Как продать недвижимость быстро и дорого? Многие компании-застройщики, агентства и девелоперы действуют скорее методом проб и ошибок (своих или чужих), чем по четкой и работающей схеме. Можно сказать, что до недавнего времени формулы маркетинга в этой сфере не было вообще.
Один из самых известных маркетеров в России Игорь Манн взялся исправить ситуацию. Новинка издательства МИФ «Та самая книга девелопера» — практически исчерпывающее руководство по грамотной продаже недвижимости. Сегодня весь маркетинг часто сводят к продвижению, рекламе и, говоря современным языком, лидогенерации. Но главное в маркетинге — продукт. Посредственному продукту не поможет отличная реклама. Расскажем, как лучше представить рынку свой продукт на рынке недвижимости.
Легенда
Легенда — это ответ на вопрос «Как у вас возникла идея построить именно такой дом или жилой комплекс?». Сторителлинг (метод донесения информации путем рассказывания истории) — один из мощнейших инструментов маркетинга.
Создайте для дома легенду.
Легенда привносит эмоции, ее можно и нужно рассказывать потенциальным клиентам, с ней проще продавать. Для ее создания подойдет историческая информация, личный опыт руководителя, задумка архитектора, интересная семейная история.
Нейминг
Тут уместно вспомнить слова из мультфильма о капитане Врунгеле: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет». То есть продаваться ваш дом будет именно так, как вы его назовете. Источником хорошего названия может служить не только месторасположение объекта или географические особенности, но и внешний вид: дом «Зебра» — в черно-белую полоску, ЖК «Снегири» — из красного кирпича.
Придумайте название для этого жилого комплекса, учитывая его особенности.
Выделиться в вашем сегменте можно даже за счет написания названия латиницей, если все конкуренты используют кириллицу. Сравните сами: «Жемчужина», «Фестиваль», «Юбилейный», «Соловьиная роща», «Светлый берег» — и MARSHALL.
Остерегайтесь банальных или неуместно комичных названий (ЖК «Неваляшка» — реальная история!), а также участившихся случаев «патентного рэкета». Договориться с правообладателем товарного знака может стоить очень дорого.
Визуализация
По статистике текст с картинкой читают как минимум в 8 раз чаще, чем без нее. Используйте в брошюрах и буклетах принцип «80/20». 80% — это визуализация вашего предложения, 20% — текстовое описание.
Позиционирование объекта
Хорошо, если ваш ответ на вопрос «Почему мы должны купить квартиру именно у вас?» будет:
- оригинальным (конкуренты говорят иначе, а еще лучше, если им даже в голову не придет так рассказать о себе);
- понятным;
- правдивым (когда вы не только не врете, но даже не преувеличиваете чрезмерно); — убедительным (клиент вам верит!);
- коротким (длинные тексты вообще не слушают и тем более не запоминают);
- запоминающимся (клиент услышал, пришел домой, говорит с близкими и повторяет ваш ответ слово в слово или хотя бы близко к тексту).
Если все условия выполнены, то позиционирование получается настолько емким, что его можно включить в единый блок с названием и сделать подстрочником.
Многоуровневая модель
Продавайте покупателю не только квартиру, а сразу несколько уровней:
- город;
- район;
- территорию;
- жилой комплекс;
- корпус;
- подъезд;
- этаж;
- и вот только теперь квартиру.
Может быть этот район самый зеленый в городе? Нет? Тогда может быть он самый безопасный? Или в нем больше всего детских садов? Или нет пробок? Используйте данные официальной статистики — ищите то, что отличает именно вас. Если вы проработаете такую подробную карту для каждого дома и каждой квартиры, это поможет продавать больше и дороже.
По материалам книги «Та самая книга девелопера».
Фото и картинки поста — отсюда.
