителей перед школой, а школа, в свою очередь, формирует большие долги перед комбинатами школьного питания, который поставляет им продукты или готовую еду.
Мы предложили внедрить оплату школьного питания через карты с кредитным лимитом. Тем самым комбинат вовремя получал расчеты за поставленные продукты, школа вовсе освобождена от контроля оплат родителями питания своих детей, а родитель имел возможность кормить своего ребенка с отсрочкой платежа. В течение двух месяцев мы приросли на 1,5 тысячи новых клиентов. А на своей карте мы поставили очередные галочки по зонам распространённого нами влияния.
Пять правил для достижения больших результатов
Итогом наших маленьких шагов стал потрясающий результат: менее чем за год мы в три раза увеличили общий портфель бизнеса, в 10 раз клиентский портфель, перевели офис из розничного в универсальный и в два раза увеличили штат, открыв новые направления обслуживания клиентов в нашем офисе.
Приведу пять правил, которые позволили маленькой точке на большой карте достигнуть таких результатов.
1. Стратегия как целеполагание, видимость горизонта, мечта
Цель должна быть такой, чтобы текущее состояние разума не способно было понять, какими способами ее можно достичь. Всё остальное — это «мечта целой жизни, которую можно достичь за неделю», но мешает лень.
2. Тактика как маленькие шаги в направлении намеченной цели
Отсутствие моментальных оцифрованных результатов не должно останавливать. «Делай, что должен делать, и будь, что будет». Как правило, результат маленьких шагов имеет отложенный эффект, но именно он формирует в последующем систему стабильных результатов.
3. Дисциплина через контроль постоянных усилий в заданных направлениях
Правильные привычки формируются только с течением времени и постоянством. «Отдых и перекур» не создают и не замедляют намеченный результат, они губят всё то, что было сделано ранее. Жалость к себе — это худшее наказание, потому что приходится начинать сначала.
4. Вера через утверждение своей миссии, принципов и правил
Вера как маяк во время шторма, чтобы твой корабль не сбился с пути. Утверди свод законов внутри себя, и все внешние правила, призванные к ограничению, станут нелегитимными.
5. Готовность использовать любые возможности, даже если они возникли «не в то время, не в том месте»
Приоритеты должны быть мобильны, удача не любит стоять в очереди.
99% людей не хотят верить в свою исключительность, в свои способности и возможности, называя себя при этом материалистами. Вера в то, что ты способен на большее, заканчивается первым поражением и неудачей и сопровождается словами «я же говорил». Большинство видят себя как еле заметную точку на карте мира, а кто-то готов разглядеть в ней центр своей вселенной. Если ты пошел по второму пути, то добро пожаловать в «Клуб 1%», где действуют совсем другие правила.
В завершении статьи стихотворение о правилах и принципах больших побед. Мы все стартуем почти наравне.
Ни сразу достижимы бывают желания,
И нас покидает уверенность мысли.
Ведь ошибки по жизни, как знак препинания,
Без них, словно в текстах, теряются смыслы.
И если в тебе сил останется мало,
И тает терпенье, нет места задору.
И кажется, что тяжелей идти стало —
Ты на верном пути, ты поднимаешься в гору!
И пускай мы стартуем почти наравне,
Но для многих их путь не обдуман.
Ты работай, трудись, достигай в тишине,
Пусть успех твой создаст много шума.
Никогда громких фраз не пускай наобум,
Ведь слова тяжелей порой олова.
Лучше вовремя взяться один раз за ум,
Чем хвататься потом за всю голову.
Виталий Малышев, @mwopen56
Читайте еще статьи серии «99 правил 1% людей»:
- Как побороть инертность — свою и сотрудников
- Какие доспехи нужны современным топ-менеджерам
- Что побуждает нас побеждать
- О силе вопроса «кто я такой?»
Обложка поста: unsplash.com
