Формула менеджмента
99 правил 1% людей. Как побороть инертность — свою и сотрудников
22 июля 1 466 просмотров
Формула менеджмента
99 правил 1% людей. Как побороть инертность — свою и сотрудников
22 июля 1 466 просмотров

Виталий Малышев, опытный управленец
Виталий Малышев, опытный управленец

Как инертность — своя и чужая — мешает успешной работе и что с этим делать, рассказывает Виталий Малышев, проработавший в топ-банках на должностях руководителя группы, начальника отдела, управляющего офиса, а затем филиала и директором по развитию бизнеса в регионе.

Человек — удивительное создание: мы постоянно хотим перемен везде и во всём, но при любом изменении в жизни испытываем внутренний дискомфорт, желаем всё вернуть назад и с ностальгией вспоминаем прошлые времена. Противоречие возникает потому, что изменения во внешней среде всегда требуют изменений и от самого человека, к которым он зачастую не готов. Всё новое принимается в штыки и подвергается беспощадной критике, а инициатор затеи становится общим «врагом народа» — именно он виноват во всех бедах. В эту ловушку попадают и новые менеджеры, приходящие в компанию, желающие дать импульс и движение самым громким и эволюционным идеям, способным превратить затухающее болото в бурную горную реку. И здесь их поджидают «старожилы» этой компании, которые обросли скептицизмом и пессимизмом и выработали уже профессиональные навыки в том, как оправдать своё бездействие. Они точно знают, кто виноват в их беспомощности. И как правило, этот кто-то всегда является целеустремленным лидером. Как в том анекдоте, когда пожилой мужчина не смог выполнить свой супружеский долг и обвиняет в этом Путина. Спросите, при чём здесь Путин?! Так ведь при Горбачеве с ним такого не случалось.

Кейс: как преодолеть инертность сотрудников

Лето 2013 года. Меня пригласили на должность ведущего менеджера в отдел прямых продаж коммерческого банка. Это было убыточное подразделение из всей федеральной сети банка, где произошли кадровые изменения — были уволены директор офиса и начальник отдела развития продаж в регионе. Передо мной стояла задача вывести отделение офиса в нашем городе из зоны риска по основным портфельным показателям и прибыли компании. На первый взгляд, проблема была очевидна: месторасположение офиса (безлюдная улица, где не проходили даже автобусные маршруты, а для частных машин не было удобных парковочных мест). Офис был неприметен, плюс ко всему отсутствовала рекламная поддержка. И поскольку офис работал в убыток, ждать помощи от головного офиса не приходилось. Решать проблему с узнаваемостью банка в регионе и формированием клиентопотока в офис нужно было своими силами и в короткие сроки. На первом же совещании мной был предложен «План по захвату территории»: конкретные действия и программы, позволяющие решить главную проблему — наличие клиентов в офисе.

План предполагал следующие действия:

  1. Развитие программы pos-кредитования (партнерские программы, позволяющие сотрудникам банка работать на территории клиента с целью продвижение кредитных продуктов). Мы могли бы захватить ближайшие мебельные компании, центры по продаже дорогостоящей медицинской техники, авторемонтные салоны;
  2. Заключение зарплатных проектов с компаниями, которые находились вблизи отделения. Пустота в офисе банка играла нам на руку: мобильные приложения тогда еще не были так развиты, как сейчас, и многие вопросы приходилось решать очно в банке. Преимущество нашего положения — это отсутствие очередей и возможность продемонстрировать «сверхсервис» для нашего клиента (тогда уже были проблемы с долгими очередями в Сбербанке и ВТБ);
  3. Плотная работа с отделом по кредитованию бизнеса. При выдаче кредита предприятию мы имели прямой выход к их сотрудникам: презентация продуктов банка с предварительной рекомендацией от их руководителя (он же взял у нас кредит, значит, нам можно доверять).


