Причиной, почему ваш бизнес получает недостаточно прибыли, может быть война между отделами продаж и маркетинга.
Разделить «продажников» и маркетологов на два лагеря и потакать их битве за звание «отдела, за счет которого выезжает компания» — самая большая ошибка руководителя.
Если у вас нет желания масштабировать бизнес и финансовые успехи вас вполне устраивают, то пусть эти отделы существуют раздельно. Если вы хотите генерировать новый уровень прибыли, остановите эту негласную войну.
Что стало поводом войны между «продажниками» и «рекламщиками»
В большинстве компаний эти отделы работают самостоятельно. Взаимодействие происходит только в особо кризисные периоды. Такая модель взаимодействия не мешает работе, но и не делает ее продуктивной.
Сотрудники маркетингового отдела работают над всем, что происходит до оформления заявки. Работают с трафиком, запускают рекламу, генерируют лидов и приводят целевую аудиторию к продавцам. Теперь потенциальный клиент в руках отдела продаж.
Задача менеджера — работать с клиентом, которого привел маркетолог, до совершения сделки.
Каждый здесь занимается своим делом. Одни приводят клиентов, другие приносят прибыль. Такая структура выглядит правильной и логичной ровно до момента, когда начинают падать продажи. И тогда начинается настоящая война.
Отдел маркетинга указывает на высокие охваты и количество лидов, обвиняет отдел продаж в плохой работе. Продавцы обвиняют маркетологов в плохо подобранной аудитории и некачественной рекламной компании.
Даже после работы над ошибками история неоднократно повторяется.
Почему отделы существуют на разных берегах
У них разное отношение к решению задач и получению обратной связи. Маркетологи работают на будущий день. Оценить их труд можно только после завершения рекламной кампании.
Менеджеры работают сегодняшним днем. Результаты их действий видно сразу. Сделал 40 «холодных» звонков, из них 20 клиентов согласились на сделку. Неплохо.
У отделов разные методы получения и работы с информацией.
Менеджеры получают субъективные данные от клиента. Маркетологи исследуют рынок, анализируют целевую аудиторию, проводят много часов с цифрами и графиками. Такая информация более объективна.
Несмотря на то, что отделы живут в разных мирах, у них единая цель. Принести деньги компании. Чтобы достигнуть этого, помирить отделы будет недостаточно. Нужно создать единую команду. Симбиоз отделов маркетинга и продаж.
Как закончить войну и получить прибыль?
Построение новой системы не значит, что нужно закрыть маркетологов и менеджеров в одном месте и заставить их делать работу друг друга.
Смысл симбиоза в том, что каждый выполняет свои задачи и активно взаимодействует с другим отделом.
Задача маркетингового отдела — привлекать целевых клиентов. Для начала нужно четко видеть портрет клиента, его потребности, страхи и возражения. Всей этой информацией владеет отдел продаж.
Когда известны основные характеристики клиента, маркетологи подготавливают его к контакту с отделом продаж. Работают с возражениями, повышают желание купить.
Менеджеры помогают клиенту сделать верный выбор, отвечают на вопросы и совершают сделки. В их задачи входит повышение чека клиента, продажа дополнительных товаров и услуг, сбор информации о целевой аудитории для маркетологов.
Продажи начинаются не в кабинете у стола менеджера. Продажи начинаются в момент, когда клиент говорит: «нет, мне это не нужно».
Поэтому идеально, когда маркетинг решает все основные проблемы перед покупкой:
«подогревает» интерес потенциальных клиентов, работает с «болями» и страхами, отвечает на вопросы через контент. В отдел продаж приходит готовая аудитория и совершает сделку.
Четыре шага на пути к симбиозу отделов
1. Подробно опишите процесс генерирования прибыли. От начала рекламной кампании до закрытия сделки и оплаты. Это необходимо для того, чтобы понять на каком этапе приходит платежеспособная целевая аудитория.
2. Создайте единую базу данных, которая будет полезна обоим отделам.
Для менеджера будет важной информацией о действиях клиента, каким контентом он интересуется.
Для маркетолога будут полезны данные аналитики, портрет аудитории, предпочтения, страхи, потребности.
Единая база информации позволит создавать сильные рекламные стратегии и быстрее закрывать заявки.
3. Пропишите инструкции для каждого отдела. В регламенте укажите что и кому нужно делать, чтобы максимально быстро достигать результатов. Это позволит организовать работу и исключить перекладывание ответственности.
4. Контролируйте эффективность работы.
Создайте систему, чтобы проверять работу отделов. Анализируйте эффективность в разрезе общей цели — увеличение прибыли.
Создайте новую систему работы отделов продаж и маркетинга, чтобы улучшить финансовые показатели компании.
По материалам книг «Согласовано!», «Полная вовлеченность»
Источник обложки
