Книги Проза Остросюжетная проза Молодёжная литература Современная зарубежная литература Классическая литература Интеллектуальная проза Романы взросления Детство Художественная литература для детей Научно-познавательные книги для детей KUMON Чевостик Развитие и обучение детей Досуг и творчество детей Книги для подростков Для родителей Комиксы для детей Детское творчество Умные книжки Подготовка к школе Необычный формат Подарочные Психология Популярная психология Стресс и эмоции Любовь и отношения Осознанность и медитация Книги для родителей Быть подростком Защита от токсичности Бизнес Аудиокниги Менеджмент Продажи Истории успеха Развитие сотрудников Предпринимателю Управление компанией Стратегия Управление проектами Переговоры Публичные выступления HR Российский бизнес IT Культура Автофикшн и биографии Серия «Таро МИФ» Серия «Мифы от и до» Подарочные книги Культурные истории, страноведение Искусство и архитектура Театр и кино, музыка, литература Серия «Главное в истории» Саморазвитие Спокойствие и душевное равновесие Аудиокниги Мечты и цели Мотивация Мозг и интеллект Продуктивность Психология Общение Сила воли Тайм-менеджмент Деньги Обучение Выбор профессии Принятие решений Осознанность Лайфстайл Современная магия Дом и сад Кулинария Велнес, красота, мода Творчество Вдохновение и мотивация Handmade и творческий бизнес Рисование для начинающих Рисование для продолжающих Леттеринг и каллиграфия Писательство Фотомастерская Активити для взрослых Легендарная серия Барбары Шер Психология творчества Дизайн Развитие творчества Творческий бизнес Визуальное мышление Творческое мышление МАК МИФ Комиксы Детские комиксы Взрослые комиксы Молодежные комиксы Серии Познавательные комиксы Здоровье и медицина Правильное питание Спорт Долголетие Бег Фитнес Медитация Здоровый сон Диеты Научпоп Физика Математика Экономика Здоровье и медицина Мышление и психология Технологии Подарочные книги Искусство, культура и путешествия Для детей Работа и бизнес Для души и уюта Захватывающие истории Время для себя Маркетинг Маркетинг и брендинг Генерация идей Копирайтинг, блогинг, СМИ Серия «Думай иначе» Настольные игры Курсы и мероприятия Писательство Лектории Психология Отношения Чтение Саморазвитие Деньги Карьера Здоровье Уют Воспитание Для бизнеса Электронная библиотека Офисная библиотека Детские подарки Подарки партнерам Продвижение бренда Курсы для компаний Издать книгу Издательство Работа у нас Логотип Предложить книгу Об издательстве Авторам Вопросы и ответы Контактная информация Блоги Блог МИФа Психология и саморазвитие Творчество Проза Кругозор Книжный клуб МИФа Комиксы Бизнес-блог Бизнесхак и маркетинг Формула менеджмента Саморазвитие Корпоративная культура Опыт МИФа Обзоры книг Папамамам Развитие ребенка Психология Вот так книга! Искусство учиться
Саморазвитие
Как убедить других в своей правоте и излучать уверенность в любом разговоре? 3 языковых приема
19 сентября 2023 1 071 просмотр

Елена Исупова
Елена Исупова

Почти все, что мы делаем, связано со словами. Слова — это то, как мы убеждаем, общаемся и устанавливаем связи. Они способны на большее, чем просто на передачу фактов и мнений. Йона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса, изучил множество различных текстов и выявил выражения, которые «работают» лучше всего. В этой статье расскажем, какие приемы помогут вам излучать уверенность в переговорах, продажах, спорах.

Прием № 1. Не осторожничайте в высказываниях

В 2004 году исследователи провели эксперимент, целью которого было выбрать финансового консультанта. Участникам предлагали представить, будто они унаследовали крупную сумму денег и теперь им нужен специалист, который поможет их инвестировать. Часть друзей рекомендовала им консультанта А, другая — Б, поэтому было решено провести конкурс, чтобы помочь людям сделать выбор.


