Книга «Автоматический покупатель» сразу же после издания вошла в ТОР Amazon среди книг по клиентскому сервису и маркетингу. Важнейшая задача каждого бизнесмена — найти регулярный источник прибыли для своей компании. Бизнес по подписке — именно такой источник: подписчики намного ценнее для любой компании, чем разовые клиенты.
Разница между продажей товаров и продажей подписки почти такая же, как между свиданием и женитьбой. Рассмотрим психологические основы данной бизнес-модели, чтобы узнать, как в наши дни нужно продавать подписку.
1. Выгоднее в 10 раз, а не на 10 процентов
Ваши клиенты осознают, что оформление подписки для вас гораздо ценнее, чем разовая покупка. Поэтому, чтобы убедить их на инвестиции и оформить подписку, вы должны предложить нечто очень ценное. Потребитель, уставший от бесконечных подписок, вряд ли согласится оформить еще одну, чтобы сэкономить жалкие 10 процентов. Но если воспринимаемая ценность вашего предложения окажется для него раз в десять выше альтернатив, у вас есть хороший шанс.
Например, количество подписчиков сервиса WhatsApp каждый день увеличивалось на миллион, потому что всего за 1 доллар в год (сервис стал бесплатным в 2016 году) компания предлагала им услугу, ценность которой как минимум в десять раз превышала стоимость отправки сообщений через мобильную сеть.
2. Апеллируем к рассудку
Было время, когда люди оформляли подписку, просто чтобы похвастаться при случае, что они пользуются каким-нибудь передовым необычным сервисом. Но это в прошлом.
Возьмем для примера Raz*War — компанию, первой начавшую торговать лезвиями и бритвами по подписке и выигравшую на европейском конкурсе стартапов. В течение всего двух дней после объявления победителя более тысячи мужчин подписались на услугу доставки — они хотели быть первыми и удивить друзей рассказом о столь необычном сервисе.
Сегодняшние клиенты Raz*War ведут себя более рассудительно. Подписка на сервис доставки лезвий и бритв уже не кажется чем-то революционным, но им по-прежнему не хочется тратить время на поход в магазин за лезвиями, особенно потому, что их там может не оказаться.
Raz*War не меняет модели так часто, как это делают конкурирующие сервисы, поэтому подписчики считают сервис вполне адекватным. Ведь им нужен стабильный поставщик бритв хорошего качества, не вынуждающий все время приспосабливаться к бесконечным новинкам Gillette или Schick.
3. Ультиматум клиенту
Если вы достаточно амбициозны в отношении своего бизнеса, то вправе предлагать подписку как единственный вариант получить вашу услугу или продукт. Например, нельзя просмотреть всего один фильм на Netflix за определенную плату. Эта компания работает только по подписке и не делает исключений.
4. Предложите бесплатный минимум или тестовый доступ
Если уж заставлять клиентов переходить на работу исключительно по подписке, то одним из способов преодолеть их сопротивление и настороженность может быть предоставление бесплатного доступа к части тех услуг, которые вы намерены оказывать подписчикам.
Например, вначале пользователю надо предложить подписаться на бесплатную рассылку, чтобы он мог оценить качество контента. От 3 до 30 процентов подписавшихся, как правило, конвертируются в платящих подписчиков, в зависимости от объема получаемых от вас предложений и качества вашей работы с базой (обработка отказов от подписки на рассылку и прочее).
В такой модели по принципу бесплатного минимума («фримиум») вы должны показать, что значительная ценная составляющая продукта или услуги недоступна тем, кто не оплатил полноценную подписку, чтобы клиент был заинтригован. Нужно дать опробовать лишь часть продукта, чтобы можно было убедиться в его высоком качестве и захотеть получить целиком.
***
Независимо от того, в какой индустрии вы работаете, подписка облегчит задачу управления бизнесом и повысит его ценность. Подробности — в книге «Автоматический покупатель».
Фотографии поста — отсюда.
Главная картинка — обложка книги «Автоматический покупатель».
