Для великих маркетинговых свершений огромный бюджет не обязателен. Часто можно обойтись минимальными вложениями. Вот несколько эффективных инструментов Игоря Манна из бестселлера «Маркетинг без бюджета».
Продает каждый
Сделайте так, чтобы компанию и ее решения продвигал каждый сотрудник. Вариантов много.
- Вручите визитки всем, даже тем, кому никогда их не давали: водителям, курьерам, бухгалтерам. Важно «назначить» этих сотрудников на правильные должности (или вообще не указывать эти сведения) — пусть работают ваше название, логотип и «продающая» оборотная сторона.
- Сделайте недорогие рекламные материалы доступными для всех (недорогую сувенирную продукцию — ручки, карандаши, конфеты, брелоки — тоже).
- Если продукция позволяет, сделайте образцы.
- За каждый лид (наводку на потенциального клиента) давайте сотрудникам вознаграждение.
- Изготовьте бонусные книжки (что-то наподобие чековых), раздайте сотрудникам. Встречая потенциального клиента, они смогут отделить страницу от книжки, подписать ее, поставить дату и имя клиента. Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент получит скидку или особые условия обслуживания (например, оплаты).
Ваша изобретательность даст результат. — Источник
Звонки вежливости
Внедрите практику звонков топ-менеджеров клиентам компании «не для продажи». Можно начать разговор так: «Хочу поблагодарить вас за то, что вы наш клиент. Мы ценим сотрудничество с вами, и я хочу узнать, есть ли у вас какие-либо проблемы, сложности в работе с нами, всем ли вы довольны?». Дальше по ситуации. Звонок может стать поводом для встречи. Одному клиенту звоните не чаще 1-2 раз в год.
Нетворкинг
Связи решают все. Заводите новые знакомства, отзывайтесь на попытки других познакомиться с вами. Развивайте связи. Помогайте коллегам расширять контакты.
Профессионалы утверждают, что необходимо поддерживать связи хотя бы раз в полгода. Интересная новость у вас. Профессиональный праздник. Новый год. День рождения. Профессиональное достижение вашего знакомого. Деловой завтрак. Поводов много, используйте их для того, чтобы возобновить отношения, напомнить о себе.
Таинственный покупатель
Попробуйте позвонить себе. Купить у себя (например, что-то в нестандартной комплектации). Придумайте ситуацию, которая потребует возврата товара. Отправьте заявку на приобретение. Загляните в офис, прикиньтесь посетителем. Советы используйте и в отношении конкурентов.
Сыграйте роль хорошо. — Источник
Вы сами можете стать «таинственным покупателем». Если вас узнают в лицо, то попросите выступить в качестве «таинственного покупателя» вашего коллегу из другой компании, а вы по бартеру проверите его компанию. Потом вы сможете обменяться впечатлениями. Каждый раз, принимая на работу нового сотрудника, просите его выступить в качестве «таинственного покупателя». Сотрудники отдела маркетинга должны быть «таинственными покупателями» — если не на ставку, то уж на половину ставки.
Оперативно внедряйте все хорошие идеи и устраняйте выявленные недостатки.
Отзывы
Получайте отзывы от покупателей, бизнес-партнеров, лидеров общественного мнения. Возможно, еще и от журналистов, консультантов, аналитиков. Чем конкретнее ваш запрос, тем выше вероятность того, что вы получите правильный отклик. Задавайте следующие вопросы: почему предпочтение было отдано именно вам? Что клиент о вас думает? Какой результат клиент получил (планирует получить)? Кому он мог бы еще порекомендовать вашу компанию, решение? Для чего? (Очень хороший вопрос, который может принести вам новых потенциальных клиентов.)
Благодарите. Берите согласие на использование. Заведите папку в офисе, размещайте на сайте, в брошюрах, в коммерческом предложении и т.д.
Фишкинг
Этот термин Игорь Манн придумал, чтобы описать процесс сбора всех полезных практик, идей, мыслей, «фишечек», которые с успехом для себя использовали другие компании и которые могли бы применяться в вашем бизнесе.
Что такое «фишка»? Это небольшой, недорогой (бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов. Это то, что по-английски называется quick wins — быстрые победы. Увидели, быстро внедрили, быстро получили эффект.
Вы можете назначить ответственным за сбор «фишек» одного сотрудника. Или выделить бюджет на подписку на деловые журналы, на посещение конференций, встречи с консультантами. Или устроить конкурс с призами среди сотрудников. Или организовать месячник «фишек». Выбирайте вариант.
Книжный клуб
В условиях, когда все расходы на обучение сведены к нулю, книжный клуб — это прекрасная возможность внутреннего маркетинга. С его помощью можно учить сотрудников; мотивировать их; общаться друг с другом; генерировать новые идеи для улучшения и развития бизнеса.
В МИФе тоже есть книжный клуб. Рассказывали о нем здесь
Именное оружие
В гостиницах сети «Ритц Карлтон» гостя от выхода из машины и до дверей его номера каждый сотрудник от швейцара до горничной приветствует по имени. Внедрите такую практику. Заставляйте ваших сотрудников запоминать и использовать в разговорах имена ваших клиентов. Людям нравится, когда их знают.
Некоторые любят, когда к ним обращаются по имени, некоторые — когда по имени и отчеству. Уточняйте обязательно. Будьте аккуратны с любым упоминанием имени клиента, устным или письменным. Если вы ошибетесь и назовете другое имя, осадок останется надолго.
В свое время японцы научили Игоря Манна следующему приему. Надо перед переговорами написать в записной книжке числа от 1 до 10. И постараться во время переговоров как можно чаще обращаться к клиенту по имени, каждый раз зачеркивая число за числом. «Зачеркнешь все десять, Игорь-сан, ты молодец», — так сказал японский наставник.
Сторителлинг
Суть в том, чтобы рассказать покупателю интересную, яркую и желательно незабываемую историю. Компании используют этот инструмент, если хотят запасть в душу клиенту.
Пользуйтесь моментом. Ваши сотрудники, к гадалке не ходи, уже рассказывают своим
клиентам истории, которые продают. «Вот однажды у меня был случай…», «Неделю назад звонит мне мой давний клиент и говорит: „Выручай!..“», «Помню, приходит такой невзрачный дядька — его еще не хотели на охране пропускать — и приносит с собой во-о-от такой мешок денег …». Задача состоит в том, чтобы поставить это на поток, отсеять мусор, подвести научную основу и систематизировать.
Копирайтинг
Ваше умение писать рекламные тексты, коммерческие предложения, выступления играет огромную роль. Пишите как говорите — просто, понятно, невысокопарно. Пишите для одного человека (люди не читают толпой), представьте потенциального читателя. Исключайте ошибки. Будьте кратки. Добавьте эмоций.
В книге Игоря Манна есть еще 40 действенных (проверенных на практике) инструментов безбюджетного маркетинга. А еще советы по их внедрению, сроки и планы. Осталось только начать.
По материалам книги «Маркетинг без бюджета»
Обложка поста — unsplash.com
