Каждый год на рынке появляется все больше новых продуктов, многие из которых обладают большим потенциалом роста. Однако, несмотря на обещания, далеко не все из них становятся успешными. Например, исследование Nielsen показывает, что 10% новинок в категории товаров повседневного спроса (FMCG) перестают продаваться в течение первого года после запуска. Это связано с многочисленными проблемами в маркетинговой стратегии и процессе продаж, которые можно обнаружить у большинства компаний, независимо от их размера и направленности. Узнали из книги «Время делать бизнес», какими они бывают.
1. Отсутствие фокуса на целевой аудитории
Часто компании предлагают товары и услуги «для всех», пытаясь охватить максимально широкий рынок. В результате их маркетинговая активность оказывается размыта, а коммуникации лишены персонализации. Те, кто мог бы стать потенциальным покупателем, даже не знают о продукте, потому что компания не находит возможности выделиться и привлечь внимание именно своей целевой аудитории.
2. Скучные и формальные описания на веб-сайтах и в соцсетях
Это особенно актуально для B2C-рынков, где покупатель часто ориентируется на эмоциональную мотивацию для совершения покупки. Вместо того, чтобы создавать живые и захватывающие образы, компании ограничиваются сухими характеристиками и стандартными описаниями товара. Впрочем, даже на B2B-рынках нередко можно столкнуться с описаниями, сводящимися лишь к перечню технических данных, без привязки к реальной потребности покупателя.
3. Продажа продукта, а не решения проблемы
Проблема многих компаний заключается в том, что они продают не решение для потребителя, а просто товар. Понимание потребностей клиентов, их проблем и ситуаций, в которых они могут использовать продукт, зачастую остается на втором плане. Концепция «jobs to be done», которая акцентирует внимание на проблемах и выгодах, помогает создать более ценное предложение и повысить потребительский интерес.
4. Низкое качество фото- и видеоконтента
Визуальные материалы играют важнейшую роль в восприятии продукта, особенно в онлайн-продажах. Плохие фотографии, снятые на телефон, или их полное отсутствие могут существенно повлиять на решение покупателя. Это актуально не только для B2C-рынков, но и для B2B, где качественная визуализация может сыграть решающую роль в принятии решения о покупке.
5. Типовые преимущества без уникальности
Многие компании приводят общие фразы о преимуществах своей продукции, не показывая, чем она отличается от конкурентов. Без четкого понимания, что именно делает продукт уникальным, почему он стоит своей цены и какие конкретные выгоды он приносит покупателю, продукт теряет свою привлекательность на фоне других.
Наибольшую конкуренцию в этом сегменте составляют как крупные компании, так и малый бизнес. Особенно на B2C-рынках нишевые игроки часто используют социальные сети для привлечения клиентов. С помощью правильных постов (текст с фото или видео) и четко направленной маркетинговой стратегии можно не только привлечь внимание, но и создать мощное сарафанное радио, которое будет работать на продвижение продукта.
Заказать книгу
