В бизнес-школе «Сколково» нетворкинг изучают по двум основным концепциям — «Числам Данбара» и так называемому «Радару Кравцова», пишет Александр Кравцов в своей книге «Персональная стратегия».
«Числа Данбара»
В 1992 году британский антрополог Робин Данбар обнаружил, что между уровнем развития неокортекса больших полушарий головного мозга приматов и средним числом членов в стае существует четкая корреляция. Ранее ограничивающим фактором численности считалась еда: чем больше группа, тем сложнее прокормиться. Но Данбар доказал, что все дело в социальных отношениях. Чтобы держаться вместе, каждая обезьяна должна не только знать всех в своем коллективе, но и отслеживать, кто с кем в каких отношениях. И возможность обработки такой социальной информации ограничена ресурсами мозга.
Сравнив данные по нескольким видам, Данбар подтвердил наличие этой зависимости и научился очень точно предсказывать размеры социальной группы и близкого круга у разных видов приматов. Например, для шимпанзе это число составляет пятьдесят особей. Применительно к людям оказалось, что оптимальный размер группы, с которой мы способны поддерживать устойчивые социальные связи, — около ста пятидесяти человек.
Эти числа, известные ныне как «Числа Данбара», многократно подтверждались статистически: с ними коррелируют и размеры поселений первобытных людей, и современные расчеты оптимальной численности сотрудников компании, работающих в одном здании.
Социальный и технологический прогрессы не только привели к росту населения, но и существенно расширили круг нашего общения. Так, у современного школьника он составляет пятьсот человек. Примерно столько же контактов в среднестатистической записной книжке телефона. Число фолловеров в социальных сетях может превышать несколько тысяч.
Но все это лишь иллюзия, которая мешает осознать истинные размеры и качество вашего нетворка. Современный социум многократно усложнился по сравнению с первобытными временами: все мы сегодня опутаны многоуровневой сетью экономических, деловых и социальных транзакций, связывающих нас не только с отдельными людьми, но и с группами и даже абстрактными понятиями, например компаниями или государственными институтами.
В этих условиях сущность ваших социальных связей может быть для вас неочевидна. Во всяком случае, без осознанного анализа вашего нетворка.
Именно поэтому его необходимо провести.
«Радар Кравцова»
Cначала разделите людей, которые входят в ваш круг общения, на две условные группы: «близкие» и «все остальные».
Для построения «сталагмита» персональной стратегии вас в первую очередь должны интересовать «близкие»: только на их ресурсы вы сможете рассчитывать при ее реализации, и потому такие связи нужно учитывать приоритетно.
Группа «все остальные» также может служить источником ресурсов, но напрямую их задействовать, как правило, невозможно: сначала необходимо перевести их обладателя в категорию «близких». По причине этого глубоко анализировать эту группу имеет смысл, только если в «ближнем круге» образуется критический дефицит возможностей.
Какие отношения можно отнести к категории «близких»? На первый взгляд, это понятие кажется расплывчатым и субъективным, однако в реальности у него есть вполне четкие квалифицирующие признаки. А именно — стратегия социального взаимодействия, которую каждая сторона реализует по отношению к другой.
Этих стратегий всего три — по направлению передачи ресурса: получаем, отдаем или обмениваем. Соответственно, эти стратегии формируют три типа устойчивых отношений.
«Берущий — отдающий»
Когда одна сторона безвозмездно пользуется ресурсом другой. Например, отношения ребенка и родителя. Впрочем, такие отношения скорее условно устойчивы, поскольку могут длиться лишь до тех пор, пока у отдающей стороны есть ресурс. Или пока принимающая в нем нуждается.
«Обменивающий — обменивающий»
Классическая сделка. На этом принципе строятся практически все экономические, деловые и профессиональные отношения.
«Отдающий — отдающий»
Обе стороны бескорыстно делятся друг с другом имеющимися ресурсами.
Последний тип социального взаимодействия и формирует близкие отношения: обе стороны реализуют стратегию отдачи; обе готовы вкладывать друг в друга ресурс, не ожидая немедленного возмещения.
В этом его принципиальное отличие от стратегии «обменивающих»: хотя в близких отношениях тоже есть взаимный интерес и взаимная выгода, стороны не обмениваются ценностями, а делятся.
