Никто никогда не будет сразу после презентации ваших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать их вам в карман. У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Публикуем полезные отрывки на эту тему из книги «45 татуировок продавана. NEON Pocketbooks».
Продажа начинается после первого «нет»
Это очень удобная позиция: «Я молодец, все показал, рассказал, расхваливал наши продукты и дополнительные сервисы, но мне просто не повезло, клиент такой попался, нет денег у него, нет…»
Прийти к клиенту в офис, показать продукт и рассказать про товар может любой, абсолютно любой человек. Но после первого возражения идут дальше только продаваны. Обычным людям этого возражения хватает, чтобы в очередной раз обвинить компанию в плохих продуктах, продукт — в неочевидных выгодах, а экономику страны — в стагнации, выгородив тем самым собственное эго.
Поэтому я начал искать алгоритмы и способы работы с возражениями клиента, коих за все время деятельности продаваном накопал около двадцати, а в итоге придумал свою модель. Главное, что я для себя решил спустя несколько месяцев работы, что возражения — это подсказки, поэтому воспользовался методикой, описанной в одной из книг по продажам, и просто выписал себе на картонную карточку несколько самых распространенных отказов клиента, а напротив написал, что это возражение для меня означает.
Например, на одной стороне — текст «У меня уже есть правовая система от ваших конкурентов», а на другой — перевод «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов» и так далее.
Продаванский трансформатор
Сейчас на своих мастер-классах тоже учу тех ребят, которые работают с клиентами, чтобы каждое возражение проходило в мозгу продавана через специальный продаванский трансформатор и преобразовывалось в подсказку. Когда есть в голове продаванский трансформатор, ты не хочешь прервать переговоры, забрать это возражение клиента с собой в офис и потом передавать его своему РОПу, ты продолжаешь бороться и идти до конца.
Например, клиент говорит: «У меня уже есть неуспешный опыт размещения рекламы. Больше не хочу», а продавец пропускает эти слова через волшебный трансформатор и слышит: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, почему я снова должен довериться и где мои гарантии, что на этот раз я почувствую эффективность размещения рекламы».
Или «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» можно, опять же, пропустить через продаванский трансформатор и получить на выходе: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, какие аргументы я могу использовать для супруга, чтобы он выделил мне деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон».
Просеивание рынка
Сейчас очень многие продавцы в разных бизнесах занимаются просто просеиванием рынка, то есть они не продают. Звонят клиенту, предлагают что-то купить, клиент отказывается, они кладут трубку и звонят следующему. Как сквозь сито просеивают рынок и ищут тех, кто захочет купить, кто захочет встретиться, кто захочет принять предложение. Или встречаются, рассказывают про свой товар, проводят презентацию, получают отказ клиента и едут на следующую встречу. Я бы не стал называть таких людей продавцами, а тем более продаванами. Скорее это обзванивальщики, демонстраторы, презентаторы и так далее. Я сам был таким, когда не понимал, в чем основной смысл нашей работы.
Ну и, конечно, нельзя забывать, что наши клиенты очень умные, они, как и мы, посещают тренинги, читают бизнес-литературу, смотрят обучающее видео и учатся у сильных. Именно поэтому они и проверяют нас и иногда критикуют наши действия. Клиенты имеют право сомневаться в наших словах, они имеют право капризничать и возражать нам, а иногда и просто проверять, сможем ли мы быть профессионалами и отработать их возражения.
Купить книгу: Ozon / Читай-город
