Переговоры без поражения
Сила «хм…», эмпатический удар, неожиданный вопрос. 3 техники убеждения
26 августа 496 просмотров
Переговоры без поражения
Сила «хм…», эмпатический удар, неожиданный вопрос. 3 техники убеждения
26 августа 496 просмотров

Елена Исупова
Елена Исупова

Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги или клиенты, начальники или подчиненные. Марк Гоулстон написал книгу о том, как развить навык слушания и договориться с кем угодно. Выбрали 3 техники убеждения, которые могут изменить ход бизнес-проекта, сделки и даже жизни.

Техника № 1. Сила «хм…»

Применять технику «хм…» стоит в тех случаях, когда вы имеете дело с раздраженным, защищающимся человеком, уверенным в том, что вы — его противник. Она работает в самых разных ситуациях — от захвата заложников до общения со взбешенным клиентом, — потому что позволяет быстро превращать потенциальный скандал в продуктивный диалог.


Я слышу вас насквозь

Большинство людей, противостоя разъяренным или расстроенным оппонентам, совершают одну ошибку. Они произносят с самыми добрыми намерениями слова типа: «Хорошо, просто остынь» — и вызывают еще большую злость.Так они посылают другому унизительное и приводящее в ярость сообщение: «Я-то как раз совершенно нормальный, а вот ты — кипятящийся идиот». Ответом на все это будет только резкий переход к конфронтации.

Вместо того чтобы пытаться заставить собеседника замолчать, продолжайте слушать. Просто скажите «Хм…» таким тоном, который можно было бы истолковать как «расскажите мне подробнее». Это снимает напряженность.

Когда вы поощряете собеседника к продолжению разговора, то проявляете уважение и интерес, а он, в свою очередь, вынужден отразить эти же чувства.


Источник

Сам по себе этот прием ни к чему вас не обязывает. Его единственная цель — успокоить собеседника до такой степени, чтобы вы смогли выявить реальную проблему и предложить реалистичное решение. «Хм…» не единственная фраза, способная снизить накал разговора. Можно использовать и другие, например: «В самом деле?», «И что?», «Расскажите подробнее», «И что произошло потом?» и «Что еще вы можете об этом сказать?».

Техника № 2. Эмпатический удар

Эмпатия — это сенсорное переживание. Она активизирует сенсорную часть нашей нервной системы, куда входят и зеркальные нейроны. В противоположность эмпатии гнев — моторное действие и обычно является реакцией на вред или ущерб со стороны другого человека. Эмпатический удар переключает мозг человека из моторного состояния в сенсорное, выводя его из состояния гнева и перемещая в состояние эмпатического поведения. Другими словами, гнев и эмпатию можно представить как вещество и антивещество, которые не могут существовать в одном месте в одно и то же время. Впустите одно, и вам придется выпустить другое.

Вот два случая, когда вам пригодится эмпатический удар.


    Заглянуть на страничку акции

  • Два важных для вас человека конфликтуют вместо того, чтобы нормально общаться (или когда по меньшей мере один из них более заинтересован в борьбе, чем в выслушивании). Сначала обратитесь к одному: «Макс, если бы я спросил Алекса, что напрягает его больше всего в работе с тобой, что бы он сказал? И к чему это его подталкивает?» А затем задайте те же вопросы другому. Пусть каждый из оппонентов попытается представить себя на месте другого.
  • Вам нужно заставить собеседника понять ваши чувства. Например, поговорить с коллегой, который часто подводит вас. Скажите: «Тебе не бывает обидно, когда клиент обещает прислать нам чек и не присылает, а нам приходится думать, не собирается ли он нас надуть, оставаясь при этом вежливыми, чтобы не задеть его?». Когда ваш коллега скажет что-то вроде «Да, конечно», продолжите: «И разве можно не злиться на него и даже остерегаться иметь с ним дело в будущем?». После того как ваш коллега согласится с вами, спросите: «Зная, какие чувства испытываешь при общении с такими людьми, не приходит в голову поступить так с кем-то другим?». Скорее всего, вам ответят: «Нет, конечно, нет», а после этого можно сказать: «Знаешь, иногда, когда я полагаюсь на тебя в работе над каким-нибудь проектом, но не уверен, что ты мне поможешь, я испытываю то же самое. Я не хочу задевать твои чувства, потому что уважаю тебя, но часто расстраиваюсь, если не вполне уверен, что могу на тебя положиться». Скорее всего ваш коллега примет урок к сведению, и небольшой эмпатический удар поможет вам добиться в будущем лучшего сотрудничества и кооперации.

Люди, пережившие эмпатический удар, впоследствии будут испытывать меньше желания атаковать и больше желания сотрудничать.


Источник

Техника № 3. Неожиданный вопрос

Этот метод применим к людям, застрявшим где-то между сопротивлением и слушанием и не готовым перейти к обдумыванию. Обычно они колеблются между страхом («это опасная идея, все провалится, а я окажусь виноват во всем») и апатией («может быть, идея и хороша, но мне кажется, это займет слишком много времени»). Если вам повезет, вы увидите хоть какой-то проблеск интереса. Но без постоянного и настойчивого подталкивания ваша идея сама по себе никуда не сдвинется. Неожиданный вопрос и служит таким толчком. Вот как это происходит:

Вы: Есть что-то такое, что сделать невозможно, но если бы вы сделали, то добились бы колоссального успеха?

Собеседник: Если бы только я мог сделать______________________. Но это невозможно.

Вы: Хорошо, что нужно сделать, чтобы это стало возможным?

Вот и все — два вопроса: «Есть что-то такое, что сделать невозможно?» и «Что нужно сделать, чтобы это стало возможным?». Что в них особенного? Они заставляют человека перейти от обороны (или из эгоистичной и оправдательной позиции) к открытости и размышлению. Эти вопросы заставляют нарисовать картинку, соответствующую вашему видению ситуации, и начать совместное обдумывание того, что нужно сделать, чтобы добиться воплощения этого видения.


Источник

Попросите людей сказать вам, что они считают невероятным, и они снизят уровень своей обороны для того, чтобы подумать о том, что возможно.

Потренируйтесь дома. Попросите кого-нибудь из близких назвать невероятную цель, которой хотелось бы добиться. Откликнитесь так: «Я с тобой согласен. Это представляется невозможным. Но что надо сделать, чтобы это стало возможным?». Затем помогите человеку провести мозговой штурм и выработать шаги для превращения мечты в реальность.

В книге еще 9 полезных техник. Их применение займет минуты, но они могут в корне изменить любые переговоры. Добавьте их в свой коммуникационный арсенал.

Недавно провели онлайн-встречу с автором книги Марком Гоулстоном. Оставьте почту на лендинге, чтобы получить запись — в оригинале и с русским переводом.

По материалам книги «Я слышу вас насквозь»

Обложка поста — pexels.com

Похожие статьи