В таких отношениях вы можете длительное время пользоваться чужими возможностями как собственными. В этом случае вам намного проще концентрировать ресурсы на нужном направлении и добиваться прорыва, чем когда за любую предоставленную возможность вы должны чем-то расплатиться.
Второй важный критерий близости — доверие. Конечно, деловые отношения без него тоже не работают: если стороны не верят друг другу, сделка не состоится. Но в этом случае степень доверия — лишь фактор, определяющий величину транзакционных издержек обмена (количества усилий, которые необходимо предпринять, чтобы гарантировать соблюдение условий). Иными словами, его можно измерить количественно: через сумму залога, величину дисконта или расходы на юристов при структурировании сделки.
Однако для близких отношений доверие — качественная величина. Оно базируется на внутренних ощущениях, на неформализуемых и неосознаваемых понятиях, таких как взаимный интерес и симпатия.
Именно эта не подкрепленная никакими прагматическими соображениями готовность делать что-то для другого и уверенность, что он поступит так же ради вас, и формирует этот наиболее ценный вид отношений.
Любовь и дружба — самые яркие проявления связей такого рода. Но категория «близких», во всяком случае в контексте аудита нетворка, не ограничивается ими. В нее следует включить всех, ради кого вы готовы пойти на существенные неудобства, оказать значительную бескорыстную поддержку и к кому вы испытываете высокую степень доверия.
Скорее всего, таких людей будет немного. Как говорилось выше, число Данбара, то есть количество более-менее устойчивых социальных связей, колеблется в пределах 150 человек. Условно говоря, это люди, которых вы можете назвать по имени, описать их внешность и дать им самую общую характеристику.
Однако у некоторых людей оно может быть и больше. Например, про Александра Македонского, Юлия Цезаря и Наполеона до сих пор ходят легенды, что они знали своих солдат в лицо и по именам. Поскольку речь о десятках тысяч человек, скорее всего, это преувеличение. Тем не менее круг регулярного общения в двести пятьдесят и даже пятьсот человек — не такая уж редкость для людей, активно занимающихся бизнесом, политикой или иной публичной деятельностью.
Однако устойчивая связь еще не близость.
В своем исследовании Робин Данбар особо подчеркивал, что сила связей между разными членами группы неодинакова. С одними люди общаются гораздо чаще и поддерживают более доверительные отношения, чем с остальными.
Таким образом, из ста пятидесяти человек примерно пятьдесят — это круг лиц, с которыми вы регулярно контактируете. Условно говоря, это люди, которых вы позовете на свадьбу.
Следом идет «ближний круг», к членам которого, по определению Данбара, «вам не будет неловко подсесть, случайно встретившись в баре». Как правило, он составляет не более 10% общего числа устойчивых связей, или в среднем 15–20 человек.
Наконец, непосредственное, интимное окружение формируют члены семьи и лучшие друзья — люди, с которыми у вас сложились наиболее близкие и доверительные отношения. Обычно их около пяти человек.
Для построения «сталагмита» персональной стратегии эти критерии подходят достаточно условно. Используйте приведенные цифры только как примерный ориентир, чтобы, с одной стороны, не вводить слишком жестких критериев отбора, оставляющих в числе «близких» только членов семьи, а с другой — не расширять его чрезмерно, пытаясь охватить всех, кто потенциально может быть вам полезен.
Стоит также учитывать, что мы не британцы и имеем с ними существенные социокультурные различия, в частности разделяем дружбу и приятельство и стремимся дружить более глубоко.
Единственный критерий, которым вы должны руководствоваться при идентификации людей как близких, — наличие взаимно отдающих отношений, то есть готовности идти на определенные жертвы ради друг друга. К такому человеку вы, даже не поддерживая с ним регулярных контактов, всегда можете обратиться с серьезной просьбой. Зато с людьми, формально относящимися к категории родственников или членов семьи, у вас может и не быть доверительных отношений, даже если видитесь вы ежедневно. Учитывайте это.
Таким образом, единственное, что можно сказать заранее, — граница между «близкими» и «всеми остальными» лежит где-то между пятью и ста пятьюдесятью людьми. Ваша задача — ее провести.
Из книги «Персональная стратегия»
Обложка поста: unsplash.com
