Сделали карточки с советами, которые помогут увеличить продажи. Возможно, многое вы уже делаете, проверьте себя, не упустили ли вы чего-то.
Руководитель должен отслеживать реализацию поставленных задач, анализировать отклонения и предпринимать корректирующие действия. Представьте себе ситуацию. Продавец закончил рабочий день, выключает свой компьютер, и в это время на экране его монитора появляются графики с ключевыми показателями. Он видит, в какой из зон находится каждый из них. Например, все в темно-серой зоне, и тогда на экране появляются вспышки фейерверка, а после этого включается видеозапись короткого обращения руководителя, который благодарит его за отличную работу в течение дня. Или он видит, что какой-то из показателей свалился в желтую зону, и на этот раз руководитель с экрана монитора отмечает: «Достойная работа, спасибо. Завтра еще кое-что нужно подтянуть. Договорились?» Вопрос: как изменится мотивация продавца?
Результаты исследований однозначно свидетельствуют: возможность наблюдать результаты своей работы в интерактивном режиме повышает и производительность, и удовлетворенность сотрудников. Поэтому, даже если существующее программное обеспечение не позволяет реализовать такой функционал, проследите за тем, чтобы каждый продавец имел возможность видеть личные показатели (а также показатели магазина) и сравнивать их с другими сотрудниками.
Из книги «Проактивные продажи»
Розничные продажи — это бизнес, в котором важно достижение целевых показателей. Чтобы управлять им, нужно создать оптимальный способ работы, при котором эти показатели выполняются. Это и есть стандарты продаж. Если со временем этот способ теряет свою эффективность, вырабатывается новый.
Стандарты продаж нужны и для обратной связи, которую нужно давать продавцам. Продавать сами могут только единицы. Это звезды. Все остальные продают только тогда, когда работают по технологии.
Из книги «Проактивные продажи»
Как понять, почему продажи не идут? Один из эффективных способов — скрытая видеосъемка реальных продаж с последующим анализом. Сложный в исполнении, но очень наглядный. Для этого используются очки со встроенной видеокамерой, скрытая видеокамера и даже камера смартфона, правильно торчащая из нагрудного кармана. Можно такую съемку провести в других магазинах, чтобы понять, как конкуренты осуществляют продажи. Разбор начинается с безопасного поиска недостатков у других и завершается просмотром записей в «родном» магазине. Эффект драматичный. Инсайты, слезы и мотивация к изменению идут бонусом.
Из книги «Проактивные продажи»
Возражения клиента — это подсказки. Максим Батырев воспользовался методикой, описанной в одной из книг по продажам, и выписал себе на картонную карточку несколько самых распространенных отказов Клиента, а напротив написал, что это возражение для него означает. Например, на одной стороне — текст «У меня уже есть правовая система от ваших конкурентов», а на другой — перевод «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов» и так далее.
Сейчас на своих мастер-классах Максим учит ребят, которые работают с Клиентами, чтобы каждое возражение проходило в мозгу продавана через специальный продаванский трансформатор и преобразовывалось в подсказку. Когда есть в голове продаванский трансформатор, ты не хочешь прервать переговоры, забрать это возражение Клиента с собой в офис и потом передавать его своему РОПу, ты продолжаешь бороться и идти до конца.
Например, Клиент говорит: «У меня уже есть неуспешный опыт размещения рекламы. Больше не хочу», а продавец пропускает эти слова через волшебный трансформатор и слышит: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, почему я снова должен довериться и где мои гарантии, что на этот раз я почувствую эффективность размещения рекламы».
По материалам книги «45 татуировок продавана»
Не вся критика продуктивна. Если у вас не идут продажи и вы ищете причины неуспеха, вы можете подпасть под влияние провокаторов. Помните: человек, целью которого становится найти что-то плохое, обязательно своей цели добьется.
