Сарафанное радио или рекомендательный маркетинг — это очень мощный инструмент для продвижения бизнеса. Мы этого не замечаем, но на самом деле рекомендации знакомых — главный источник информации при принятии решения о покупке. И источник намного более важный, чем реклама.
Мы решили поделиться с вами несколькими практическими инструментами из книги «В эфире сарафанное радио», как заставить людей говорить о вас и приводить вам клиентов.
Выделяйтесь
Если вы не выделяетесь из общей толпы таких же бизнесов, как и ваш, то кроме низкой цены вам и предложить будет нечего. Но пытаться сделать дешевле всех — это однозначно сигнал скорого провала. Поэтому ищите свое уникальное предложение, которое будет отличать вас от других.
Например, вместо того, чтобы пытаться сделать в магазине самый большой ассортимент продуктов, хотя в этом любой Ашан или Пятерочка вас переплюнут, сделайте большой ассортимент одного товара. Или сделайте всего одну услугу, зато разных видов.
Московский ресторатор Александр Раппопорт открыл ресторан, в котором круглые сутки подаются только завтраки. Их 44 вида: английский, нью-йоркский, калифорнийский, японский и так далее. Кроме того, тема завтраков подчеркивается всеми доступными способами, вплоть до того, что если вы приходите в любое время суток, хоть в полночь, вам говорят: «Доброе утро!».
Хотя и ресторан особо не рекламируются, к нему не зарастает народная тропа. У низ очень мощное сарафанное радио за счет того, что это необычный формат. Люди идут туда, узнав об этом месте от других. Вот такой эффект искусственно созданного ассортимента.
Есть только один минус: прием подходит в основном для стартующих бизнесов, так как сразу закладывается определенная концепция. Если менять концепцию уже устоявшейся компании, то такой шаг можно и не пережить.
Создавайте поводы для разговоров
Делайте так, чтобы о вас заговорили. Устанавливайте мировые рекорды, проводите мероприятия, устраивайте соревнования и провоцируйте людей.
Например, компания IKEA разместила рекламные щиты с провокационным сообщением: «Каждый десятый европеец сделан на нашей кровати». Это удар ниже пояса и создает мгновенный вирусный эффект. Об этом люди начинают говорить, пересказывать друг к другу. И интересно то, что если убрать такую рекламу, то об этом будут говорить еще больше.
Есть конечно некий риск, ведь провокация даже не только положительный эффект. Но компания остается на слуху.
Делайте так, чтобы о вас говорили.
Делайте больше, чем другие
Как это сделать? Можно поискать «дыры» в предложениях конкурентов. Какую важную потребность клиента они упускают?
Например, бургерные Black Star Burger вместе с бургерами подают черные одноразовые перчатки, позволяющие не пачкать руки. Потому что самое неприятное в поедании бургера — это измазанные в кетчупе руки. Фишка стала поводом для разговоров и разошлась через соцсети.
Другой пример: мы уже не мыслим себя без телефона и если в кафе есть розетки и зарядки под смартфоны, то это уже в наших глазах выделит его из всех остальных. Небольшое преимущество перед теми кафе, которые так не делают.
Попробуйте найти такую «дыру» в своем бизнесе, закрыть ее и сделать отличительной чертой. И люди будут вас рекомендовать.
Покупайте рекомендации за нематериальное вознаграждение
То есть, делайте так, чтобы клиенту было выгодно рекомендовать вас друзьям. Клиент получает что-то полезное взамен, если приводит своего друга. Например, так делают фитнес-клубы, СПА-салоны и другие заведения. Они предлагают: «Приведи друга и получи месяц дополнительно в подарок». В СПА-салонах можно предложить еще одну процедуру в подарок.
Это работает хорошо в тех сферах, где услуги предлагаются абонементами. Вы покупаете рекомендацию и ничего за нее, по сути, не платите.
Попадите в кадр
Многие рестораны и кафе уже делают так. Они говорят клиентам, что за публикацию селфи в их заведении дарят скидку или какой-нибудь бонус в виде бесплатного коктейля. И люди охотно делятся. Их знакомые видят, что человек побывал в этом кафе и ему, видимо, там понравилось.
Это может даже и не стоить скидки. МакДональдс просто призывает людей к тому, чтобы они выкладывали фото с их любимым кофе с хэштегом #мойлатте. И люди делают это.
Попробуйте применить это и в своем бизнесе. Попросите людей сфотографировать себя или товар и выложить его в свои соцсети, и подарите за это какую-нибудь приятную мелочь.
Возьмите силу сарафанного радио в свои руки. Делайте так, чтобы о вас говорили.
А об остальных приемах рекомендательного маркетинга вы можете прочитать в книге «В эфире сарафанное радио».
Источник обложки.
