Виталий Малышев, опытный управленец
О внутренней мотивации, азарте, об отношении к жизни, как к игре, рассказывает Виталий Малышев, 10 лет проработавший в банковской сфере, 5 из которых на позиции топ-менеджера.
История из армейской жизни
Я призвался служить в рядах Российской армии после окончания своего первого высшего учебного заведения. Да, именно призвался сам — после защиты дипломной работы и сдачи государственных экзаменов, я пошел в призывной пункт и попросил повестку. На вопрос военкома «откуда такое рвение служить в войсках?», я ответил, что не люблю дедлайнов и принуждения, чувство азарта заставляет меня действовать чуть раньше, чем возникает необходимость таких действий.
Четыре месяца прошли в учебной части — я получил звание младшего сержанта и третью специальность механика-водителя боевой установки С300. После чего был отправлен в военную часть центральной части России. В тот момент шла расширенная подготовка боевой техники для проведения военных учений на полигоне Капустин Яр и моя задача состояла в обеспечении работоспособности этой техники. Одновременно с этим нашу военную часть признали лучшим соединением противовоздушной обороны Западного военного округа и допустили к участию в военном параде на Красной площади.
Фотография из личного архива
Набор военнослужащих осуществлялся по ряду критериев: физическое состояние солдата, хорошая дисциплина и отсутствие у военнослужащего иных военных задач — это набор тех причин, по которым легко можно было самоустраниться от изнурительных тренировочных и подготовительных процессов к параду. Но только не для тех людей, у кого чувство азарта берет вверх, и чтобы участвовать в военном параде мне, как механику-водителю, приходилось совмещать дневные тренировки марша с вечерней подготовкой техники: тренировочный процесс длился 5 месяцев — растяжка, типовые упражнения, групповые занятия, выправка, шаг, дистанция, поворот головы; съёмка на камеру и ежедневный разбор недочётов на «большом экране»; более 10 демонстрационных тренировок на подмосковном полигоне «Алабино» — точная копия Красной площади, где идут совместные тренировки пеших парадных расчетов и механизированных колонн; три ночных и одна генеральная репетиция на самой Красной площади в Москве. Чтобы попасть в первые шеренги — при измерении роста подкладывал мыло в сапоги, кроме того, мне пришлось скрыть хроническое заболевание, и конечно же, поддержание дисциплины и никаких залетов. По окончании службы — военная награда и благодарственное письмо от начальника военного штаба.
Главное правило, которое я вынес за время службы и которому следую в практической жизни и своей профессии, звучит так: «азарт — это самое благородное и мотивирующее чувство, которое любую ситуацию превращает в игру».
Не игра в казино, не конкуренция, не искусственно созданная напряженность
Отличайте азарт от игр в казино — что является болезнью человека, от азарта побед в жизни, где в качестве игральных фишек, которые мы ставим на кон, идут наши действия, попытки, упорство, намеренья достигать. Не важно, что представляет собой выигрыш — это внутреннее состояние духа или материальное проявление благ, ваш статус и положение, главное, что это активный и зачастую опережающий процесс достижения новых вершин без дедлайнов, планов и принуждений.
Азарт — это движущая мотивационная сила человека через активацию внутренней энергии.
Преимущественное большинство руководителей этого не понимают. Один из известных спикеров призывает держать своих продающих менеджеров в постоянном чувстве неудовлетворенности (или легком дискомфорте) и внутренней конкуренции с коллегами, считая, что этот подход будет постоянно двигать людей вперед. Но практика говорит об обратном — мы словно медленно подпиливаем ножку стула своих лучших продажников, наращиваем напряженность как снежный ком, останавливать который потом будет бесполезно.
Так мы теряем продавцов — люди уходят из компаний, не потому что им предлагают больше зарплату или выше должность, этого требует их внутреннее состояние, можно сказать наша с вами внутренняя природа уходить от дискомфорта — мы стремимся сменить обстановку. Это режим, когда лягушку не кидают сразу в кипяток, а медленно подогревают на огне: лягушка не замечает, как ее варят, яро не сопротивляется, но тем не менее итог один.
Лозунг начала 2000-х годов в корпоративной культуре компаний, стремящихся резко увеличить продажи и захватить большую часть рынка в короткий промежуток времени, звучит так: «Лошадь сдохла — слезь!». Это новое отношение топ-менеджмента к своим сотрудникам: пусть сотрудники пашут (продают) как лошади, но, если у кого-то показатели снизились и он не справляется — увольняй. Мне самому приходилось слышать в свой адрес фразу «ваши прошлые заслуги нас не интересуют» в компании, где моя команда за короткий срок смогла поднять отделение из 5 худших по финансовым показателям в 10-ку лучших подразделений из 82 действующих офисов по стране. В конечном итоге, подобная стратегия привела к неизбежному — это дефицит кадров на рынке. Сотрудники уходят из продаж в собственный бизнес или просто меняют специализацию, прямые (холодные) продажи перестали быть привлекательными. Продающих менеджеров найти очень сложно, а хороших «продаванов» практически невозможно.