Вот какую историю рассказывает Максим Батырев: «Когда я был молодым продавцом, один из Клиентов прямо с порога начал уничтожать всю нашу светлую деятельность и говорить что-то из серии „Не верю вам, потому что вы все обманщики“, а так как мне очень хотелось сохранить лицо моей компании, я пытался доказать ему, что ведем мы бизнес предельно честно. Не буду описывать все подробности моих прогибов перед этим Клиентом, но скажу только, что ради него я достал копию прямого договора нашего вендера с одним из министерств страны, что говорило о стопроцентной достоверности информации, которая содержится в нашей системе. Он взял этот договор в руки, покрутил его перед глазами и сказал мне гениальную фразу, от которой меня передергивает до сих пор: „И все равно я вам не верю!“ А потратил я на него минимум три дня своей жизни».
Провокаторам не нужны ответы на вопросы, лучше оставить их в покое. Пусть они выбирают себе жертвой кого-нибудь другого.
По материалам книги «45 татуировок продавана»
Успех в продажах — это умение дожимать клиента.
Представьте, вы звоните клиенту, тут трубку снимает незнакомый вам мужчина, и вы ему говорите:
— Здравствуйте, как можно услышать Иван Ивановича?
— Вы знаете, он в отпуске.
(Пятьдесят процентов продавцов поблагодарят и на этом положат трубку, но вы, конечно же, не такой.)
— Подскажите, а когда он вернется?
— Должен быть через месяц, 6 сентября.
(Еще десять процентов сотрудников попрощаются на этом и напишут в карточке Клиента в своей CRM-системе: «Перезвонить через месяц. Клиент в отпуске», но вы, безусловно, задаете следующий вопрос.)
— Мне не хотелось бы его беспокоить в отпуске, но вопрос важный. Вы случайно не в курсе, он собирался уезжать или где-то недалеко?
— Я, к сожалению, не в курсе.
(Так и хочется ответить: «Ну что же, спасибо вам большое», и с чувством выполненного долга именно так и сделают еще десять процентов продавцов. Почти все, кроме вас, ведь вы боретесь до конца, правда?)
— Вы знаете, странная ситуация — он в курсе, что я должен позвонить, и ждал меня. Как вы думаете, я не сильно ему помешаю, если отправлю сообщение на телефон. Вы могли бы дать номер его мобильного?
— Не могу, не знаю, не буду, не хочу.
(Очень удобный момент, на котором сдадутся еще десять процентов. Остаются самые стойкие, включая вас.)
— Простите, пожалуйста, но это правда очень важно, и в первую очередь для Ивана Ивановича. Наверняка его номер знают ваши коллеги. Могли бы вы спросить у них, пожалуйста, очень вас прошу. Я подожду на телефоне столько, сколько нужно.
Спустя минуту вам диктуют его номер телефона: +7 915 491 XXXX.
(Дойдя до этого этапа, каждый продаван может считать выполненным свое дело и попрощаться с этим прекрасным незнакомым мужчиной, что и сделают еще пятнадцать процентов. Но вам почему-то захотелось поговорить с ним еще.)
— Вы извините, как вас зовут?
— Петр Семенович.
— Петр Семенович, спасибо вам огромное! Искреннее спасибо!
Нечасто вот так люди могут запросто помочь! Еще буквально минутку отниму. Вы наверняка в курсе: только Иван Иванович занимается вопросами охраны труда? Ведь в его отсутствие наверняка кто-то замещает его. Может, нет смысла его в отпуске беспокоить?
— Возможно, Клавдия Викторовна в курсе этой темы.
— А по какому номеру можно с ней пообщаться?
— Пятьсот пятьдесят пять — пятьдесят пять — пятьдесят пять. — Очень вам благодарен, Петр Семенович, спасибо. Любви вам,
счастья и долгих лет жизни!
(До этого этапа дошел только каждый двадцатый продаван, пять процентов из ста.)
Безусловно, этим героем были вы! А если нет, то у вас есть все шансы стать таким героем.
