У каждого маркетера найдется не один десяток секретов. У основателя нашего издательства Игоря Манна они тоже есть, и он охотно делится ими в своих книгах. А мы делимся в нашем блоге 😉
Борьба со своими слабостями
Считается, что для закрепления положительного навыка требуется 21 день. Для устранения слабости могут потребоваться те же три недели. Каждый день, по чуть-чуть, понемногу начинайте побеждать свою слабость, как делают это лучшие в своих областях.
Например, вам нужно выучить английский язык. Вы выбираете для себя наиболее подходящую методику (пара недель может уйти на то, чтобы ее найти: слишком большой сейчас выбор).И потом начинаете:
— каждый день скайп-разговор с носителем языка;
— каждый день вы читаете пять страниц английской книги;
— каждый вечер смотрите 40-минутный сериал на английском языке.
Это займет полтора часа каждый день. Потянете? Нет? Тогда довольствуйтесь русскоязычными источниками и помощью переводчика и смиритесь с упущенными возможностями.
Не более трех ошибок
Будьте готовы, что чаще вам придется учиться на своих ошибках. Во-первых, мало кто признается в своих ошибках и делится ими. Во-вторых, как правило, чтобы усвоить урок, надо самому наступить на грабли.
Но будьте осторожны! Руководство не любит сотрудников, которые повторяют одни и те же ошибки. Один раз ошибиться может каждый. Второй раз ошибиться тоже простительно (тот, кто не делает ошибок, вообще ничего не делает). Но повторение ошибки в третий раз — признак того, что вы не учитесь. Поэтому делайте ошибки, учитесь на них, но не повторяйте их три раза.
Сообразительного ученика ждет успех. Источник
Что надо делать, чтобы научиться не повторять ошибки? Игорь Манн в книге «Маркетинг на 100%: ремикс» дает несколько советов. Во-первых, записывайте все ошибки, которые вы совершили. Во-вторых, анализируйте их (проводите «разбор полетов»). В-третьих, периодически возвращайтесь к ошибкам, которые вы допустили или свидетелем которых вы были, и повторно анализируйте их.
Чужие секреты
Игорь Манн постоянно просит людей поделиться своими секретами и часто открывает для себя что-то новое. Попробуйте и вы: если встретите человека, у которого что-то хорошо получается, попросите поделиться секретом. Вот что рассказывает Игорь из своего опыта: «Однажды я спросил коллегу, которая успевала проделывать ко- лоссальный объем дел за рабочий день и сохраняла удивительную работоспособность до самого позднего вечера, в чем ее секрет. Ответ меня удивил. „Я никогда не ухожу домой, пока не отвечу на все письма и на все звонки“, — сказала она. Я сделал из этого очень полезный для себя вывод: на работе надо работать. Это значит, что нужно выкладываться максимально, чтобы не уходить с работы поздно и не оставлять незавершенных дел».
Нужное ударение в слове маркетинг
МАркетинг или маркЕтинг — на какой слог вы ставите ударение? В новых словарях эти два варианта указываются, как равноправные. По мнению Игоря Манна, специалисты, делающие ударение на второй слог, понижают свою профессиональную привлекательность и индивидуальную конкурентоспособность: «Я говорю „мАркетинг“ и ожидаю этого от других. Для меня это показатель того, что в учебном заведении, в котором учился человек, который говорит „мАркетинг“, преподавал тот, кто когда-то работал с моим наставником. Говорить „мАркетинг“ учили и учат в ГАУ, МГУ, ВАВТ, Плехановском, МГИМО. Я не понаслышке знаю, что там преподавание маркетинга ведется качественно.
Для меня „маркетИнг“ — из ряда слов, которые первоначально предлагались для перевода (помните: „рынкитинг“, „сбытинг“ и „продажинг“?).
Я полностью согласен с теми, кто считает, что „мАркетинг“ имеет легкий налет хорошего экономического образования. Это некий дифференциатор. Некий налет профессионализма. Некое кодовое слово.
Когда слышу от собеседника „мАркетинг“, я настраиваюсь на более полное взаимопонимание. Я уверен, что мы будем говорить с собеседником на одном языке».
