Существует две теории как человеку выбраться из трясины или из зыбучих песков. Первая: не дергаться, иначе процесс затягивания ускорится. Вторая: дергаться, потому что если просто стоять, то все равно затянет. Фокус в том, что оба метода дают ноль шансов на спасение.
Нужен третий способ. Его знают руководители компании «Мосигра» — крупнейшей отечественной сети по продаже настольных игр. Они успешно справлялась с серьезными кризисами и теперь делятся опытом в книге «Бизнес как игра».
Реклама — двигатель торговли
Первое, что приходит на ум, когда начинается спад — снизить расходы. И это логично. Но почему-то сразу в разряд «жертв кризиса» вносят затраты на рекламу. И почему-то рекламу часто сокращают, когда дела идут очень хорошо.
Я даже слышал прекрасную фразу летом:
— Что-то продажи низкие. Надо остановить рекламу.
И ее же на Новый год:
— Продажи отлично растут. Надо остановить рекламу.
Что за странный парадокс? Нужно помнить, что нормально работающая реклама приносит деньги. В спад никогда нельзя срезать те затраты, которые дают прибыль. Неважно, сколько вы заплатите в абсолютной величине. Важно, сколько вы получите.
Кадры лучше кондиционеров
После рекламы в антикризисный прицел обычно попадает персонал. В этом случае «дергаться» означает увольнять всех без разбора, а «не дергаться» — терпеть и ждать, когда кризис пройдет. Оба метода, как мы помним, не действуют.
Стоп-кадры. — Источник.
Поэтому главное правило: сокращать рабочие часы, а не сотрудников. Сотрудников увольняют лишь в крайнем случае — и то самых нерадивых. Умный и думающий работник — даже если он еще не раскрылся — из касты неприкасаемых. Лучше пожертвовать новыми кондиционерами.
Арендная плата
Если дела совсем плохи, то приходится и закрывать точки. И тут важно не ждать до последнего, потому что каждый день ожидания увеличивает убытки.
Решения должны быть точными и быстрыми. Хирург не ждет нагноения перед тем, как отрезать ногу. Руководитель не ждет два месяца, прежде чем уволить лентяя, он делает это сразу. Так и магазины.
Но перед крайними мерами нужно попробовать все остальные. Первым делом — постараться уменьшить аренду или по возможности договориться об арендных каникулах. Все понимают, что люди в одной лодке: если в кризис лупить высокую ставку, потом можно не найти новых съемщиков. И обычно идут навстречу.
Что делать, когда нечего делать
Когда нет учений, солдат приводит в порядок часть. Поэтому в кризис нужно заниматься собой. Нагрузка небольшая, поэтому можно отладить бизнес-процессы, исправлять недочеты и вообще подумать, как улучшить всю работу. Для маркетологов это самое подходящее время поэкспериментировать с малыми бюджетами.
Время заняться собой. — Источник.
Если у вас большая розничная точка продаж, поставьте дополнительные островки с товарами и стеллажи: при большом скоплении людей они создают «пробки», при малом количестве покупателей — задерживают их в магазине. А каждая дополнительная секунда увеличивает шансы на покупку.
Вспомнить всё
Обратите внимание на вещи, которые казались элементарными и не требующими особых энергозатрат. Например, вспомните о постоянных клиентах. Ведь это самая лояльная часть аудитории. Они придут даже в кризис, потому что доверяют именно вам. А если предложить им скидки и акции, то выиграют, безусловно, обе стороны.
Другой момент: электронная рассылка по клиентской базе. Это малозатратный инструмент продвижения — и он работает. Можно хоть объявления на улицах вешать, но не сидеть сложа руки.
Опытный руководитель всегда анализирует ситуацию и может предсказать наступление кризиса. Но несмотря на это, в момент его начала бываешь ошарашен так, как случается, когда ты думаешь, что у тебя паранойя, а за тобой действительно следят. Чтобы такого не происходило, нужно иметь план действий задолго до любого экономического катаклизма. Быть во всеоружии реально поможет книга «Бизнес как игра».
P.S.: Подписывайтесь на нашу рассылку. Раз в две недели будем присылать 10 самых интересных и полезных материалов из блога МИФ.
Обложка поста — annuaire-prelevements.com.
