В феврале в МИФе выходит нашумевшая книга «Венчурное мышление». На основании более сотни интервью с венчурными инвесторами Кремниевой долины ее авторы, профессор Стэнфордского университета Илья Стребулаев и CEO, консультант по технологиям и инновациям Алекс Данг раскрывают секреты того особого мышления, которое год за годом обеспечивает их респондентам устойчивый успех.
Накануне выхода книги перевели для вас интервью с ее авторами, изначально опубликованное на сайте Стэнфордской Высшей школы бизнеса.
― Венчурное мышление довольно сильно отличается от того, как многие люди относятся к рискам и принятию решений. В чем его уникальность?
Иван Стребулаев: Венчурное мышление актуально для тех контекстов, где много неопределенности, много неизвестных переменных, где никто не знает, «как все на самом деле», и ожидаются серьезные перемены. В стабильных контекстах отлично справляется и традиционное мышление. Да, в прошлом многие отрасли сохраняли стабильность целыми десятилетиями ― пока что-нибудь не вмешивалось в их работу. Сейчас же мы видим, что кардинальные перемены настигают одну отрасль за другой.
Мышление венчурных инвесторов становится все полезнее. Вполне вероятно, что в течение некоторого времени оно будет ― или должно быть, ― господствующим.
При традиционном мышлении не имеет смысла рассматривать большое число вариантов, потому что все они более или менее схожи. Вам вряд ли захочется прилагать массу усилий, чтобы найти вариант, который лишь самую малость лучше. Тогда как один из принципов венчурного мышления ― «100 раз скажи „нет“»: это значит, что на каждую сделку, которую подписывают венчурные капиталисты, приходится более 100 других сделок, которые они рассматривают и бракуют.
Алекс Данг: В стабильном контексте число стремятся свести неудач к минимуму. Промахи недопустимы. В контекстах венчурного мышления стремятся скорее не проморгать будущий Google. Поэтому там играют по-крупному и стремятся набрать достаточно хоум-ранов. (Хоум-ран — ситуация в бейсболе, когда игрок, ударив мяч битой, отбивает его так, что тот выходит за пределы игрового поля, обычно за ограду или стену на стадионе. Хоум-ран — одно из самых впечатляющих и желанных достижений в бейсболе, так как он сразу приносит несколько очков. ― Прим. ред.).
Стребулаев: Мы сформулировали это так: «Хоум-раны важны, а страйк-ауты ― нет». Взгляните на статистику доходов венчурных компаний ― там это наглядно видно. (Страйк-аут — ситуация в бейсболе, когда питчер (игрок, подающий мяч) успешно выбивает баттера (игрока с битой) из игры, сделав три страйка подряд. ― Прим. ред.).
― Как отличить случайный хоум-ран и простое везение?
Стребулаев: Да, нас постоянно об этом спрашивают. Ответ чрезвычайно простой: если вам везет один раз, а потом еще и еще ― удача здесь не при чем. Делать так, чтобы постоянно везло ― это большое искусство.
Данг: Раньше я работал в Amazon. Они запускают новые компании и предприятия с невообразимой скоростью буквально с нуля. У меня в кабинете вся стена была увешана пресс-релизами и анонсами тех продуктов, которые запускала наша команда. Некоторые из них были очень успешными, а другие ― провальными. Почему я оставлял их на стене рядом? Потому что хотел продемонстрировать, что неудачи тоже имеют значение, иметь их в портфолио ― чрезвычайно важно.
― Еще одна из уникальных особенностей венчурного мышления ― то, как оно справляется с внутренними разногласиями в командах. Как венчурные инвесторы избегают того, чтобы принимать решения на основе консенсуса или большинством голосов?
Стребулаев: Естественно, консенсус представляется хорошей идеей ― и в традиционном мире оно так и есть. Но в мире, где действует венчурное мышление, консенсус ― штука очень опасная. Как говорит один из предпринимателей, которых мы цитируем в книге, Алекс Рэмпелл из Andreessen Horowitz, «убежденность важнее консенсуса». Идея венчурного мышления ― в том, что пока у сделки есть «чемпион», способный убедить некоторых, но не всех, можно двигаться дальше.
Нам с Алексом очень нравится приводить в пример историю Рида Хоффмана. Он тщательно все проанализировал и твердо решил инвестировать в Airbnb ― притом что тогда Airbnb был пока еще был захудалым стартапом. Он вышел с этой идеей в своей венчурной фирме, и все партнеры были против. Один из старших партнеров даже сказал ему: «Слушайте, я понимаю ― каждому венчурному инвестору нужна сделка, которую он провалит. У вас это будет Airbnb, не так ли?» В традиционной организации никто и никогда не стал бы туда инвестировать.
― Почему же к венчурному мышлению не обращаются состоявшиеся корпорации?
Стребулаев: Со временем крупные и успешные корпорации начинают избегать рисков, потому что им нужно защищать свои активы и денежные потоки. Если не перестраивать все процессы и саму культуру специально, традиционное мышление выглядит как естественный выбор. И когда этот выбор сделан, переломить ситуацию не так уж и просто ― хотя и возможно.
