Книги Проза Остросюжетная проза Молодёжная литература Современная зарубежная литература Классическая литература Интеллектуальная проза Романы взросления Детство Художественная литература для детей Научно-познавательные книги для детей KUMON Чевостик Развитие и обучение детей Досуг и творчество детей Книги для подростков Для родителей Комиксы для детей Детское творчество Умные книжки Подготовка к школе Необычный формат Подарочные Психология Популярная психология Стресс и эмоции Любовь и отношения Осознанность и медитация Книги для родителей Быть подростком Защита от токсичности Бизнес Аудиокниги Менеджмент Продажи Истории успеха Развитие сотрудников Предпринимателю Управление компанией Стратегия Управление проектами Переговоры Публичные выступления HR Российский бизнес IT Культура Автофикшн и биографии Серия «Таро МИФ» Серия «Мифы от и до» Подарочные книги Культурные истории, страноведение Искусство и архитектура Театр и кино, музыка, литература Серия «Главное в истории» Саморазвитие Спокойствие и душевное равновесие Аудиокниги Мечты и цели Мотивация Мозг и интеллект Продуктивность Психология Общение Сила воли Тайм-менеджмент Деньги Обучение Выбор профессии Принятие решений Осознанность Лайфстайл Современная магия Дом и сад Кулинария Велнес, красота, мода Творчество Вдохновение и мотивация Handmade и творческий бизнес Рисование для начинающих Рисование для продолжающих Леттеринг и каллиграфия Писательство Фотомастерская Активити для взрослых Легендарная серия Барбары Шер Психология творчества Дизайн Развитие творчества Творческий бизнес Визуальное мышление Творческое мышление МАК МИФ Комиксы Детские комиксы Взрослые комиксы Молодежные комиксы Серии Познавательные комиксы Здоровье и медицина Правильное питание Спорт Долголетие Бег Фитнес Медитация Здоровый сон Диеты Научпоп Физика Математика Экономика Здоровье и медицина Мышление и психология Технологии Подарочные книги Искусство, культура и путешествия Для детей Работа и бизнес Для души и уюта Захватывающие истории Время для себя Маркетинг Маркетинг и брендинг Генерация идей Копирайтинг, блогинг, СМИ Серия «Думай иначе» Настольные игры Курсы и мероприятия Писательство Лектории Психология Отношения Чтение Саморазвитие Деньги Карьера Здоровье Уют Воспитание Для бизнеса Электронная библиотека Офисная библиотека Детские подарки Подарки партнерам Продвижение бренда Курсы для компаний Издать книгу Издательство Работа у нас Логотип Предложить книгу Об издательстве Авторам Вопросы и ответы Контактная информация Блоги Блог МИФа Психология и саморазвитие Творчество Проза Кругозор Книжный клуб МИФа Комиксы Бизнес-блог Бизнесхак и маркетинг Формула менеджмента Саморазвитие Корпоративная культура Опыт МИФа Обзоры книг Папамамам Развитие ребенка Психология Вот так книга! Искусство учиться
Формула менеджмента
99 правил 1% людей. Что побуждает нас побеждать
19 августа 2021 2 259 просмотров

Виталий Малышев, опытный управленец
Виталий Малышев, опытный управленец

О внутренней мотивации, азарте, об отношении к жизни, как к игре, рассказывает Виталий Малышев, 10 лет проработавший в банковской сфере, 5 из которых на позиции топ-менеджера.

История из армейской жизни

Я призвался служить в рядах Российской армии после окончания своего первого высшего учебного заведения. Да, именно призвался сам — после защиты дипломной работы и сдачи государственных экзаменов, я пошел в призывной пункт и попросил повестку. На вопрос военкома «откуда такое рвение служить в войсках?», я ответил, что не люблю дедлайнов и принуждения, чувство азарта заставляет меня действовать чуть раньше, чем возникает необходимость таких действий.

Четыре месяца прошли в учебной части — я получил звание младшего сержанта и третью специальность механика-водителя боевой установки С300. После чего был отправлен в военную часть центральной части России. В тот момент шла расширенная подготовка боевой техники для проведения военных учений на полигоне Капустин Яр и моя задача состояла в обеспечении работоспособности этой техники. Одновременно с этим нашу военную часть признали лучшим соединением противовоздушной обороны Западного военного округа и допустили к участию в военном параде на Красной площади.

