Как работать над позиционированием компании? Что делать, если не хватает денег и времени на новый маркетинговый проект? Откуда брать идеи и как их внедрять? Как правильно использовать рекомендации?
Маркетёры Игорь Манн, Роман Тарасенко и Дмитрий Турусин объединили свои усилия, чтобы ответить на эти и другие важные вопросы в книге «Делай новое!». Книга из разряда «прочитал и сделал» — 10 новых технологий, услуг, сервисов и инструментов маркетинга, которые можно внедрять уже сегодня. Сейчас.
Эти инструменты относятся к разным маркетинговым направлениям, но главное — они работают. Проверено.
Слово Игорю Манну
В школьные годы я занимался борьбой самбо. Единственным приемом, которым я владел в совершенстве, была боковая подсечка. Я выигрывал с ее помощью схватку за схваткой. Но мои соперники быстро понимали, что я знаю только один прием, — и применить его против них становилось все сложнее. Тогда я освоил заднюю подсечку — вот был сюрприз для них!
А потом тренер научил меня делать «ножницы» — и снова победа за победой. Я уже тогда понял, что новое — часто самая короткая дорога к победе.
Игорь Манн демонстрирует светлую силу маркетинга. — Источник.
А в бизнесе как в спорте. Не пробуешь новое, действуешь по старинке — конкурентов не победишь.
Удивите клиентов. Удивите конкурентов. Удивите отрасль. Удивитесь результатам сами. Да здравствует новое!
Скидки больше не работают
Скидки — не самый эффективный инструмент лояльности. К тому же они начинают работать, только если составляют не меньше 12% от стоимости, а для большинства бизнесов это разорительно. И положительный эффект от скидки недолог.
Скидка работает только в том случае, если превышает 12% от стоимости. — Источник.
А вот бонусы — виртуальный счет клиента в вашей компании. На нем после каждой покупки аккумулируются несколько процентов от покупки, которыми можно расплатиться во время следующего визита или получить подарки и призы, — работают гораздо лучше. И устанавливать их можно в диапазоне 2–10%.
Истории повышают продажи
Несколько лет назад два исследователя, Роб Уокер и Джошуа Гленн, провели эксперимент, чтобы оценить воздействие историй на продажу продуктов. Они накупили в магазинах всяких безделушек стоимостью не более $2. Потом они попросили знакомых писателей создать небольшую историю о той или иной безделушке. Далее все эти продукты были выставлены на продажу на аукционе eBay. И вот результат: на покупку всех товаров исследователи потратили немногим больше $120, а при продаже на eBay они получили более $3600.
История, рассказанная о продукте, в среднем повысила его стоимость на 2700%! — Источник.
И этот подход работает не только на западе. Работая с одним клиентом, производителем мебели, один из авторов книги — Роман Тарасенко — придумал хорошие истории про кровати, комоды и шкафы. Например, одна из историй была посвящена комоду, выполненному по эскизам итальянского мастера, который делал мебель для Екатерины II.
В этом комоде даже сохранилось двойное дно верхнего ящика, в котором, по легенде, царица хранила личный дневник. Нам удалось повысить продажи на 8%, а цену поднять на 23%. И это был отличный результат работы историй.
Как внедрять новое
Если вам приглянулся найденный новый инструмент, сервис или технология маркетинга, то перед тем как начать применять полномасштабно, проверьте его в тестовом режиме. Например, вы думаете начать повышать клиентоориентированность в вашей компании. Сильные стороны — у вас будет трудно копируемое преимущество в сравнении с конкурентами. Слабые стороны — клиенты будут еще требовательнее к вашей компании.
Возможности — сделать это быстрее конкурентов, быть первыми на рынке, кто начнет этим заниматься. Угрозы — возможно, у руководства изменятся приоритеты, клиентоориентированность будет не в фокусе; появятся клиенты-террористы…
Если сильные стороны и возможности перевешивают, если угрозы и слабые стороны не пугают — можно делать!
Ещё в книге:
Игорь Манн рекомендует, — источник.
- Как использовать inbound-маркетинг
- Как увеличить количество клиентов на 46% при помощи презентации
- Продающая визитная карточка
- Создание цены и ценности
- Формирование бренда и его образа
- Нестандартный подход к ценообразованию
… и 140 страниц советов, которые помогут сделать бизнес эффективнее. И никакой воды.
Самые важные слова маркетинга настоящего — взять и сделать. Самые важные слова маркетинга будущего — взять и сделать новое. Делать новое сложно. Но чтобы расти, чтобы становиться лучше, постоянно нужно делать новое. Принимайтесь за дело!
