Продолжаем знакомиться с «Той самой книгой для девелопера» Игоря Манна и Ивана Черемных с рекомендациями по продаже недвижимости. Вот здесь можно прочитать как правильно представить рынку свой продукт. Сегодня речь об инструментах менеджера, помогающих превратить клиентов из «холодных» в «теплых».
Конфетно-букетный период
Вряд ли свадьба случится сразу после первого свидания. Скорее всего, потребуется второе. И третье. Красивый конфетно-букетный период. Может хватить нескольких недель, а могут пройти годы. При покупке недвижимости после первого контакта клиент еще не знает всех особенностей объекта. Он недостаточно хорошо знает компанию и предложение, не был в офисе или на объекте, не обсуждал условия приобретения. Для всего этого необходим нагрев. Менеджер должен вновь и вновь «касаться» клиента, «подогревать» отношения.
Этот этап требует от менеджера очень серьезных временны́х и энергетических затрат. Часто это самая слабая часть работы отделов продаж.
Будем честны: улучшение работы на этом этапе воронки продаж дается сложнее всего. Это потребует постоянной и системной работы. Представление о том, как строить отношения с клиентами, у каждого менеджера свое. Кто-то включает обаяние на полную мощность и старается понравиться покупателю. Кто-то начинает названивать: «А вы уже решились покупать? А сейчас? А теперь?»
Но это не имеет отношения к нагреву клиента. Для того чтобы менеджеры могли эффективно совершать касания, руководителям отделов продаж и маркетинга нужно дать им соответствующие инструменты.
1. Скрипт исходящего звонка
Должен включать причины (поводы) для исходящих звонков. Они могут быть такими:
- запланированное изменение цен (клиент, чтобы не упустить выгоду, бронирует квартиру по текущей цене);
- изменения планировок;
- старт продаж нового литера;
- заканчиваются квартиры определенного типа.
2. Скидки
Дают возможность менеджеру закрыть сделку «здесь и сейчас». Например, клиент собирается приобрести трехкомнатную квартиру. У него уже есть деньги, и все родные согласны на покупку жилья у вас, но клиент не решается.
Именно в таком случае катализатором может стать скидка от менеджера — например, в 500 рублей с квадратного метра. При покупке квартиры в 100 кв. м экономия в 50 тысяч рублей — хороший повод для подогревающего звонка и окончательного дожима. Чтобы этот инструмент сработал лучше, скидку нужно ограничить во времени: до конца рабочего дня или до конца недели.
3. Акции
В среднем за одним хорошим менеджером закреплены до трехсот потенциальных клиентов. Перевести их в покупателей может помочь хорошая стимулирующая акция. «Кухня вашей мечты — в подарок, при покупке до … числа!» «Экономный май — скидка до конца месяца Х тыс. р. с каждого квадратного метра!»
Акции — отличный повод для дожима, они здорово ускоряют перевод клиента на следующий этап воронки продаж. Акции должны быть интересны и выгодны вашей аудитории (а не «купи пентхаус — получи коврик в подарок») и не вызывать негатива.
Вот пример. Компания-застройщик запустила рекламную кампанию с идеей «купи квартиру за 100 рублей». Предполагалось, что менеджеры должны уговорить всех, кто заинтересуется акцией, прийти в офис. И здесь сообщить условия покупки: возможно платить 100 рублей в день при условии покупки однокомнатной квартиры и 70%-ной предоплаты ипотеки. Итоги. Реклама «сработала»: раскаленные телефоны и сотни звонков. Менеджеры целыми днями отрабатывали нецелевые обращения и… получили море негатива, а потом еще долго приходили в себя. Сколько квартир было продано по этой акции? Ноль. Более того, многих потенциальных клиентов эта реклама просто отпугнула, потому что была похожа на «развод» и мошенничество.
Подготовлено по книге «Та самая книга для девелопера».
Все картинки поста — отсюда.