Фотография из личного архива

Набор военнослужащих осуществлялся по ряду критериев: физическое состояние солдата, хорошая дисциплина и отсутствие у военнослужащего иных военных задач — это набор тех причин, по которым легко можно было самоустраниться от изнурительных тренировочных и подготовительных процессов к параду. Но только не для тех людей, у кого чувство азарта берет вверх, и чтобы участвовать в военном параде мне, как механику-водителю, приходилось совмещать дневные тренировки марша с вечерней подготовкой техники: тренировочный процесс длился 5 месяцев — растяжка, типовые упражнения, групповые занятия, выправка, шаг, дистанция, поворот головы; съёмка на камеру и ежедневный разбор недочётов на «большом экране»; более 10 демонстрационных тренировок на подмосковном полигоне «Алабино» — точная копия Красной площади, где идут совместные тренировки пеших парадных расчетов и механизированных колонн; три ночных и одна генеральная репетиция на самой Красной площади в Москве. Чтобы попасть в первые шеренги — при измерении роста подкладывал мыло в сапоги, кроме того, мне пришлось скрыть хроническое заболевание, и конечно же, поддержание дисциплины и никаких залетов. По окончании службы — военная награда и благодарственное письмо от начальника военного штаба.

Главное правило, которое я вынес за время службы и которому следую в практической жизни и своей профессии, звучит так: «азарт — это самое благородное и мотивирующее чувство, которое любую ситуацию превращает в игру».

Не игра в казино, не конкуренция, не искусственно созданная напряженность

Отличайте азарт от игр в казино — что является болезнью человека, от азарта побед в жизни, где в качестве игральных фишек, которые мы ставим на кон, идут наши действия, попытки, упорство, намеренья достигать. Не важно, что представляет собой выигрыш — это внутреннее состояние духа или материальное проявление благ, ваш статус и положение, главное, что это активный и зачастую опережающий процесс достижения новых вершин без дедлайнов, планов и принуждений.

Азарт — это движущая мотивационная сила человека через активацию внутренней энергии.

Преимущественное большинство руководителей этого не понимают. Один из известных спикеров призывает держать своих продающих менеджеров в постоянном чувстве неудовлетворенности (или легком дискомфорте) и внутренней конкуренции с коллегами, считая, что этот подход будет постоянно двигать людей вперед. Но практика говорит об обратном — мы словно медленно подпиливаем ножку стула своих лучших продажников, наращиваем напряженность как снежный ком, останавливать который потом будет бесполезно.

Так мы теряем продавцов — люди уходят из компаний, не потому что им предлагают больше зарплату или выше должность, этого требует их внутреннее состояние, можно сказать наша с вами внутренняя природа уходить от дискомфорта — мы стремимся сменить обстановку. Это режим, когда лягушку не кидают сразу в кипяток, а медленно подогревают на огне: лягушка не замечает, как ее варят, яро не сопротивляется, но тем не менее итог один.

Лозунг начала 2000-х годов в корпоративной культуре компаний, стремящихся резко увеличить продажи и захватить большую часть рынка в короткий промежуток времени, звучит так: «Лошадь сдохла — слезь!». Это новое отношение топ-менеджмента к своим сотрудникам: пусть сотрудники пашут (продают) как лошади, но, если у кого-то показатели снизились и он не справляется — увольняй. Мне самому приходилось слышать в свой адрес фразу «ваши прошлые заслуги нас не интересуют» в компании, где моя команда за короткий срок смогла поднять отделение из 5 худших по финансовым показателям в 10-ку лучших подразделений из 82 действующих офисов по стране. В конечном итоге, подобная стратегия привела к неизбежному — это дефицит кадров на рынке. Сотрудники уходят из продаж в собственный бизнес или просто меняют специализацию, прямые (холодные) продажи перестали быть привлекательными. Продающих менеджеров найти очень сложно, а хороших «продаванов» практически невозможно.

Источник

Внутренний азарт как игра

Но есть и другие кейсы из личной практики, когда я работал на должности управляющего офиса. Были ребята, которые поймали это состояние и «постоянно находились в игре», их внутренний азарт зашкаливал, они чувствовали себя как та «голая пуля в полете: только движение и цель»*. Задача руководителя — раскрывать своих ребят и давать им такие цели. Если в нашей компании проходили внутренние конкурсы по продажам, то результат без исключений был один — головной офис по уже знакомому адресу отправлял заслуженные призы победителям. Каждый год мои сотрудники забирали айфоны последней модели, подарочные карты, денежные сертификаты и путевки на острова.

*А. Рэнд «Атлант расправил плечи»

Планы по продажам не должны восприниматься как бремя. Их не нужно зачитывать и подписывать как приговор. Это лишь тот промежуточный этап, который нужно пройти, направляясь к более высшей цели.