Источник
Внутренний азарт как игра
Но есть и другие кейсы из личной практики, когда я работал на должности управляющего офиса. Были ребята, которые поймали это состояние и «постоянно находились в игре», их внутренний азарт зашкаливал, они чувствовали себя как та «голая пуля в полете: только движение и цель»*. Задача руководителя — раскрывать своих ребят и давать им такие цели. Если в нашей компании проходили внутренние конкурсы по продажам, то результат без исключений был один — головной офис по уже знакомому адресу отправлял заслуженные призы победителям. Каждый год мои сотрудники забирали айфоны последней модели, подарочные карты, денежные сертификаты и путевки на острова.
*А. Рэнд «Атлант расправил плечи»
Планы по продажам не должны восприниматься как бремя. Их не нужно зачитывать и подписывать как приговор. Это лишь тот промежуточный этап, который нужно пройти, направляясь к более высшей цели.
Мы открывали в нашем офисе новое направление по работе с юридическими лицами. Условие центрального офиса было простое — открыть не менее 100 расчетных счетов «своими силами», после чего нам дадут штатную единицу и переведут операционных офис в разряд универсальных (наряду с физическими лицами мы сможем обслуживать и компании). Сотрудник, который вызвался на эту «игру» не имел никакого опыта по работе с юридическими лицами. При этом у нас не было дополнительной денежной мотивации за открытие расчетных счетов и требовалась сверхурочная работа без каких-либо доплат, у нас было лишь рвение и большое желание сделать «сотку». Четыре месяца, и мы победили. Теперь, участвуя наряду со всеми в конкурсах по юридическим лицам, мы трижды подряд признавались лучшими по своему региону и забирали денежные призы.
Когда деньги убивают азарт
Повторю мысль, что чувство азарта — это больше про внутреннее состояние духа. Материальная часть идет как бонус. Ведь зачастую корпоративные конкурсы внутри компаний не вызывают энтузиазма у сотрудников, и призы уходят случайным по факту сложившихся обстоятельств победителям. Просто придумать цель, подвязать ее к конкурсу и запустить процесс — не работает. В таких случаях мы просто занимаемся самообманом.
Однажды с центрального офиса по принципу «продает каждый» до нас довели конкурс и правила игры: сотрудники кассы должны продавать клиентам продукты операционной линейки, то есть кредиты, банковские карты, подключение сервисных продуктов. Работая с деньгами, где ошибка в одну цифру или запятую будет стоить больших рисков, в том числе и финансовых, а также имея планы продаж не свойственных для кассы продуктов и дедлайны — делали работу кассиров сверхпротиворечивой. Напряженность в работе кассы возрастала, возникали ошибки, интерес к работе снижался. Мы не стали «саботировать» программу руководства и пошли другим путем. Этот конкурс мы выиграли, обойдя все правила и систему: сотрудники кассы не продавали, а лишь заносили себе в программу продажи, совершенные операционными сотрудниками. Это худший кейс по достижению побед, но к ним приводят разработанные в теории условия игры, никак не подкрепленные практическими реалиями бизнес-процессов самой компании. Кстати, данный проект себя не оправдал и уже на третий месяц был остановлен по всей сети банка.
Я знаю менеджера по продажам одной компании, которая занимается привлечением инвестиций. Ему уже далеко за 70 лет, а он наряду с молодыми специалистами встречается с клиентами, консультирует их по программам инвестирования и продает сложные инвестиционные продукты. И движет им не мотивация в деньгах (деньги в его возрасте ушли далеко на второй план), а азарт к жизни, энергия его настолько зашкаливает, что, пообщавшись с ним пару минут, заряжаешься на целую неделю. Лучший в своем деле, он вступил в эту игру и никак не может остановиться.
Раскрыть потенциал сотрудника и поддерживать его в состоянии жажды к новым целям и достижениям — сложная задача. И далеко не каждому опытному менеджеру или руководителю удается зародить у себя собственное чувство азарта к тому, чем он занимается. Для большинства людей в их повседневной жизни, семейных отношениях, в работе каждый день возникают проблемы, сложности, напряжения и другие угнетающие факторы, что обволакивают их в страх и заставляют думать, что «жизнь — это боль». И лишь немногие начинают разбираться в том, что их пугает, а это неизменно перерождает вызванный интерес в желание достичь конечного результата. Если ты пошел по второму пути, то добро пожаловать в «Клуб 1%», где действуют совсем другие правила.
В завершении статьи стихотворение о закономерном результате действий: начни движение не ради результата, а ради процесса, заразись азартом и в итоге ты превзойдешь свою цель.
Он не хотел участвовать в забеге
И неохотно даже стартовал,
Он мысленно, подумав лишь о беге,
Как каторжник на шахте уставал.
И вот бежит он в марафоне с теми,
Кто эту цель неоднократно достигал —
Не уступая, наравне со всеми,
В дистанции своей не отставал.
И видя для себя ограничение —
Ленту на финише, в полоску метражи,
Войдя в кураж, продолжил он движение,
Бег не на счёт уже, а просто для души.
И была сила, был азарт в том человеке,
Он каждый день с пробежки начинал,
Вот так однажды поборов свой страх о беге,
Пусть неохотно, но он всё же стартовал.
Виталий Малышев (@mwopen56)
Читайте еще статьи серии «99 правил 1% людей» — о том, как преодолеть инертность, и о доспехах современных топ-менеджеров.
Обложка поста: unsplash.com