Источник

Это всего лишь часть программ, но она требовала большой вовлеченности всех сотрудников смежных подразделений банка, выполнения бо´льших задач и функций, чем было прописано в их должностных инструкциях, но от их участия и сопряжённости зависела судьба дальнейшего существования отделения в нашем городе. И вот как раз в этот момент были раскрыты все карты. Сотрудники своим отношением к делу показали главную причину неудач банка — это они сами: «это не пойдет», «да кому мы нужны», «у нас дорого», «мы это уже пытались делать, только мало толку», «зачем это вообще нужно», «у нас ничего не получится, так зачем это начинать делать». Все хотели перемен, но никто не желал предпринимать хоть каких-то действий. Времени было мало. И под таким натиском коллективного бессилия и признания собственной беспомощности я бы тоже мог опустить руки. Но я видел и верил в те возможности, которые у нас были.

В первый же день я обошел около 20 компаний, продающих дорогую технику или услуги, на предмет возможного сотрудничества: «Мы могли бы финансировать ваших клиентов, у которых недостаточно средств для совершения покупки в моменте…» Все это выглядело наивно и даже отчаянно, но мне удалось сразу же заключить три таких договора. В последующие полгода сотрудничество именно с этими компаниями позволит нашему офису беспрерывно занимать лидирующее 1 место (с преимущественным отрывом от 2-го места) по pos-кредитованию среди всех офисов по стране.

Правило № 1. Не слушай тех, кто остановился

Именно этот импульс — что все возможно и эти возможности были в их руках — заставит сотрудников нашего офиса разделиться на тех, кто готов меняться и участвовать в новой концепции подразделения, и тех, для кого оправдание — неотъемлемая часть их жизни. Они добровольно покинули компанию на этапе взлета продаж и растущих перспектив каждого сотрудника.

Из этой истории следует Правило № 1. Не слушай тех, кто когда-то остановился — они погрязли в теории. Только действие дает результат. Практикуй.

Правило № 2. Полюби жесткие тренировки

Когда я служил в армии, замполит по воспитательной части капитан Рачик ежедневно повторял «золотое правило» счастливой жизни солдата: «Как сделать человеку хорошо?! Надо сделать ему плохо, а потом вернуть то, как было раньше». И действительно — всё познается в сравнении: оказавшись на ступень ниже, мы вновь пытаемся набрать прежнюю высоту, вернуть состояние, которое было для нас обыденным, а теперь стало желанным. Подскакивать в 6:00 по команде «подъём!» — становится плёвым делом после того, как ты всю ночь не смыкая глаз стоишь в наряде. Чтобы пробежать марш-бросок в экипировке (армейская форма и рюкзак с необходимым для солдата снаряжением) на 10 км и не ныть, мы неделю бегали по 3 км в ОЗК (общевойсковой защитный комплект: резиновый плащ, рукава, капюшон, сапоги в резиновых чулках, противогаз, защитные очки). Если кто-то считает, что отжимание — это тяжело, то знайте, что солдат на счет раз опускается вниз, на счет два выпрямляет руки, а по команде «отдыхаем!» руки находятся в полусогнутом состоянии. Поверьте, отжимание в обычном режиме становится детским развлечением.

Сформулируем Правило № 2. Тренировка должна быть намного сложнее самого экзамена. Будь вне конкуренции еще до старта.