Мы открывали в нашем офисе новое направление по работе с юридическими лицами. Условие центрального офиса было простое — открыть не менее 100 расчетных счетов «своими силами», после чего нам дадут штатную единицу и переведут операционных офис в разряд универсальных (наряду с физическими лицами мы сможем обслуживать и компании). Сотрудник, который вызвался на эту «игру» не имел никакого опыта по работе с юридическими лицами. При этом у нас не было дополнительной денежной мотивации за открытие расчетных счетов и требовалась сверхурочная работа без каких-либо доплат, у нас было лишь рвение и большое желание сделать «сотку». Четыре месяца, и мы победили. Теперь, участвуя наряду со всеми в конкурсах по юридическим лицам, мы трижды подряд признавались лучшими по своему региону и забирали денежные призы.

Когда деньги убивают азарт

Повторю мысль, что чувство азарта — это больше про внутреннее состояние духа. Материальная часть идет как бонус. Ведь зачастую корпоративные конкурсы внутри компаний не вызывают энтузиазма у сотрудников, и призы уходят случайным по факту сложившихся обстоятельств победителям. Просто придумать цель, подвязать ее к конкурсу и запустить процесс — не работает. В таких случаях мы просто занимаемся самообманом.

Однажды с центрального офиса по принципу «продает каждый» до нас довели конкурс и правила игры: сотрудники кассы должны продавать клиентам продукты операционной линейки, то есть кредиты, банковские карты, подключение сервисных продуктов. Работая с деньгами, где ошибка в одну цифру или запятую будет стоить больших рисков, в том числе и финансовых, а также имея планы продаж не свойственных для кассы продуктов и дедлайны — делали работу кассиров сверхпротиворечивой. Напряженность в работе кассы возрастала, возникали ошибки, интерес к работе снижался. Мы не стали «саботировать» программу руководства и пошли другим путем. Этот конкурс мы выиграли, обойдя все правила и систему: сотрудники кассы не продавали, а лишь заносили себе в программу продажи, совершенные операционными сотрудниками. Это худший кейс по достижению побед, но к ним приводят разработанные в теории условия игры, никак не подкрепленные практическими реалиями бизнес-процессов самой компании. Кстати, данный проект себя не оправдал и уже на третий месяц был остановлен по всей сети банка.

Я знаю менеджера по продажам одной компании, которая занимается привлечением инвестиций. Ему уже далеко за 70 лет, а он наряду с молодыми специалистами встречается с клиентами, консультирует их по программам инвестирования и продает сложные инвестиционные продукты. И движет им не мотивация в деньгах (деньги в его возрасте ушли далеко на второй план), а азарт к жизни, энергия его настолько зашкаливает, что, пообщавшись с ним пару минут, заряжаешься на целую неделю. Лучший в своем деле, он вступил в эту игру и никак не может остановиться.

Раскрыть потенциал сотрудника и поддерживать его в состоянии жажды к новым целям и достижениям — сложная задача. И далеко не каждому опытному менеджеру или руководителю удается зародить у себя собственное чувство азарта к тому, чем он занимается. Для большинства людей в их повседневной жизни, семейных отношениях, в работе каждый день возникают проблемы, сложности, напряжения и другие угнетающие факторы, что обволакивают их в страх и заставляют думать, что «жизнь — это боль». И лишь немногие начинают разбираться в том, что их пугает, а это неизменно перерождает вызванный интерес в желание достичь конечного результата. Если ты пошел по второму пути, то добро пожаловать в «Клуб 1%», где действуют совсем другие правила.

В завершении статьи стихотворение о закономерном результате действий: начни движение не ради результата, а ради процесса, заразись азартом и в итоге ты превзойдешь свою цель.

Он не хотел участвовать в забеге
И неохотно даже стартовал,
Он мысленно, подумав лишь о беге,
Как каторжник на шахте уставал.

И вот бежит он в марафоне с теми,
Кто эту цель неоднократно достигал —
Не уступая, наравне со всеми,
В дистанции своей не отставал.

И видя для себя ограничение —
Ленту на финише, в полоску метражи,
Войдя в кураж, продолжил он движение,
Бег не на счёт уже, а просто для души.

И была сила, был азарт в том человеке,
Он каждый день с пробежки начинал,
Вот так однажды поборов свой страх о беге,
Пусть неохотно, но он всё же стартовал.

Виталий Малышев (@mwopen56)

Читайте еще статьи серии «99 правил 1% людей» — о том, как преодолеть инертность, и о доспехах современных топ-менеджеров.

Обложка поста: unsplash.com

Похожие статьи