Привет, меня зовут Юля Максина. Сейчас я в декрете, а до этого в МИФе семь лет руководила командой b2b-продаж. В этой статье я хочу помочь вам справиться с распространенными страхами, которые мешают продавать свои услуги.
«120 тысяч рублей! У меня никто не купит так дорого», — думала я, когда переехала в столицу из региона, где средний чек на размещение рекламы в СМИ был в десять раз меньше. В итоге за месяц работы в Москве я призналась самой себе, что продавать дорого — это мой внутренний страх. А со страхами я привыкла работать. Спустя еще месяц подняла средний чек до 300 тысяч рублей и с легкостью продавала клиентам крутые услуги в МИФе.
В этом месяце МИФу исполняется 14 лет. Отпразнуем вместе?
Наши внутренние блоки снижают продажи и конверсию. Как говорит Найджел Камберленд, автор книги «Не жалей ни о чем»: «Жизнь на 10 процентов состоит из того, что с вами происходит, и на 90 процентов — из того, как вы на это реагируете». То есть страх — это эмоциональная реакция на ситуацию, которую вы представляете в своей голове. Страх как бабайка из нашего детства. Никто в реальности его не видел, но на всякий случай боятся.
Расскажу про 3 ключевых страха, которые сковывают и мешают двигаться вперед.
Первый страх
Моя знакомая Катя прошла обучение флористике. У нее загораются глаза при рассказе, какими бывают необычными цветы и как правильно собирать букет. Но флористика для нее остается хобби, так как Катя — топ-менеджер в металлургической компании, и ее «поднимут на смех», если узнают, что она начала создавать букеты на заказ.
Симптомы
— Господи, что обо мне подумают. Я же буду выглядеть глупо, все станут осуждать.
— Мне страшно продавать, так как все узнают, что я не уверена в себе.
— Все увидят, что я на самом деле ничего не смыслящий спец, есть и покруче.
Диагноз
Да-да. И снова «синдром самозванца» Чем больше знаешь и круче делаешь, тем больше понимаешь, как мало знаешь и насколько круче можно было еще сделать. Знакомо? Это нормально. Около 70% людей в мире страдают от синдрома самозванца.
Как лечить?
- Собирайте отзывы от клиентов. Услышали голос самозванца? Открывайте отзывы и читайте, читайте, читайте. Люди любят вас и ценят то, что вы делаете. Не верите себе — поверьте другим. Клиенты благодарят вас за классную работу. Если бы вы были «так себе», то разве вам говорили бы спасибо?
- Составьте список своих ключевых достижений. Минимум 50 штук. Сложно? Это могут быть ключевые моменты жизни, например, рождение ребенка. А могут быть мгновения, которые вызывают у вас улыбку. Помните, как выступили на родительском собрании у дочки, хотя тряслись коленки? Пишите и это.
- Подружитесь со страхом.
— Нарисуйте ваш страх. Это животное, человек или абракадабра? На что это похоже?
— Как зовут ваш страх?
— Опишите, что вы чувствуете, когда вас «накрывает». Потеют ладошки? Сковывает тело? Пересыхает в горле? Или, может, что-то другое.
— Научитесь распознавать и общаться со страхом. Примерно так: «Привет! Это опять ты, мой друг, (имя)? У меня снова тянет живот, значит ты пришел ко мне в гости. И я снова не хочу ничего делать по направлению к своей мечте. Давай успокойся, я знаю, что ты мне ничего не сделаешь. Так что прекращай». Общайтесь со страхом так, как хотите. Главное — не игнорируйте его. Просто наблюдайте. Когда вы знаете, что это за страх и что с ним делать, вам легче с ним работать и осознавать его у себя.
Что читать?
Про синдром самозванца (и не только) отлично написано в книге «Вся правда обо мне».
Вся правда обо мне
«Уверенность в себе» — крутая рабочая тетрадь по приобретению внутренней силы и твердости.
Второй страх
Моя приятельница Маша три года подряд рассказывает о том, как она запустит онлайн-ателье. Но то ей надо поучиться маркетингу, то она не может придумать название своему проекту, то появился конкурент на рынке и она его изучает. Маша много рассказывает о том, почему сейчас неподходящий момент для запуска и почему ей нужно еще немного времени, чтобы все было идеально.
Уверенность в себе
Симптомы
— Я не могу презентовать миру свой продукт, он еще недостаточно хорош.
— Пока я не исправлю ошибку, я не смогу продавать.
— Я вижу мелкие изъяны продукта и мне кажется, что их видят все. Отсюда неуверенность в продукте. И цена кажется завышенной, а качество — недостаточным.
