Почти все, что мы делаем, связано со словами. Слова — это то, как мы убеждаем, общаемся и устанавливаем связи. Они способны на большее, чем просто на передачу фактов и мнений. Йона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса, изучил множество различных текстов и выявил выражения, которые «работают» лучше всего. В этой статье расскажем, какие приемы помогут вам излучать уверенность в переговорах, продажах, спорах.
Прием № 1. Не осторожничайте в высказываниях
В 2004 году исследователи провели эксперимент, целью которого было выбрать финансового консультанта. Участникам предлагали представить, будто они унаследовали крупную сумму денег и теперь им нужен специалист, который поможет их инвестировать. Часть друзей рекомендовала им консультанта А, другая — Б, поэтому было решено провести конкурс, чтобы помочь людям сделать выбор.
Как люди убеждают
Каждому консультанту предлагалось оценить вероятность того, что через три месяца приобретенные акции вырастут в цене. Оба консультанта оказались точны в своих оценках, каждый был прав в 50% случаев и в 50% случаев ошибся. Однако второй был более радикальным в своих оценках. В то время как коллега давал не более 76% на то, что акции подорожают, он уверял, что процент выше — 93. Более сдержанный консультант оценивал вероятность падения котировок в 18%, а другой — в 3%. Можно было предположить, что участники выберут консультанта более осторожного в прогнозах, сочтя их более обдуманными. Но результат оказался иным.
Неважно, выбирает человек финансового консультанта, слушает свидетеля или предвыборную речь президента, он будет испытывать симпатию к тому, кто говорит уверенно. Такие люди, кажется, совершенно не сомневаются в собственной правоте вне зависимости от того, что говорят. К тому же осторожность оратора не гарантирует его правоты: ошибиться может каждый.
Как использовать это в жизни и работе? Следить за словами, которые вы выбираете. «Может быть» и «вероятно» указывают на склонность говорящего быть осторожным в высказываниях, на его колебания и нерешительность, на его стремление использовать двусмысленные фразы. То же самое относится к таким словам, как «полагать», «строить догадки», «допускать».
Подсказка из книги «Как люди убеждают»
Присущая человеку нерешительность может сказываться не только на том, как он оценивает вероятность чего-либо. То же касается и выражения количества («У меня было около трех месяцев») и осторожности по поводу того, как его мнение будет воспринято («Как мне кажется, это не стоит таких денег»). Признаком нерешительности и осторожности в высказываниях служит частое использование таких слов, как «примерно», «возможно», «полагаю», «в целом», «отчасти», «может быть», «предположительно», «редко» или «обычно». Тем или иным способом, но они транслируют неуверенность.
И наоборот: использование слов «несомненно», «точно», «безусловно» и других свидетельствует о высокой степени уверенности. Оратор транслирует полную убежденность в том, что событие произойдет.
Вышесказанное не означает, что нужно пресекать все уклончивые утверждения, но нам определенно стоит следить за тем, когда мы так говорим.
Прием № 2. Исключите слова-паразиты и продумайте паузы
Автор книги делится историей менеджера, которая хотела улучшить собственную презентацию. Она проводила дюжину встреч с клиентами, руководством и сотрудниками в неделю. Часто люди прислушивались к рекомендациям, но еще чаще не обращали на них внимания и продолжали действовать как привыкли.
В повседневной речи многие из нас довольно часто употребляют «э-э-э» и «эм-м-м». Это называется вербальным тиком. Мы так поступаем, когда собираемся с мыслями или размышляем, что сказать дальше. Это своего рода костыль, на который можно опереться. Если междометия и слова-паразиты встречаются в речи нечасто, в этом нет ничего страшного, однако при постоянном использовании они могут помешать вам выглядеть человеком, уверенным в своих словах. Представьте, что некто начинает презентацию следующим образом: «Я… хм… вот что… эм… хотел сказать, и это очень важно». Сочли бы вы значимым то, что сейчас прозвучит? Скорее всего, нет. Создается впечатление, будто оратор не знает, что сказать, не разбирается в предмете и не может считаться специалистом в своей области.
И еще: не бойтесь пауз. Как показали исследования, они делают выступающего более компетентным в глазах аудитории. А еще дают слушателям возможность осмыслить информацию и выразить свое согласие с ней.
Прием № 3. Используйте настоящее время вместо прошедшего
Ученые задались вопросом, способно ли изменение времени глагола влиять на степень доверия людей к получаемой информации. Верно ли утверждение, что глагол в форме настоящего времени звучит более убедительно, чем он же в форме прошедшего времени?
Для того чтобы сделать вывод, автор книги и его коллеги проанализировали более миллиона отзывов в интернете — люди высказывали свое мнение об услугах или товарах. В каждом конкретном отзыве они считали, сколько раз глагол употребили в форме настоящего времени, сколько — в форме прошедшего. Хотели выяснить, влияет ли это на оценку, отзывы с какими глагольными формами показались пользователям полезными, а с какими — нет и какие отзывы повышают вероятность того, что другие люди воспользуются той же услугой или купят тот же товар. Начали исследование с книг. Анализ около четверти миллиона отзывов на книги с Amazon показал, что влияние глагола в настоящем времени несомненно. Если книга «является», а не «была» интересной, а сюжет — захватывающим, это делает отзыв более полезным для людей.
Музыкальные обзоры, в которых автор предпочитает настоящее время, становятся более популярными у читателей и кажутся им более убедительными. То же верно для других продуктов (например, бытовой техники) и услуг (например, ресторанов). Вне зависимости от того, когда произошло событие, описание опыта в настоящем времени кажется пользователям более полезным: музыка «звучит отлично», а не «звучала отлично», принтер «работает хорошо», а не «поработал хорошо», в ресторане «готовят», а не «приготовили» вкусный тако — все это подталкивает людей принимать рекомендации и положительно оценивать отзывы.
Почему так? Использование настоящего времени предполагает более общее и постоянное. Утверждение «работает хорошо» предполагает, что предмет работал хорошо в прошлом, продолжает делать это в настоящем и, по всей вероятности, станет так же вести себя и в будущем. «Выполняет задания хорошо» значит, что человек не только выполнил некое задание хорошо в прошлом, но и поступит так же в будущем. Мы имеем дело не с субъективным опытом одного человека, а с общим мнением, следовательно, ему можно доверять в большей степени. Оно останется таким вне зависимости от влияния людей и времени.
Как использовать силу слов расскажет книга «Как люди убеждают»
Обложка поста — freepik.com
