Люди обычно запоминают начало и конец разговора, но не середину. Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете «добыть» ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Например, сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу (или на истинную цель своего интереса), а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо. Рассказываем о методе «песочных часов» из книги «Агент влияния».
В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту.
Как применять метод «песочных часов»
Шаг 1. Четкая цель
Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Подготовьтесь к сбору максимального объема сведений о человеке, не действуйте наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше.
Шаг 2. Бросьте ненавязчивый вызов
Ваша цель — найти общие темы, которые можно прозондировать позже. Это светский разговор тет-а-тет с целью выведать что-либо у собеседника. Очень важно избегать острых тем, которые могут разжечь нешуточные страсти, поставить под сомнение глубоко укоренившиеся мнения или оскорбить.
Ненавязчивый вызов — это безобидное утверждение. Эта часть разговора должна быть непринужденной и приятной. Вот примеры таких утверждений:
— «Я впервые на этой конференции (мероприятии, встрече)».
— «Вообще я не люблю командировки, но это место просто фантастическое!»
— «Здесь гораздо холоднее (или жарче), чем я ожидал».
— «Все доклады очень содержательны».
— «Похоже, это очень позитивная организация».
— «Моя дочь совсем недавно научилась ездить на велосипеде».
— «В это время я обычно гуляю с собакой».
Шаг 3. К частному — сужаем тему
Найдя интересную общую тему, начните вводить разговор в нужное русло. Пора задать более прямой вопрос. Пример из книги: Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают.
Шаг 4. Обратно к общему
Как только вы заметите, что собеседнику не совсем приятна тема разговора, тут же вернитесь к общей теме. Или переключите внимание на что-то более простое.
Обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а все, что было в середине, забывают. Таким образом Тэд из примера выше, скорее всего, запомнил бы теплую беседу и ассоциировал общение с Райаном с позитивными эмоциями. А вопрос об ограничении в передвижениях и связанные с ним неприятные чувства вылетели бы у него из головы. Райан мог бы повторять этот цикл до тех пор, пока не получил всей необходимой информации о Тэде.
Другие секреты разведчика ЦРУ — в книге «Агент влияния».