Диагноз
Знаете, как отвечают кандидаты чаще всего на просьбу назвать свою слабую сторону? Перфекционизм. Подразумевается, что это сильная сторона, которую кандидат выдает за слабую.
Перфекционизм — это страшное зло, которое мешает завершать дела вовремя. Перфекционисты истязают себя неинтересными книжками (надо же дочитать), скучными фильмами (я же уже оплатил сеанс!) и счастливым будущим (когда-нибудь у меня будет работа мечты, а сейчас нужно закончить этот ненавистный проект).
Как лечить?
- Сформулируйте свой страх. Что именно вас останавливает? Страх может звучать по-разному. Не важно, что вы напишете, главное, что это будет именно ваш страх.
- Устройте себе неделю перфекциониста. Только чур не филонить! Ваш страх звучит как «Хочу, чтобы все вокруг меня было идеально?» Теперь попытайтесь гиперболизировать все действия. Нужно помыть кружку? Отлично! Помойте ее 3 раза до кристальной чистоты. Хотите приготовить борщ? Приготовьте его пару раз, пока он не станет идеальным — на ваш вкус. Вам не нравится, как написан пост? Тогда нужно потратить еще 2 часа на то, чтобы его переписать. Доведите действия до абсурда. Вы же перфекционист 🙂 Наблюдайте, что будете чувствовать, когда все будете делать идеально. И так 7 дней подряд.
- Сделайте один крошечный шаг. Мне нравится история «Кирпичик за кирпичиком». Однажды отец Уилла Смита и его младшего брата снес кирпичную стену и сказал детям, что ее нужно восстановить. Задание казалось невыполнимым. Но через полтора года стена была возведена заново.
Запустить свою онлайн-школу — это гигантская задача размером с небоскреб? А если провести первый 30-минутный вебинар для знакомых, чтобы собрать обратную связь? Звучит уже не так ужасно.
Подумайте, какой малюсенький шаг вы можете сделать сегодня, прямо сейчас, для того чтобы достичь того, о чем мечтаете? Главное, реализуйте задуманное сразу же.
Что читать?
В книге «Никогда-нибудь» специалист в области карьерных стратегий Лена Резанова расскажет, почему не стоит откладывать мечты на потом, и что лучшее время — сегодня.
Никогда-нибудь
Совсем скоро выйдет книга «Бояться, но делать» — это пошаговое руководство для преодоления страхов, которые мешают нам двигаться вперед, от бывшего спецназовца и успешного предпринимателя Брэндона Уэбба.
Третий страх
Однажды подруга-бухгалтер поделилась, что мечтает получить образование психолога. Я спросила, что же ее останавливает. «Ну как, сейчас ведь на рынке и без меня полно всяких коучей».
Симптомы
— Мои услуги никому не нужны, не хочу навязываться.
— Никому не понравится то, что я делаю, и никто никогда не купит.
— Не буду даже начинать, так как до меня уже все сделано и сказано.
Диагноз
Тут я могу написать много букв. Но напишу в лоб. Это снова синдром самозванца. Завуалированный. Теневой такой. Когда я писала этот материал, то думала: «Кошмар, уже столько написано на эту тему, десятки вебинаров проведено, да кому это будет интересно?» Но каждый из нас — уникален. Всегда найдется читатель, который вдохновится именно моей статьей, и клиент, который влюбится в вас и купит вашу услугу, а не у вашего конкурента. Просто потому что у вас безумно приятный голос и вы не материтесь в соцсетях, как другие.
Как лечить?
- Посчитайте. Сколько лет вы уже боитесь — год, два, три? Если бы все эти годы вы каждый день делали хотя бы что-нибудь, то сегодня у вас уже было б хоть что-то. А пока вы находитесь в той же точке, что и несколько лет назад. Задайте себе вопрос: «Как долго я еще готов ничего не менять в своей жизни?» Где будете еще через пару лет — выбирать вам.
- Создайте группу поддержки. Вы не одиноки. Вокруг вас есть люди, которые уже что-то сделали и которыми вы восхищаетесь. Не можете начать продавать свои услуги — пригласите на обед того, кто это уже сделал. Окружите себя людьми, которые смогли победить страх.
- Возьмите лист А4 и поговорите с собой. Наверху напишите свой страх и задайте себе 3 вопроса:
- Какова вероятность того, что это произойдет?
- Каковы реальные последствия, если это случится?
- Если бы я был человеком, который не боялся этого, как бы я действовал?
Что читать?
«Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха» — книга для тех, кто считает, что страхи мешают ему реализовать себя на 100%.
Итак, хотите круто продавать себя и свои услуги? Начните с себя. Поработайте со своими страхами и страшилками. Ведь неважно, насколько крутой у вас продукт, если вы боитесь признаться себе и миру, что вы его создали.
