В книге «Венчурное мышление» Илья Стребулаев и Алекс Данг сформулировали девять принципов венчурных инвесторов. Эти принципы помогут принимать более эффективные управленческие решения, трансформировать бизнес и достигать выдающихся результатов независимо от отрасли. Публикуем отрывок из книги.
Бумажная книга Электронная книга
Аукцион
«Разбейте ее, профессор! Давайте сосчитаем монеты!» Тридцать человек столпились вокруг обычной копилки. Перед встречей мы наполнили ее монетами в один цент, набили так, что в нее не влезло бы больше ни одной монетки. Мы регулярно проводим такую игру на наших корпоративных семинарах и задаем участникам простой вопрос: сколько денег в копилке? Попробуйте угадать.
Та самая копилка, набитая центами
Диаметр цента — 1,9 см. Мы даем членам группы несколько минут и наблюдаем за тем, как они изобретают удивительные стратегии расчетов. Кто-то заглядывает в копилку, кто-то берет ее в руки, пытаясь угадать вес, а затем ищет в сети информацию о том, сколько весит один цент. Одни фотографируют копилку, другие открывают калькуляторы в своих телефонах.
А теперь начнем аукцион! Правила таковы: каждый участник делает ставку — пишет на листе бумаги цену, которую он готов заплатить за монеты, которые лежат в копилке. Побеждает тот, кто предложит больше, чем остальные. Предположим, что в копилке 3000 монет по одному центу, то есть $30, и вы предложили за нее $20. Если кто-то даст больше, чем $20, вы проиграете. Теперь предположим, что вы поставили $20, а все остальные — меньше: в этом случае вы побеждаете в аукционе. Вы платите нам $20, а мы вам — $30, и в итоге вы получаете $10. Если же вы поставили $40, а все остальные — меньше, вы тоже «побеждаете» в аукционе, но при этом становитесь беднее на $10: мы по-прежнему платим вам $30, но теперь вы должны нам $40.
Когда все наконец сделали свои ставки, начинается самое веселое: мы просим участников поднять свои листы бумаги с написанной ставкой. Атмосфера накаляется: тридцать человек поднимают руки, размахивая листочками с цифрой. Затем мы просим поднять руки только тех, кто предлагает $1 или больше. Затем — тех, чья ставка больше или равна $5. Затем $10… $50… $100. Когда руки постепенно начинают опускаться, люди c недоумением смотрят по сторонам. Чьи-то предположения оказались значительно ниже, чем у тех, кто до сих пор стоит с поднятой рукой.
Наконец остается только джентльмен в синей рубашке и очках в серебристой оправе; на его листе крупно выведена ставка: «125». Он — победитель, и все ему аплодируют. Но победил ли он? В копилке $12,74. На самом деле, джентльмен в очках ошибся ровно на $112,26! Он победил, но при этом проиграл.
Мы проводили подобный аукцион сотни раз, но никогда не теряли на нем деньги. Никогда. В группе из 20-30 студентов — или топ-менеджеров компаний — всегда находится тот, кто ставит больше той суммы, которая лежит в копилке. Вы можете победить только в том случае, если предложите больше, чем все остальные, но ваша радость продлится недолго.
Проклятие победителя
Вы только что стали свидетелями хорошо изученного и важного феномена под названием «проклятие победителя». Важное условие здесь — неопределенность: каждый участник должен угадать, сколько денег лежит в копилке. Эти догадки, как и любая оценка стоимости инновационных идей, основаны на предпосылках. И ни одна из них не является идеальной. Так что оценка стоимости — это вовсе не тривиальная задача! Какие-то оценки значительно ниже реальной стоимости, а другие — значительно выше.
«Проклятие победителя» подстерегает нас повсюду — мы можем его не замечать, но его влияние не заметить невозможно. Оно помогает объяснить, например, почему столько сделок по слияниям и поглощениям в итоге оказываются провальными. Оно также играет важную роль в мире венчурного капитала.
В контексте венчурных инвестиций «проклятие победителя» тесно связано с синдромом упущенной выгоды и усиливается им. Когда инвесторы думают о том, чтобы инвестировать в стартап, они часто боятся, что их ставку перебьют более щедрые конкуренты. Стоит ли инвестору поднять ставку и надеяться на то, что ему удастся купить долю в будущем Amazon или Microsoft? Ведь если этого не сделать, такого шанса может больше не представиться.
Венчурные инвесторы пытаются оценить потенциальную стоимость стартапов, однако если над ними возобладает страх упустить возможность, то их ставка может оказаться слишком высока. Конечно, чем больше страх инвестора, тем выше вероятность того, что он завысит оценку.
Многие резонансные венчурные сделки оказались провальными именно из-за страха упущенных возможностей (FOMO). В мире венчурного капитала синдром упущенной выгоды встречается очень часто. В аукционе с копилкой «проклятие победителя» зависит от числа участников: если вы конкурируете с сотней людей, то, победив, скорее всего, снимете с себя последнюю рубашку.
Если бы мы дали нашим участникам полчаса на более вдумчивые расчеты, никто бы не предложил $125 за копилку, в которой находятся монеты общей стоимостью $12,74. В условиях конкуренции, когда времени очень мало, эмоции накаляются. C точки зрения психологии для нас победить на аукционе — то же самое, что одержать победу в схватке с противником. Мы боимся упустить идею всей своей жизни, поэтому спешим инвестировать во все, что хотя бы отдаленно на нее похоже.
Умение говорить «нет»
В любой ситуации, которая похожа на аукцион с копилкой, лучшая реакция — отступить и изучить всю доступную информацию, отдавая себе отчет, что зачастую лучшим решением может и вовсе стать отказ от сделки. Если вам кажется, что «проклятие победителя» и FOMO угрожают только венчурным инвесторам, вспомните, как часто на совещаниях при обсуждении крупных бюджетов звучат аргументы, что действовать необходимо «сейчас или никогда».
Или же вспомните, как вы хотели нанять специалиста, которым интересовались несколько конкурентов, и ваши HR-специалисты советовали предложить кандидату еще более привлекательные условия. Можно вспомнить и те случаи, когда возможность приобрести привлекательный актив побуждала топ-менеджеров завышать предпосылки, чтобы на бумаге повысить его стоимость. Возможно, что во всех этих ситуациях нежелание отступить и отказаться от той или иной идеи могло вам дорого обойтись. Каждый из нас хочет заключить сделку, даже если при этом есть риск переплатить за копилку, набитую монетами.
Понять, насколько важную роль играет «проклятие победителя» в нашей жизни, — значит сделать шаг в правильном направлении. Оно особенно распространено в мире революционных инноваций, поскольку великие идеи появляются крайне редко. Однако венчурные капиталисты разработали правила и процессы, которые позволяют держать это проклятие под контролем. Дисциплинированность и готовность говорить «нет» приходит им на помощь гораздо чаще, чем вы могли бы подумать.
Из книги «Венчурное мышление».
