В книге «Хочу свой бизнес» предприниматель и социолог Артем Вахрушев делится своим опытом создания компаний с нуля. Руководствуясь книгой, вы сможете освободить ресурсы, сформировать цели, видение и идею; выбрать форму собственности, прикинуть затраты, прибыль и возможности масштабирования; набросать бизнес-план (а возможно, и привлечь инвесторов); продумать систему маркетинга и многое другое — если вы хотите начать собственное дело и оставить работу по найму. В этом материале пишем о том, как правильно определить цену вашего продукта.
Способов несколько.
1. Придумать самому.
Принцип субъективной справедливости хорошо работает тогда, когда вы планируете действовать в одиночку и не имеете большого объема расходов. Например, вы решили, что будете оказывать курьерские услуги. Все ваши расходы — мобильный телефон, обслуживание велосипеда и ваше время.
2. Посмотреть у соседа-конкурента.
Здесь ориентация на рынок. Всегда легче всего взглянуть на ценники соседа дяди Васи и сказать: «Сделаю чуть ниже, и все будет хорошо».
Два нюанса. Во-первых, у дяди Васи могут совершенно иначе формироваться расходы. Во-вторых, он может их вообще не считать, не понимая, что такое экономический эффект, то есть использовать способ № 1.
3. Считаем свои расходы.
Ценообразование от себестоимости — самый надежный способ, который позволяет как минимум понимать свою экономику и принимать решения на основе цифр, а не наобум.
Какие же шаги предстоит сделать?
Во-первых, собираем все-все-все затраты.
Во-вторых, определяем, что из затрат можно отнести к расходам текущего периода.
В-третьих, суммируем все расходы.
В-четвертых, планируем объем продаж в натуральных, неденежных единицах. Например, штуки, квадратные метры, часы и т. д.
В-пятых, делим себестоимость на количество натуральных единиц.
И в-шестых, добавляем нашу рентабельность на единицу продукции.
Если вы хотите выйти на цену единицы продукции, то есть выручку через себестоимость, зная показатель рентабельности, необходимо себестоимость разделить на разницу единицы и показателя рентабельности в процентах, деленного на 100. Понятно? Все просто!
Ну вот мы и сформировали цену нашего продукта. И только теперь сравниваем ее с ценами конкурентов и начинаем тестировать на рынке. Согласитесь, всегда легче объяснить клиенту стоимость своих услуг во избежание предоставления неизбежной, казалось бы, скидки, зная структуру и величину своих расходов.
Резонный вопрос: «А если все вокруг торгуют по ценам дяди Васи?» Тут два пути: либо еще раз внимательно посмотреть свои расходы, либо сформулировать, почему ваша цена отличается от цены конкурента.
Подготовлено по книге «Хочу свой бизнес».
