Поздравляем всех бизнесменов и руководителей с Днем российского предпринимательства! Подготовили 12 интересных советов на разнообразные темы из самых продвинутых книжек.
Торг и игра на опережение
Научитесь торговаться. Помните, что торг уместен всегда, даже если об этом нигде не написано. Если всем платить, сколько они просят, можно самому остаться без штанов.
Просят всегда много, потому что все хотят прибыли.
Здесь лучший вариант — играть на опережение. Например, с арендодателем, который регулярно присылает индексацию +10% к договору. Нужно написать ему первым с обоснованным предложением снизить плату. В худшем случае цена остается прежней, в лучшем — ее действительно уменьшат.
Волшебные цифры
Магические цифры на ценниках наподобие 999 на первых порах действительно работали. Три девятки — это не тысяча, понимал покупатель и лез в кошелек. Теперь все привыкли и смотрят на такие цены, как на само собой разумеющееся. Утрачен главный смысл действа — привлечение клиента отличной от конкурента ценой. В лучшем случае, человек может улыбнуться, если видит, что новая плазма стоит не 150.000, а 149.999. При такой стоимости товара псевдоскидка выглядит особенно комично.
Выгода должна быть очевидной и ощутимой, и это явно не один рубль.
Маленький секрет для тех, кто хочет не насмешить покупателя, а старается, чтобы ценники работали: четные цифры в конце числа немного его увеличивают, нечетные — уменьшают.
Искусство маскировки
Вы руководитель, вы самый главный. Никогда не участвуйте в переговорах, нацепив бейдж с надписью: «Я руководитель, я самый главный». Если контрагент видит, что именно вы принимаете окончательное решение, это сразу же ослабляет вашу позицию. Лучше ссылаться на президиум, внутренние правила компании и бюджет, чем говорить от себя. Потому что вы в его глазах — жадина и самодур, а «совет директоров» и «бюджет» — слова с необъяснимой силой. Вот они всегда приведут к компромиссу.
Конкурент должен нервничать
«Лучший полководец — не тот, кто выигрывает все битвы, а тот, кто обессиливает противника, даже не вступая в бой»
Сунь-цзы, «Искусство войны»
Билл Гейтс часто использовал такой хитрый тактический ход, благодаря которому у конкурентов даже не возникало идеи что-либо ему противопоставить. В Microsoft громко объявляли о скором выходе нового продукта. Рынок замирал, и потребитель начинал ждать новинку, забыв дорогу к другим производителям. А в действительности разработка анонсированного продукта еще только начиналась.
Действовать на опережение
В периоды, когда в отрасли нестабильность или назревают глобальные изменения, сильный руководитель берет на себя смелость действовать на опережение. Потому что когда туман неизвестности рассеется, тогда каждому станет понятно что делать, а это уже упущенная возможность. Если уверен — никаких промедлений.
«Если ты во что-то веришь, чувствуешь, что это надо сделать, — тогда ты просто идешь и делаешь, и все у тебя работает. Ты ничего не пробуешь, не тестируешь. Тесты — для людей, которые не уверены в своих идеях»
Стив Джобс.
Микроменеджмент и свобода
Микроменеджмент — химера бизнеса. Это тотальный контроль за работником, когда буквально каждый шаг контролируется сверху. Очень часто напуганные интернет-страшилками сотрудники видят буквально в каждом жесте своего начальника проявления такого микроменеджмента. Итог — набравшая всеобщую популярность идея «неприкосновенной свободы» наемного работника. И слабый менеджер, боясь идти на конфликт, делает уступку за уступкой — тем самым выпуская нити управления и уменьшая общую результативность работы.
Малоизвестный закон бизнеса: у слабого менеджера всегда конфликтов больше и они глубже, чем у жесткого руководителя.
Полностью избежать конфронтаций невозможно, поэтому для повышения продуктивности работы нужно принять решение: или вы сильный менеджер, нацеленный на успех, или просто занимаете чье-то место.