Яркое резюме
Ваше резюме не должно быть похожим на другие. Оно должно быть построено по всем правилам маркетинга. Если руководитель компании или менеджер по набору персонала сомневаются: «Может ли кандидат, резюме которого выглядит безлико и блекло, сделать яркий маркетинг для нас?», то, скорее всего, их сомнения оправданны. Хорошие должности получают специалисты с нестандартным резюме.
Выделитесь! Сделать это можно самыми разнообразными способами. Главное, чтобы вы не были похожи на других. Покажите в резюме ваш характер (чувство юмора, например), профессионализм, творческие способности. Поработайте над резюме, и тогда оно начнет работать на вас.
«100 слов о…»
Это один из самых простых инструмента маркетера. «100 слов о…» — необычный формат отстройки от конкурентов, ответа на вопрос «Почему мы?».
Краткость — сестра не только таланта, но и выбора в вашу пользу. Источник
В то время как конкуренты используют стандартные способы рассказать о себе — буклет, брошюру, слайды и прочее из разряда «многа букаф», вы пускаете в дело документ «100 слов о нашей компании». Вы можете распечатать этот документ на принтере. Вы можете напечатать его в типографии. Вы можете сделать отдельный слайд «100 слов о нас» в презентации. Само название «100 слов о…», свежесть и необычность подачи информации поможет вам выделиться и запомниться.
Знание — сила
В успешной компании не только маркетер понимает, что такое маркетинг и для чего он нужен. В первую очередь это обязательно должны понимать руководители, менеджеры по продажам, затем — все остальные сотрудники вашей компании. Огромное число менеджеров по маркетингу, работающих на благо своей компании, забывают об этой простой вещи.
R2B
Это не имя робота из «Звездных войн». Reasons to Buy — причины для покупки, так расшифровывается эта аббревиатура.
Клиенты почти всегда задают вопрос (или задаются им): «Почему я должен это купить?» Помогите менеджерам по продажам создать список причин для покупки вашего продукта или решения.
Расскажем, как это сделать. Проведите для этого мозговой штурм. Он сблизит маркетинг и отдел продаж и развеселит всех, если вы постараетесь вспомнить все возможные причины для покупки. Вы также можете провести опрос существующих клиентов. Спросите их: «Почему вы покупаете именно у нас?»
Чем больше причин для покупки найдете, тем лучше. Только не высасывайте их из пальца. Они должны быть значимы для клиента. А финальный документ так и можно назвать «-дцать причин купить нашу штучку-дрючку».
Воронка продаж
Есть данные, что более 80% российских компаний не используют концепцию «воронки продаж» в своей работе — и, как результат, значительно менее эффективны, чем могли бы быть.
Воронка продаж (sales pipeline) — последовательность этапов процесса продаж. В каждой компании процесс продаж делится на этапы по-своему, но его границами всегда служат открытие и закрытие сделки.
Некачественная воронка может и не увлечь потенциального клиента. Источник
Причем «открытие» понимается в широком смысле — это могут быть действия по поиску потенциального клиента, а может быть отправка потенциальному клиенту коммерческого предложения.
Закрытие сделки — это получение денег или рекомендации от клиента (уже после оплаты).
Неочевидные мелочи
В современном мире мелочи решают все. К примеру, автоответчик. У всех крупных компаний он давно уже есть. Достаточно ли этого? С его помощью легко выделиться на фоне конкурентов.
Пожалуй, самое известное приветствие — на автоответчике авиакомпании Virgin Airlines. Ее основатель — мультимиллиардер Ричард Брэнсон.
Если вы не сможете сразу дозвониться до операто- ра, вы услышите голос Брэнсона, произносящий примерно следующее: «Здравствуйте, это Ричард Брэнсон. Вы дозвонились до авиакомпании Virgin Airlines. К сожалению, все наши операторы заняты. Минус нам. Чтобы компенсировать ваши страдания, давайте договоримся так. Если наши операторы не успеют перехватить ваш звонок в течение 15 секунд, мы сделаем вам скидку на билеты в X фунтов стерлингов».
«15, 14, 13, 12…» — начинает считать Брэнсон. А вы думаете: «Хоть бы не успели… Хоть бы не успели!»
По материалам книг «Маркетинг на 100%: ремикс», «Инструменты маркетинга для отдела продаж», «Номер 1».
Обложка поста: pixabay.com
