Схема «я плачу — пусть работает» осталась в прошлом. Материальной мотивации уже недостаточно. Особенно в сфере продаж.
Как же вдохновить сотрудников на подвиги? В книге «Воодушевление отделов продаж» — результаты исследования, которое Максим Батырев и Николай Лазарев проводили 17 лет. Сначала они создавали систему инструментов «для себя», потом изучали опыт компаний-лидеров, а затем стали помогать наращивать продажи другим.
Когда говорят о «нематериальной мотивации», в пример приводят абонементы в бассейн, подарочные сертификаты, обучение. Но это тоже материальные вещи. В этой книге речь пойдет о том, что либо вообще не стоит денег, либо почти.
Что не так с материальной мотивацией?
Во-первых, выросло новое поколение людей, для которых вопрос денег перестал быть главенствующим. Зато обрели значимость такие вещи, как самореализация, развитие, уважение и интерес к личности.
Во-вторых, на российском рынке труда ощущаются последствия демографического кризиса «лихих 90-х». Дефицит рабочей силы составляет 2,2 млн человек, а общая ее численность упала до минимума с 2005 г. — 74,3 млн человек. И она продолжает снижаться.
Это вторая книга Максима Батырева и Николая Лазарева. Первая — «Вооружение отделов продаж» — об инструментах продаж, эта — о мотивации. Книги дополняют друг друга, как половинки одного целого.
«Каждый инструмент мы создавали лично, своими руками, придумывали, спорили, внедряли, оттачивали, — рассказывают авторы. — В книгу принципиально не включен ни один инструмент, который мы не использовали, ни один из тех, который у нас не прижился и не встроился в действующий механизм».
Вот что вас ждет:
— «Большая дерзкая волосатая цель»: что такое бихаги
— Искусство плаката: как оформить рабочее пространство
— Книга рекордов и звучные титулы для лучших
— Игровой формат аттестаций
— Дела, похожие на сказку
— Утренний обход и приветствие по имени
…209 страниц с работающими инструментами.
Вид на завтра
Представьте две семьи. Одна собирается за ужином в роскошном особняке, другая — в однокомнатной квартире. Та, что в особняке, знает, что завтра придется переселиться в обычную квартиру. Настроение подавленное. Вторая семья, наоборот, готовится к переезду в двушку: все пребывают в прекрасном настроении.
Поэтому важно подкреплять в умах сотрудников представление о том, что компания не стоит на месте, а движется вперед. Рассказывайте о значимых событиях, ставьте большие цели, обсуждайте и празднуйте то, чего удалось достичь.
Символы
Продавцы — особая профессия, очень нужная как для отдельно взятой компании, так и для общества в целом. «Мир начал крутиться после того, как кто-то кому-то что-то продал!» Обозначьте себя: придумайте отделу, подразделению, команде название или имя — краткое, яркое и понятное.
Название — это элемент идентификации, отличительности и особости. Есть в мире много разных автомобилей, а есть Tesla. Пусть ваш отдел продаж тоже зовется по-особенному.
У нас в МИФе две команды продавцов и у каждой свое название: «Команда А» и «Секта». Готовы подтвердить: это здорово объединяет.
Добавьте к этому другие элементы идентификации. Слоган, который будет близок каждому. Визуальный символ. Сленг, понятный только своим. И даже плейлист, который можно использовать перед началом общих собраний, в корпоративных роликах и на вечеринках.
День открытых дверей
Кто влияет на сотрудников сильнее всего за пределами рабочего пространства? Ответ очевиден: самые близкие люди. В первую очередь мужья, жены, родители. От того, как они относятся к компании, зависит, как долго сотрудник проработает.
Чтобы укрепить лояльность близких, устройте «День открытых дверей»: пригласите родственников в гости, покажите компанию, расскажите ее историю. Пусть увидят приятный офис, адекватных коллег, довольных клиентов.
У людей сформируется представление о компании как о достойном месте работы. А значит, у вас появятся союзники в семьях.
В книге описана система нематериальной мотивации, которую выстраивали в крупной российской компании. В итоге она стала лидером рынка 300 аналогичных компаний и удерживала лидерство семь лет подряд. Готовы повторить?
P.S. Хотите узнавать о самых интересных книгах и получать скидки на новинки? Подписывайтесь на нашу рассылку. В первом письме — подарок.
