Половина сотрудников МИФа занимается изданием книг, вторая половина — маркетингом и дистрибуцией. Наши читатели во время акций и запусков новых продуктов говорят: «Что вы делаете, я не могу удержаться, чтобы не купить ваши книги. Вы такие крутые!» А значит, наш маркетинг работает. И в этом нет никакой магии. Потому что весь секрет в книге как маркетинговом инструменте. Поделюсь с вами несколькими кейсами о том, как мы и другие компании растим маркетинг, используя электронные книги.
1. Рост емейл-базы
За два года мы вырастили базу мейлов МИФа с 5 000 до 100 000 подписчиков, а потом до 200 000. Чтобы это реализовать, мы использовали много инструментов. Вот некоторые из них:
- Мы стали дарить электронную книгу за подписку на рассылку. Рассказали об этом в точках подписки и увеличили их число на сайте. Конверсия в подписки выросла в несколько раз.
Блок с подпиской на рассылку на главной странице сайта
- По праздникам мы запускаем промостраницы, на которых дарим электронные книги за мейл.
Пример блока на странице с подарочной книгой
- Раз в несколько месяцев реактивируем «уснувших» подписчиков подарком. Тех, кто так и не «проснулся», удаляем из базы, чтобы не платить сервисам.
Нам удалось вырастить не просто большую, а очень качественную базу. Когда мы вышли на сцену получать премию «Еmail-маркетолог года — 2016», спросили, кто читает рассылку МИФа. В зале была аудитория из тех, кто занимается email-маркетингом. Почти все подняли руки.
2. Привлечь внимание к новому продукту или услуге
В честь запуска образовательного портала один из крупных российских брокеров дарил промокоды на электронную книгу про инвестиции и писал: «Хотите научиться инвестировать — приходите сюда». В итоге стоимость лида была в 2 раза ниже, чем из других каналов.
У агентства Red Keds была задача провести рекламную кампанию автомобиля KIA Optima в digital и побудить потенциальных покупателей записаться на тест-драйв.
Решением было запустить спецпроекты на двух подходящих площадках — Forbes и HeadHunter. На площадках пользователю предлагалось пройти тест, чтобы выяснить, какой стиль управления ему ближе и какая модель автомобиля подходит. Пройдя тест, пользователь получал подписку на журнал в подарок и предложение записаться на тест-драйв. На HeadHunter по результатам теста посетитель получал рекомендации, какие книги ему стоит почитать, одну из 500 книг в подарок, шанс выиграть MacBook Air и предложение записаться на тест-драйв.
По словам агентства, многие посетители реагировали на активацию положительно и были готовы закончить тест.
Скриншот с акции KIA Optima. Источник.
Специально для компаний с такими же целями мы запустили продукт «Промостраница с подарком». С его помощью помогаем им не думать об упаковке, а использовать готовую и сосредотачиваться на самом важном.
Пример фрагмента промостраницы с подарком. Посмотреть поближе.
3. Делать пики продаж
Когда-то книги МИФа покупали равномерно в течение года. Единственный пик продаж приходился на предновогодний декабрь. Потом мы научились создавать пики продаж во время других праздников. Всего восемь раз в год: на День влюбленных, на 23 февраля и 8 марта, 1 апреля, на майские праздники, в июне, когда МИФ празднует день рождения, на ноябрьские праздники, на Новый год.
Вот как мы это сделали. Два раза в год, в честь Нового года и дня рождения МИФа, мы стали раздавать хорошие электронные книги — по одной в неделю. Мы делали это бесплатно, но взамен получали мейл пользователя.
Такие раздачи длятся месяц, то есть за одну акцию мы дарили четыре книги. Это повышало активность в соцсетях и в рассылке и позволяло существенно вырастить базу подписчиков за месяц. Продажи во время акции тоже росли. Часть из тех, кто пришел скачать подарок, делали первую покупку сразу. Но раздачи мы проводили всего дважды в год. Как же остальные пики?
Во время других праздников мы давали скидки и писали об этом в нашей рассылке. Когортный анализ показал, что те, кто скачивал книги до этого, особенно активно покупали во время таких акций.
В итоге мы получили восемь пиков продаж вместо одного и значительно вырастили нашу емейл-базу.
Часть кейсов взята из Книги роста, в которой собрали кейсы о том, как мы и другие компании решали задачи развития команд, маркетинга и продвижения бренда. Скачать бесплатно ее электронную версию можно здесь.
Расскажите нам на b2b@m-i-f.ru о своих задачах маркетинга, и мы попробуем найти решение. А книги нам в этом помогут.