В принципе, прежде чем положить трубку или завершить встречу с Клиентом, нужно задать себе вопрос: «А все ли я сделал, для того чтобы быть честным перед самим собой? Есть ли у меня еще хоть один шанс? Воспользовался ли я им?»
По материалам книги «45 татуировок продавана»
Соберите сотрудников коммерческого отдела, проведите мозговой штурм и найдите ответы на один вопрос: «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?» Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.
Подготовьте сильные контраргументы. Получившимся документом могут пользоваться маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (при подготовке к переговорам, во время переговоров
и после их завершения).
Таких причин может получиться от 15 до 30. Вот некоторые типовые.
«Дорого».
«Нет денег».
«У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».
«Мы уже решили эту проблему».
«Мы уже пытались с вами работать...»
Не пропускайте ни одной причины. Пусть в вашем списке будут все-все возможные причины «непокупки». Смелая идея: покажите получившийся документ десяти вашим самым преданным клиентам — попросите проверить, «все ли на месте». Они оценят это, а вы, возможно, получите ценные замечания.
В принципе, хорошая идея — показывать все сделанные вами документы клиентам, и потенциальным, и текущим. Хуже не будет. А стать лучше может. Мы же хотим, чтобы стало лучше?
Более 80% российских компаний не используют концепцию «воронки продаж» в своей работе — и, как результат, значительно менее эффективны, чем могли бы быть.
Воронка продаж (sales pipeline) — последовательность этапов процесса продаж. В каждой компании процесс продаж делится на этапы по-своему, но его границами всегда служат открытие и закрытие сделки.
Причем «открытие» понимается в широком смысле — это могут быть действия по поиску потенциального клиента, а может быть отправка потенциальному клиенту коммерческого предложения.
Закрытие сделки — это получение денег или рекомендации от клиента (уже после оплаты).
Правильно настроенная воронка продаж позволяет контролировать эффективность процесса продаж, находить узкие места и «расшивать» их. Объектами внимания могут стать холодный звонок, отправка коммерческого предложения, презентация у клиента, отправка договора... Повышая конверсию успешных переходов от этапа к этапу, вы напрямую повышаете продажи и оборот. А если вы не делаете этого, воронка продаж превращается в «воровку продаж».
Использование образцов и пробников помогает «показать товар лицом», дать подержать товар в руках, «подкупить» клиента, «зацепиться» — образцы остаются в офисе, мозолят глаза потенциальному клиенту. Это один из способов увеличить продажи (если продукт у вас действительно качественный).
Во многих бизнесах образцы продукции, пробники жизненно необходимы (мы помним, «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»). Их можно отправить до встречи, можно продемонстрировать на встрече, оставить после встречи те, что заинтересовали клиента. Порой можно дарить образцы не только самому клиенту, но и его клиентам. В общем, образцов мало не бывает...
Менеджерам по продажам можно собрать «чемоданчик с образцами» — портфель, рюкзак, сумку на колесах, где нужные образцы каталогизированы (подписаны, пронумерованы, снабжены всей необходимой информацией).
На многих рынках есть лидеры мнений (другие названия: opinion leader, лидер общественного мнения) — люди, к мнению которых прислушиваются, чье мнение уважают и которому доверяют.
Лидер мнения — это человек, авторитет которого безупречен, известность которого позволяет принимать на веру его мнения и поступки. Лидер мнения выступает в качестве посредника между брендом (продуктом) и его целевой группой«.
Игорь Манн: «Я лидер мнений в нескольких темах, и мудрые компании этим пользуются. Если у них хороший продукт, я с удовольствием помогаю им».
Будет полезно, если маркетинг подготовит список лидеров мнений отрасли и обеспечит возможность заручиться их поддержкой при работе с потенциальными клиентами.
Обложка поста: pixabay.com
Читаем блог за вас :-) Выбираем 5 самых ценных статей и присылаем раз в две недели. Чек-лист «Читаю книги, меняюсь к лучшему» — уже в первом письме.
