в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
До бесплатной доставки
осталось
{{ cartCount + cartEbookCount }}
Корзина
Доставка в город {{ headerCity.name }}
сегодня от  бесплатно от {{ headerCity.estimatesMin }} до {{ headerCity.estimatesMax }}  бесплатно
В город {{ headerCity.name }}
пока не доставляем
Посмотрите
другие города
Город, населенный пункт
{{ city.region }}
Сюда пока не доставляем книги
Взлом маркетинга
Что у них в голове? Четыре способа привлечь внимание клиентов
28 мая 2 127 просмотров
Взлом маркетинга
Что у них в голове? Четыре способа привлечь внимание клиентов
28 мая 2 127 просмотров

Ирина Балманжи
Ирина Балманжи

Зная, как функционирует человеческий мозг, можно повысить эффективность своей работы, улучшить собственную память и даже научиться влиять на других людей. В книге «Правила мозга» биолог-эволюционист Джон Медина собрал много практических советов, которые пригодятся в любой сфере жизни. Мы выбрали несколько идей для маркетологов, менеджеров по продажам и рекламистов.

Проявите оригинальность

Маркетологи хорошо знают, что новые сигналы — необычные, непредсказуемые или отличающиеся — прекрасный способ привлечь внимание и вызвать интерес к товару.

Ярким примером этого может служить печатная реклама текилы Sauza Conmemorativo. На плакате изображен неопрятный, бородатый старик в широкополой шляпе, который улыбается, демонстрируя свой единственный зуб. Рядом размещается следующая надпись: «У этого человека единственный недостаток», а ниже большими буквами написано: «Жизнь сурова. Текила не должна быть такой».

Бросившая вызов большинству маркетинговых стратегий, рассчитанных на группу двадцатилетних молодых людей, веселящихся на вечеринке, эта реклама стала весьма эффективной.


Мы не обращаем внимания на скучное. Источник

Научное объяснение. Заметив что-то необычное, встревоженный мозг дает нам команду получить больше информации о раздражителе, чтобы решить, как действовать дальше. Именно поэтому нестандартная реклама привлекает внимание. А внимание перерастает в интерес.

Постарайтесь вызвать эмоции

Эмоционально окрашенные события не только привлекают внимание, но и остаются в памяти дольше, чем обычные происшествия. Эту человеческую особенность эффективно используют в телевизионной рекламе, что, конечно же, вызывает множество дискуссий.

Рассмотрим рекламу автомобиля Volkswagen Passat. Видеоролик начинается с того, что двое мужчин, сидя в авто, оживленно беседуют. Затем зритель видит из пассажирского окна, как другая машина резко появляется прямо перед ними. Они в нее врезаются. Слышатся крики, звук разбитого стекла.

Эмоционально окрашенные события не только привлекают внимание, но и остаются в памяти дольше, чем обычные происшествия. Эту человеческую особенность эффективно используют в телевизионной рекламе, что, конечно же, вызывает множество дискуссий.
Можете сами посмотреть этот ролик на Youtube

В последнем кадре мы видим мужчин, стоящих возле смятого авто. На экране появляется перефразированное выражение «Безопасность существует». Ролик заканчивается изображением Passat, получившего пять звезд в краш-тестах при боковом столкновении.

Этот рекламный ролик запоминается (хотя длится всего 30 секунд), потому что в его основу положено обращение к эмоциям.

Научное объяснение. Когда мозг распознает эмоционально окрашенный стимул, выделяются гормоны, которые участвуют в процессе запоминания и обработки информации.

Это наше эволюционное наследие. Как бы то ни было, мозг обязательно проанализирует следующие вопросы:

— Я могу это съесть? Это может съесть меня?

— Я могу с этим дружить? Это будет дружить со мной?

— Я видел уже это раньше?

Те из наших пращуров, которые не запоминали опыт столкновения с опасностью или добывания пищи, не прожили достаточно долго, чтобы передать свои гены.

Задействуйте запахи

Одна компания провела исследование, чтобы выяснить, как запахи влияют на покупателей, и получила потрясающий результат. Аромат шоколада, исходивший от торгового автомата, увеличил объем продаж шоколадных плиток на 60 процентов!

Компания также установила генератор аромата запаха вафель рядом с магазином, где продавалось мороженое (он был расположен внутри большого отеля, и его сложно было найти). Продажи выросли на 50 процентов. В результате для описания этой техники был введен термин «арома-объявление».


Промышленность уже научилась использовать сенсорное восприятие человека в своих целях, и главное место здесь отведено запахам. Источник

Имейте в виду: запахи производят нужный эффект, только если используются особым образом.

При проведении эксперимента в магазине одежды исследователи наполнили отдел товаров для женщин легким ароматом ванили. В отделе товаров для мужчин они распространили аромат марокканской розы. И получили потрясающие результаты. Объем продаж увеличился в два раза в обоих отделах.

Но когда ароматы поменяли местами — ваниль использовали в мужском отделе, а розу — в женском, — продажи вернулись к обычному уровню.

«Вы не можете просто использовать приятный запах в надежде, что это сработает, — говорит ученый Эрик Шпангенберг. — Он должен быть правильным».

Сотрудникам компании Starbucks, например, даже запрещается пользоваться духами в рабочее время, потому что их запах смешивается с ароматом кофе, который должен привлекать потенциальных клиентов.

Научное объяснение. Исследователям давно известно, что запахи тесно связаны с памятью. Этот феномен называется эффектом Пруста.

Вот почему приятный аромат кофе напомнит занятому директору о домашнем уюте и станет приглашением расслабиться после окончания работы. А свежесть леса или соленый запах пляжа, в отличие от ванильных ноток, вероятнее всего, пробудит жажду приключений в потенциальном покупателе полноприводного внедорожника.

Продумайте визуальный ряд

«Меньше текста, больше изображений» — такой слоган появился в 1982 году. Его использовали при первом выпуске газеты нового образца — USA Today. Кое-кто считал, что такой формат не будет работать. Но скептики ошибались.

За четыре года USA Today вышла на второе место в рейтинге читаемых газет, а через десять лет заняла первое место.

Судя по успеху USA Today, привлекательность визуального ряда достаточно сильна, чтобы заставить потребителей достать свои кошельки.

Исследования показали, что графическая информация лучше привлекает внимание, независимо от ее размеров. Фокус глаза останавливается именно на изображении, даже если человек видит небольшой рисунок, окруженный объемным текстом.


Иллюстрация из книги «Презентация в стиле дзен»

Абсолютно все профессионалы должны знать, что информация, преподносимая в текстовом формате, воспринимается и запоминается очень плохо, в отличие от изображений.

Откройте одну из своих презентаций. Обычно мы впихиваем в каждый слайд около сорока слов. Теперь, когда вы знаете, что это не самый эффективный способ подачи материала, попробуйте сместить акцент на визуальный ряд. Протестируйте новую разработку на клиентах или коллегах. Гораздо лучше, не так ли?

Научное объяснение. Ученым уже более ста лет известно, что при запоминании изображений и слов действуют разные правила. Визуальный сигнал распознается и воспроизводится гораздо быстрее, чем устный или печатный текст. А все потому, что для понимания картинки мозгу нужно приложить меньше усилий.

Возможно, в глубине души вы об этом догадывались. В процессе эволюции человек видел не текстовые страницы Microsoft Word, а деревья с опадающей листвой и саблезубых тигров. Из чего следует, что опасность, подстерегающую в саванне, он обнаруживал в основном при помощи зрения. То же самое касается и добывания пищи, и возможности продолжения рода.

По материалам книги «Правила мозга»

Обложка поста отсюда

Похожие статьи