В предыдущей статье мы разбирались, как создать прототип и быстро протестировать бизнес-идею. Следующий шаг — понять: кто будет пользоваться вашими товарами и услугами и где вы можете встретить своего покупателя.
На вебинаре курса «Свой бизнес: начало» предприниматель и социолог Артем Вахрушев рассказал, как узнать своего клиента еще на этапе планирования бизнеса. Приводим фрагмент вебинара. А в конце делимся полезными советами, в действенности которых Артем убедился за годы предпринимательства.
Целевая аудитория: зачем нужен «портрет клиента»?
Описать будущих клиентов можно двумя способами: с помощью критериев или составления образа конкретного человека.
Способ 1: описываем критерии
Например, вы планируете открыть офис турагентства в новом торговом центре в спальном районе. Кто будет потенциальным покупателем?
- Пол — женский.
- Возраст — 25-45 лет
- Социальный статус:
- хорошо одета
- замужем, кольцо на пальце
- средний чек на кассе продуктового магазина — 5 000 руб.
- Место проживания — в радиусе 1–2 км от торгового центра.
Нас интересует поток покупателей продуктового магазина в том же торговом центре. Привлекаем промоутеров, которые будут бесплатно раздавать магниты с логотипом вашего агентства у кассы магазина, а взамен собирать номера телефонов покупательниц, подходящих под критерии. С помощью этого способа вам удастся сформировать первую базу клиентов.
Способ 2: описываем реального человека
Для воплощения этого способа нам понадобятся социальные сети. С их помощью мы можем найти много ценной информации — люди любят рассказывать о себе.
Вводим популярное имя с фамилией в строку поиска, вбиваем подходящие критерии (место жительства и возраст) и выбираем одну наугад.
В профиле социальной сети вы найдете необходимую информацию. По ней можно описать конкретного человека, который станет гипотетическим портретом клиента. Используем реальные данные и сочетаем их с нашей фантазией.
Жирным шрифтом выделены точки контакта: где мы можем пересечься с потенциальным клиентом. Например, мы знаем, что Марина отводит детей в школу, значит, мы можем разместить рекламу на информационной доске в школе или на сайте dnevnik.ru.
Вы можете узнать больше о способах контакта с клиентами в книге Игоря Манна «Маркетинг без бюджета».
Карта эмпатии
Когда вы поймете, кто ваш клиент, необходимо глубже изучить его потребности и описать эмоциональные приоритеты.
Точки контакта и каналы продвижения
От точек контакта зависят каналы продвижения. На моменте составления портрета клиента нужно продумать: где я могу встретить своего покупателя?
Не ограничивайте себя онлайн-продвижением. Доверяют разным источникам: СМИ, рекламным буклетам управляющей компании дома, местному телевидению.
Отбираем локации, придумываем способ привлечения внимания. Представьте, куда может посмотреть человек?
Например, точка контакта — торговый центр, канал продвижения — промоакции. В торговых центрах клеят навигацию на полу, но это можно использовать как канал продвижения: основная масса смотрит себе под ноги.
Полезные советы
- Всегда используйте несколько сценариев для формирования прогноза продаж.
- Панацеи не бывает, всегда используйте несколько каналов.
- Пишите тексты сами (копирайтинг) — можно привлекать специалистов, но никто не сможет лучше вас описать товар, попасть в душу клиента. Также изучите специфику рекламы товара/услуги, чтобы случайно не нарушить закон.
- То, что нельзя измерить, нельзя и улучшить — отслеживайте эффективность инструментов, в которые вкладываете деньги. Если вы не будете понимать, сколько канал привлекает клиентов, то потратите деньги впустую.
- Нельзя вечно планировать. Нужно переходить от слов к делу!
По материалам курса «Свой бизнес: начало».
