Позиция сторон в переговорах, как правило, бывает конкретной и откровенной. Но интересы, кроющиеся за ней, часто являются невыраженными, неощутимыми, а порой и противоречивыми. Как же понять интересы участников переговоров, помня о том, что учет интересов противников не менее важен, чем учет собственных интересов? Ответ подсмотрели в книге «Гарвардский метод переговоров».
Спросите: «Почему?»
Основной прием — это поставить себя на место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите себя: «Почему?» Почему, к примеру, ваш домовладелец предпочитает фиксировать арендную плату ежегодно, хотя ваш договор заключен на пять лет? Ответ может быть различным. В частности, домовладелец хочет оградить себя от роста расходов.
Если вы так и поступите, обязательно дайте понять, что заданный вами вопрос объясняется не желанием оценить справедливость занятой позиции, а желанием понять потребности, надежды и страхи человека, который ее занял. «Что вас беспокоит? Почему вы не хотите заключать договор аренды более чем на три года?»
Поймите, что у другой стороны множество интересов
Почти в каждых переговорах у участников множество интересов. Когда жилец обсуждает с домовладельцем условия аренды, он хочет заключить выгодное арендное соглашение, сделать это быстро, с минимальными усилиями и при этом не испортить отношений с домовладельцем. Вы заинтересованы не только в достижении согласия, но и в том эффекте, какой это согласие произведет на обстановку. Вы одновременно стараетесь удовлетворить и личные, и совместные интересы.
Да, конечно, гораздо легче представлять себе переговоры как двусторонний процесс, но вы не должны забывать о совершенно естественном присутствии других людей, других сторон, а также о посторонних влияниях. Каждый участник переговоров подвержен влияниям — будь то влияние его руководства, его клиента, его коллег или его жены.
Изучая основные интересы, стоящие за заявленными позициями, в первую очередь выявляйте те из них, которые свойственны всем людям.
Если вы сможете удовлетворить эти потребности, то значительно повысите шансы на достижение соглашения. А если соглашение будет достигнуто, другая сторона обязательно выполнит его.
К основным человеческим потребностям относятся следующие:
— безопасность;
— экономическое благополучие;
— чувство принадлежности;
— признание;
— контроль над собственной жизнью.
Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их очень часто недооценивают, а в ходе переговоров нам кажется, что единственным и основным интересом всех сторон являются деньги.
Из книги «Гарвардский метод переговоров».
