Чек-лист для запуска проекта

Видение компании лучше воплотить в карте опыта, роадмапе и карте продукта. Представление, к чему стремится компания, должно быть у всех сотрудников. Это обеспечивает согласованность. Вся команда движется к единой цели. Как только видение обсуждено, команда понимает, какова роль у каждого и к какому результату ведут усилия.

Финансовая модель — это точно известные доходы и расходы. При этом о доходах нужна куда более подробная информация, чем о расходах. Например, при оценке нового проекта вы подозреваете, что на сайт будущего магазина будет заходить 1000 человек в день, конверсия составит 2%, средний чек будет 1000 рублей. Это заказов на 2000 рублей в день. В месяц получится на 60 тысяч рублей. Вот точно так же расписывайте дальше на год. С расходами все легко: просто перебирайте статьи, в целом они стандартные.

Важно, чтобы оценка по доходам не была оптимистичной. Составляются три сценария: нормальный, пессимистичный и реалистичный. Четко определяется точка, в которой нужно закрывать бизнес, если достигнуты определенные условия. Не нужно ждать огромных инвестиций. Стартовать надо так, чтобы разумная прибыль была с первого месяца, и не включать ради этого большие капитальные расходы, а стараться обходиться малыми силами. У вас нет богатого дяди.

Исследуйте, собирайте данные, делайте прототипы, пока не поймете все о продукте. В наше время тестирование очень доступно, а инструменты прототипирования практически бесплатны, что позволяет избежать многих «косяков». Тестирование и прототип — это лучшие способы убедиться, что продукт окажется полезным и им будут пользоваться.

Продвижением стоит заняться до открытия. Для начала понадобятся группы и аккаунты в социальных сетях, которые вы немного наполните контентом. Само по себе открытие магазина или сайта с чем-то необычным — это новость, которую можно правильно подать журналистам как событие (или по крайней мере попытаться протащить это как новость в тематические сообщества города).

Должны быть все товары группы А железно, и надо стремиться к тому, чтобы были все товары группы B. Нужны все знаковые товары (пусть и из группы C) и все узнаваемые. Должны быть все товары сравнения (и пусть даже они тоже не будут продаваться — это те товары, с которыми клиент сможет сравнить ва- ши основные, на которые вы делаете ставку, и выбрать то, что его больше устраивает по всем параметрам). В результате человек будет заходить и видеть, что все внутри в порядке. Если человек не видит своего товара, то есть два варианта развития событий: либо он его замещает другим похожим (не встретил свой стиральный порошок — купил другой), либо уходит и не возвращается (любые не потребительские товары).

Есть несколько разных теорий закупки товара и поддержки его наличия на конкретной точке. Как правило, они упираются в то, что какой-то один ресурс в компании бесконечный. Формула авторов книг «Бизнес как игра» — держаться как можно ближе к дефициту товара и денег. То есть работать по оптимальной формуле при пустом складе. Нужно знать скорость продажи товара и скорость его поступления на точку. В тот момент, когда товара остается на срок поступления плюс один-два дня, его нужно дозаказывать. В том количестве, которое диктует вам скорость продаж.

Нормальный — это когда клиент вышел из магазина в лучшем настроении, чем зашел. Даже если не купил. Сюда входит все, начиная от обучения продавцов и заканчивая выкладкой. Нормальный и удобный сервис должен быть и по телефону, и на сайте.

Сайт должен быть, даже если у вас офлайн-бизнес. Он нужен как презентация на переговорах, как место привлечения трафика. Он вообще нужен. Люди хотят о вас где-то прочесть. На сайте обязательно должна быть продукция с ценами. Желание не показывать стоимость товаров, конечно, объяснимо, только результат будет нулевой. Нет цены — нет продаж.

Этот пункт — для тех, кто открывает бизнес в офлайне. Все без исключения помещения, которые вы найдете, будут с проблемами. Ваша задача — понять, в чем именно они заключаются и как повлияют на вашу работу. Проверяйте сантехнику, говорите о соседях, спрашивайте, кто был до этого и почему съехал (возможно, будет не лишним найти контакты этих людей и познакомиться), смотрите на планировку, возможность оформить входную группу, совместный доступ к помещению и т. д.

История для тех, кто не хочет работать «в белую». В книге «Школа для негодяев» один из главных героев объясняет принцип Гафина: нужно умножить статистический риск попасться на средний срок заключения, принять во внимание инфляцию — и решить, стоит ли совершать преступление. Большинство правонарушений при таком расчете оказываются крайне неэффективными экономически.

Грамотно подобранная и обученная команда продавцов — ваша передовая, они делают ваш бизнес. Уделяйте им максимум внимания. На потоке ТЦ вроде «Меги» работа хорошо обученного стажера и профессионального продавца дает различие по продажам в разы. Опытный администратор магазина просто тем, что появляется на точке, сразу повышает ее выручку на 30% в сутки с первого дня — просто своим опытом продавца и тем, что знает, как все организовать хорошо.

Большой соблазн ради экономии не оформлять сотрудников. Представьте, что один из работников совершит кражу денег или рабочей техники. Что вы с ним сделаете? Если он не оформлен «в белую» — практически ничего. Уволите, и все. Зато одно увольнение по статье резко уменьшает желание других сотрудников правонарушать.

Лучше заранее найти оптимальный способ выплаты заработной платы тем, кто работает в проекте. Например, в «Мосигре» зарплата выплачивается 10 числа каждого месяца, аванс — 25-го. Смысл в том, что всегда есть «страховочные» 10 дней. Эта схема пришла из ресторанного бизнеса. Работа в заведениях посменная, и поэтому часто происходит так: сегодня получил, завтра не иду. Если ты не вышел в свою смену и пропал — в конечном итоге получится, что 10 дней отработаны бесплатно. И этого достаточно, чтобы поддерживать дисциплину.

Еще до того, как вы получите первые работающие каналы привлечения людей, нужно задуматься о создании и накоплении клиентской базы. Клиентская база — люди, с которыми вы можете работать не как с новыми. Они уже были у вас, попробовали ваш продукт и составили о вас какое- то впечатление. Либо просто коснулись ваших точек контакта и потенциально готовы дать вам денег. Как вы будете наполнять базу? Через рассылку, регистрацию скидочных карт или у вас есть свой способ?

Клиентоориентированность начинается вовсе не с того, чтобы что-то улучшать, а с того, чтобы убирать все, что бесит людей. Составьте список того, что может раздражать. Например, это громкая музыка в магазине, навязчивая реклама или сотрудники, которые помогают без радости. Пройдите по компаниям конкурентов, проанализируйте, что вам не нравится у них и сразу проверьте — а у самих так же?