Хороший лидер умеет убеждать. Он способен мотивировать своих работников на действия, которые они никогда бы не сделали. Может убедить руководителей, инвесторов, коллег и весь мир в правильности своих идей. Но что делать, если у человека нет харизмы, а метод «задавить оппонента мощным аргументом» не помогает? В конце концов, идеи такого человека пропускают мимо ушей.
На помощь приходит отличный инструмент — правильная линия аргументации.
Берем не силой, а убеждением
Что такое линия аргументации? Это логичная система аргументов для убеждения слушателя в истинности ваших идей.
Нет никакого смысла бессистемно использовать все выводы и факты в попытках убедить оппонентов.
Идеально, если в вашем высказывании один вывод плавно переходит во второй. Все аргументы взаимосвязаны, а их логика неоспорима.
Такая линия будет неприступной стеной для истинности ваших идей.
Определите, кто перед вами
Сначала определитесь, кого вы будете убеждать.
Очень важно предположить уровень доброжелательности и расположенности к вам слушателей.
Если аудитория позитивно настроена, значит она наверняка о вас знает или что-то о вас слышала. Она любопытна и лояльна.
Можете быть уверены, что ваши идеи будут восприняты слушателями с одобрением.
Остальную аудиторию считайте недоброжелательно настроенной. Условно, конечно.
Если люди о вас слышат впервые, или знаете, что они не поддержат ваши идеи, подготовьтесь к возможным форс-мажорам и перестрахуйтесь.
Аргумент-лидер и аргумент-аутсайдер
Когда аудитория известна, подготовьте все аргументы, которые могут повлиять на ее решение.
Оцените каждый по трем показателям:
1. Глубина
Насколько ваш аргумент наполнен содержанием. Насколько он социально значим.
Например, вы хотите внедрить корпоративное волонтерство и убедить работников в необходимости этого решения.
Аргумент № 1: «Волонтерство помогает сблизиться с коллегами и укрепляет коллектив».
Аргумент № 2 «Корпоративное волонтерство является одной из важных социальных ответственностей бизнеса».
В первом случае смысл аргумента в корпоративной культуре, во втором — в социальной помощи. Что из этого наиболее весомо? Безусловно, социальная помощь. С точки зрения глубины, аргумент № 2 более выигрышный. Он, в отличие от первого, затрагивает масштабные ценности.
Глубина выигрышного аргумента может быть самой разной: экономия, безопасность, экология, светлое будущее и т. д. Отталкивайтесь от контекста, аудитории и условий своего выступления.
2. Доказанность
Ваш аргумент правдивый?Если аргумент недоказанный или спорный — это не аргумент.
Когда вывод можно подкрепить примерами и поддержкой, значит он доказан.
Используйте только те, в которых уверены.
3. Универсальность
Аргумент может быть универсальным и контекстуальным.
Универсальный произведет эффект на любую аудиторию.
Контекстуальный будет иметь успех только у определенных слушателей.
Чем универсальнее аргумент — тем эффективнее.
Итак, сильный аргумент должен быть доказанный, универсальный и глубокий.
Когда определили аргумент-лидер, найдите в вашем списке самый слабый. Он не доказан, зависит от контекста и слишком поверхностный. Вычеркните его и забудьте.
Слабых выводов в вашей линии аргументации не должно быть.
Для ваших слушателей они будут мишенью для ударов. По ним обязательно будут бить. Надо ли это вам?
Выстраиваем линию
Мы определили, кого будем убеждать, какими аргументами пользоваться. Теперь надо подумать о сценарии.
Если аудитория настроена к вам недоброжелательно, начните свою линию с сильного аргумента, а в конце используйте второй по силе вывод.
Скептически настроенные слушатели, которым ваша точка зрения далека, сначала услышат очень мощный аргумент. Он сокрушит их скептицизм и вызовет желание дослушать до конца.
Для доброжелательной аудитории самый мощный аргумент сохраните для эффектной концовки. Благодаря «эффекту края» слушатели лучше запомнят итог выступления.
Разделяй и властвуй
Чтобы аудитория не запуталась в ваших аргументах, выделяйте их между собой. Если ваша речь будет монотонной, однородной и скучной, создастся впечатление, что у вас только один очень длинный аргумент. Чтобы этого избежать выделяйте их в процессе речи:
- нумеруйте: первый, второй, третий и т. д.;
- ставьте четкие паузы между аргументами;
- используйте конструкции: «Еще один факт, в пользу…», «Следующее, что стоит заметить»;
- загибайте пальцы;
- используйте нумерацию на слайдах.
И самое главное, вся ваша линия аргументации должна рисовать картинку в головах аудитории. Обязательно используйте яркие иллюстрации в сознании слушателей.
Сформируйте в их воображении удивительный яркий образ, который подчеркнет правильность вашей идеи.
По материалам книг «Убеждение», «Камасутра для оратора», «Психология убеждения»
Источник обложки