Данг: То, что сказал Илья ― крайне существенно: избегание рисков ― это естественный выбор, и очень важно не допустить, чтобы такое мышление захватило всю организацию целиком. Но есть множество больших корпораций, которым удалось создать внутри себя новые предприятия или породить такие, которые станут «единорогами». Например, Nestlé запустила Nespresso, Tencent ― WeChat, Google ― Gmail или Google Cloud, а Apple сделала iPhone.
― Как в мышлении венчурных инвесторов выстраивается баланс между вероятностью, что придется пожалеть об упущенной возможности ― и опасностью сделать ставку на что-то потенциально провальное?
Данг: Венчурное мышление не следует прилагать к принятию любых решений, особенно в более традиционных ситуациях ― когда речь идет, скажем, о планировании бюджета ежедневных операций или об улучшении цепочки поставок. В таких ситуациях нужно добиваться совершенства, а не рисковать раз за разом.
А вот для инноваций венчурное мышление имеет решающее значение. Но здесь все не так, как в азартных играх. Суть не в том, что нужно «поставить все на зеро» и сорвать куш. Мы отстаиваем принцип «удваивай ставку или выходи из игры». Нельзя сходу ставить вообще все на одну идею. Лучше разделить средства на части и начать с того, чтобы поставить их малую часть на начальной стадии развития стартапа, ― а затем посмотреть, найдет ли он отклик у пользователя. И только потом, если клиенты дадут положительную обратную связь, нужно удваивать ставку или выходить.
― В своей книге вы часто обращаетесь к метафорам из спорта и азартных игр. Одна из таких метафор ― «Делайте ставку на „жокея“». Что это значит?
Стребулаев: Когда венчурный капиталист во что-либо вкладывается, особенно на начальной стадии, то уделяет больше внимания «жокею», то есть «наезднику» ― основателям и команде проекта, нежели «лошади» ― бизнес-модели, продукту, рынку и так далее. Разумеется, венчурные инвесторы уделяют немало внимания и бизнес-модели, и общим размерам потенциального рынка. На осле далеко не уедешь. Но в мире венчурного капитала жокей имеет все-таки гораздо большее значение, чем в большинстве традиционных организаций.
Данг: Вызов здесь в том, что, когда вы запускаете новое предприятие, то не знаете, что «выстрелит», а что ― нет. Можно хоть в лепешку разбиться, шлифуя свой бизнес-план, но не пройдет и полгода, как реальность полностью изменится. Поэтому ставку нужно делать на команду, способную решать все эти задачи и проблемы по ходу дела.
― Могут ли начинающие стартаперы использовать венчурное мышление, чтобы методом «обратной разработки» проанализировать, как к ним отнесутся потенциальные спонсоры?
Стребулаев: Да, такая «обратная разработка» крайне важна, потому что на встрече с венчурными капиталистами, которые будут рассматривать вашу кандидатуру, вам нужно точно представлять, как вы выглядите в их глазах. Большинство стартаперов не понимают, что в верхней части «воронки сделок» ― где у венчурных капиталистов несколько сотен потенциальных сделок, а их нужно ограничить, скажем, десятком и вложиться в какую-нибудь одну, ― они принимают решения совершенно иначе. Мы называем это «двумя скоростями» ― быстрой и медленной.
На быстрой скорости решения приходится принимать очень быстро. Как правило, стартаперы не в курсе, как венчурные капиталисты принимают такие решения. Они задают всего один и очень конкретный вопрос: «Почему мне следует отказаться от инвестиций в этот проект?» Стоит мне встретиться с кем-то и выявить принципиальный «красный флаг», как я совершенно выбрасываю этот проект из головы. И иду дальше. На медленной скорости предварительный анализ принимает совсем другие формы. Поэтому я объясняю студентам: «Вы можете угадать, в каком сегменте „воронки сделок“ находитесь, по тому, какие вопросы вам задают, с кем вы конкретно встречаетесь и как эти встречи проходят».
― Удалось ли вам интегрировать мышление венчурных инвесторов в вашу собственную работу или личную жизнь?
Данг: Сейчас я больше верю в эксперименты и в то, что нужно играть по-крупному. Я гораздо чаще жму на кнопку «отправить», потому что готов к тому, что многие мои ― иногда безумные, ― запросы будут попросту отклонены или останутся без ответа. И еще держу в голове, что так вот и нужно действовать ― если я хочу испробовать что-нибудь новое, если хочу иметь как можно большую «воронку». К счастью, я получаю отклик на письма или запросы чаще, чем в одном случае из сотни.
Стребулаев: Мы призываем «не замыкаться в четырех стенах» ― это значит, что венчурные инвесторы стараются расширять область, способную послужить источником сделок. Почему? В отличие от традиционных контекстов, здесь неизвестно, откуда явится что-то подходящее. Вот уже более 20 лет я постоянно путешествую. Раньше я всю дорогу летел молча. В наши дни принципы венчурного мышления подсказывают мне, что «нельзя замыкаться в четырех стенах» ― поэтому я стараюсь знакомиться с другими людьми. Можно поговорить с двумя десятками человек, и из этого не выйдет ничего интересного. А из двадцать первой беседы ― выйдет. Это может быть инвестиционная возможность, свежая научная идея ― или даже задумка для новой книги!
Оригинальный текст здесь.