Источник

Правило № 3. Будь орлом, а не канарейкой, мечтающей о золотой клетке

Тренер по эффективности Камиль Амирханов в своей работе использует лозунг: «Цени момент!» — неприметным, на первый взгляд, событием в жизни можно искренне восхищаться, каждым моментом текущего дня можно энергетически наполняться и в каждом безвыходном тупике можно увидеть новую возможность для себя, только если не заглушать всё это своим безразличием, когда жажда бо´льшего обесценивает то, что уже имеешь. Особенно когда желание иметь не подкрепляется действиями. Ты перестаешь просто жить, забываешь, чего хотел изначально, и начинаешь тупо искать причины, которые дадут тебе повод пожаловаться на трудную жизнь и свои неудачи, пообсуждать тех, кто успешнее тебя, видеть все проявления уничтожающего себя мира и потихоньку готовится к апокалипсису. Во многих религиях мира есть незыблемое правило: «Если ты просишь у Всевышнего что-то материальное, рано или поздно Он тебе это даст. Но это будет в десятки раз меньше того, что Он для тебя приготовил изначально». Мой коллега очень хотел (и молился) стать начальником отдела на своей работе. Он через многое прошел, пожертвовав своей семьей, здоровьем, друзьями и, наконец-то, занял желаемую должность. Через месяц эта компания закрылась. Прошло уже 8 лет, а он так и не смог вернуться в свою профессию.

Я же в своей работе всегда стремился приобрести новые навыки. Сложные кейсы с клиентами, нестандартные кредитные заявки, новые направления в банке — как красная тряпка для быка. Я брал на себя инициативу, работал с претензиями, решая их запросы, разбирался в этих процессах — я рос как профессионал и главное кайфовал от всего этого. Наличие качественной практики «на низах» и развитие в себе управленческих компетенций (параллельно закончил магистратуру, получил степень MBA) привлекало новых работодателей: мне удалось поработать в топ-банках на должностях руководителя группы, начальника отдела, управляющего офиса, а затем филиала и директором по развитию бизнеса в регионе.

Запишем Правило № 3. Материальная мечта, как золотая клетка для канарейки — она делает ее своей заложницей. Мечтая о высоте своих полетов, гордый орел всю жизнь остается свободным. Будь орлом. Свобода дает силы на крутые взлеты.

«Клуб 1%»

99% людей сдаются, когда они в тупике, когда им тяжело, когда они не имеют того, чего хотят. Это сформированная привычка, которая стало их кредо. Если это про тебя, то бросай всё и начинай уже сегодня именно с того места, где ты когда-то остановился: здесь и сейчас найди для себя новые возможности и действуй, пробуй на грани отчаяния — ведь это тот путь, по которому другие не ходят, а лишь стоят в сторонке и наблюдают. Если тебе тяжело в пути, то больше и усерднее тренируйся до старта, снаряди себя так, чтобы эту машину нельзя было остановить. И учись «Ценить момент», ведь всё то, что ты имеешь сегодня (благо, отношения, возможности) — для других мечта всей их жизни. Можно продолжать ныть, а можно научиться кайфовать от жизни. Если ты пошел по второму пути, то добро пожаловать в «Клуб 1%», где действуют совсем другие правила.

В процессе написания этой статьи у меня созрели строки стихотворения, которые явно подчеркивают границы контрастов нашей повседневной жизни. Каждый сделает выводы сам, где он сейчас находится и к чему в конечном счете хочет прийти.

Остановись! Когда о чём-то сожалеешь.
Не думай, что тебе не повезло.
Не жалуйся на то, что ты имеешь —
Для многих это вовсе не дано.

В делах не допускай пол-оборота
Коллег не осуждай, не сквернословь.
Твоя «невыносимая» работа —
Мечта для тех, кто землю пашет «руки в кровь».

Не раздражайся от горы грязных пелёнок,
От детских криков, просыпания ночных.
Твой непослушный непоседливый ребёнок —
Мечта для тех, кто не сумел родить своих.

Не нужно обижаться на полмира,
Завидовать тому, у кого дом.
Твоя, какая б не была квартира —
Мечта для тех, кто ночь проводит под мостом.

Люби семью свою, людей вокруг себя.
Цени здоровье, крепкий сон, что есть еда.
Ведь всё, что так не ценно для тебя —
Мечта для тех, в чьих странах голод и война.

Виталий Малышев (@mwopen56)

Обложка поста: unsplash.com

Похожие статьи