Повысить конверсию
Основной секрет конверсии был раскрыт еще до появления интернета. Тогда просто взяли камеры и наблюдали в магазинах за всем, что возможно было увидеть. Оказалось, чем дольше человек в магазине, тем больше вероятность покупки. Если задержать его у полок на полминуты, шансы делают резкий скачок вверх. То же самое происходит и с сайтом. Посмотрите, способны ли ваши страницы удержать клиента? Материал должен быть интересным, актуальным и понятным.
Помимо того, что около товара должно нравиться, нужно до него еще и легко добираться.
Навигация по сайту — это как поиск нужной гостиницы на выходе из метро.
Человек придет туда, где указатели виднее и ярче, и где путь понятнее. Даже если в другой гостинице номера дешевле.
Рекламные материалы
Даже к такой, казалось бы, мелочи нужно подходить ответственно. Во-первых, не пишите в рекламном тексте Каждое Слово С Заглавной Буквы. Это в лучшем случае вызывает недоумение.
Так же,
как и выравнивание текста
по правому краю
без особых на то причин.
Его просто неудобно читать. Вместо того, чтобы проникнуться вашим предложением, потенциальный клиент будет разбираться что к чему. Вернее, НЕ будет. Потому что просто не станет читать дальше. Текст должен быть удобным и понятным. Причем желательно, чтобы он был понятен школьнику, даже если вы продаете синхрофазотроны. Клиент, оставшийся в недоумении — не ваш клиент.
От улыбки станет всем светлей
В основе всех человеческих действий лежит стремление к счастью. Деловая сфера отношений выстраивается по этому же принципу, как и любая другая. Поэтому каждый день каждого сотрудника всегда встречайте с улыбкой. Это очень просто и очень действенно.
Даже чисто физиологически улыбаться гораздо легче, чем хмуриться: улыбка — это работа 13 мышц, а недовольная гримаса — 112.
Умение слушать
Рассказчиков и говорунов хватает везде, а вот те, кто умеет слушать, представляют собой весьма дефицитный тип людей. Очень непросто настроиться на то, чтобы выслушать человека, чтобы не продолжить его мысль, когда он делает паузу, или чтобы не ввернуть в разговор свою остроумную, но не совсем уместную реплику. Это вызывает порой почти физический дискомфорт!
Но надо учиться слушать. При этом обязательно нужно показывать, что ты слушаешь собеседника. Собеседник чувствует, что интересен вам. Это автоматически расценивается им, как проявление уважения. Слушать — очень ценное умение, повышающее количество сделок.
Слишком хороший контакт снижает продажи
Слушать — и сопереживать — важное качество, но и сочувствия должно быть в меру. «Теплый» контакт продавца не должен превращаться в панибратские отношения. Одно из мерил таких отношений — дружественный переход на «ты». Между продавцом и клиентом в любом случае должна оставаться тонкая грань, и зачастую она держится на уважительном обращении на «вы».
Когда отношения с клиентом становятся слишком хорошими, вы как бы меняетесь ролями: теперь уже клиент начинает «продавать» вам свои проблемы, вместо того, чтобы покупать вашу продукцию. Поэтому лучше держать хотя бы минимальную, но дистанцию.
Делайте клиента героем
Основные мотивы покупателя давно перечислены в многочисленных учебниках по продажам. Все, кроме одного. Это — желание выглядеть суперменом в чьих-то глазах. Например, продавец предлагает клиенту экологически чистые продукты питания. Сравните два предложения:
- «Мы продаем экологически чистые продукты. Это очень полезно для вашего организма»
- «Мы продаем экологически чистые продукты. Позаботьтесь о здоровье вашей семьи, они обязательно это оценят»
Второй вариант демонстрирует абсолютно правильный подход, который срабатывает гораздо чаще.
Подготовлено по материалам книг «Бизнес как игра», «Искусство стратегии», «Быть начальником — это нормально», «Полная вовлеченность», «45 татуировок продавана».
Фотографии поста — отсюда.