Как люди убеждают

Каждому консультанту предлагалось оценить вероятность того, что через три месяца приобретенные акции вырастут в цене. Оба консультанта оказались точны в своих оценках, каждый был прав в 50% случаев и в 50% случаев ошибся. Однако второй был более радикальным в своих оценках. В то время как коллега давал не более 76% на то, что акции подорожают, он уверял, что процент выше — 93. Более сдержанный консультант оценивал вероятность падения котировок в 18%, а другой — в 3%. Можно было предположить, что участники выберут консультанта более осторожного в прогнозах, сочтя их более обдуманными. Но результат оказался иным.

¾ участников эксперимента предпочли человека более смелого в оценках. Им хотелось слушать советы того, кто транслировал бóльшую уверенность.

Неважно, выбирает человек финансового консультанта, слушает свидетеля или предвыборную речь президента, он будет испытывать симпатию к тому, кто говорит уверенно. Такие люди, кажется, совершенно не сомневаются в собственной правоте вне зависимости от того, что говорят. К тому же осторожность оратора не гарантирует его правоты: ошибиться может каждый.

Как использовать это в жизни и работе? Следить за словами, которые вы выбираете. «Может быть» и «вероятно» указывают на склонность говорящего быть осторожным в высказываниях, на его колебания и нерешительность, на его стремление использовать двусмысленные фразы. То же самое относится к таким словам, как «полагать», «строить догадки», «допускать».

Подсказка из книги «Как люди убеждают»

Присущая человеку нерешительность может сказываться не только на том, как он оценивает вероятность чего-либо. То же касается и выражения количества («У меня было около трех месяцев») и осторожности по поводу того, как его мнение будет воспринято («Как мне кажется, это не стоит таких денег»). Признаком нерешительности и осторожности в высказываниях служит частое использование таких слов, как «примерно», «возможно», «полагаю», «в целом», «отчасти», «может быть», «предположительно», «редко» или «обычно». Тем или иным способом, но они транслируют неуверенность.

И наоборот: использование слов «несомненно», «точно», «безусловно» и других свидетельствует о высокой степени уверенности. Оратор транслирует полную убежденность в том, что событие произойдет.

Вышесказанное не означает, что нужно пресекать все уклончивые утверждения, но нам определенно стоит следить за тем, когда мы так говорим.

Прием № 2. Исключите слова-паразиты и продумайте паузы

Автор книги делится историей менеджера, которая хотела улучшить собственную презентацию. Она проводила дюжину встреч с клиентами, руководством и сотрудниками в неделю. Часто люди прислушивались к рекомендациям, но еще чаще не обращали на них внимания и продолжали действовать как привыкли.

В слайдах все было хорошо, а вот в речи часто встречались междометия и слова-паразиты вроде «ах», «хм» или «э-э-э». И это подрывало доверие к оратору.

В повседневной речи многие из нас довольно часто употребляют «э-э-э» и «эм-м-м». Это называется вербальным тиком. Мы так поступаем, когда собираемся с мыслями или размышляем, что сказать дальше. Это своего рода костыль, на который можно опереться. Если междометия и слова-паразиты встречаются в речи нечасто, в этом нет ничего страшного, однако при постоянном использовании они могут помешать вам выглядеть человеком, уверенным в своих словах. Представьте, что некто начинает презентацию следующим образом: «Я… хм… вот что… эм… хотел сказать, и это очень важно». Сочли бы вы значимым то, что сейчас прозвучит? Скорее всего, нет. Создается впечатление, будто оратор не знает, что сказать, не разбирается в предмете и не может считаться специалистом в своей области.

И еще: не бойтесь пауз. Как показали исследования, они делают выступающего более компетентным в глазах аудитории. А еще дают слушателям возможность осмыслить информацию и выразить свое согласие с ней.

Источник

Прием № 3. Используйте настоящее время вместо прошедшего

Ученые задались вопросом, способно ли изменение времени глагола влиять на степень доверия людей к получаемой информации. Верно ли утверждение, что глагол в форме настоящего времени звучит более убедительно, чем он же в форме прошедшего времени?

Для того чтобы сделать вывод, автор книги и его коллеги проанализировали более миллиона отзывов в интернете — люди высказывали свое мнение об услугах или товарах. В каждом конкретном отзыве они считали, сколько раз глагол употребили в форме настоящего времени, сколько — в форме прошедшего. Хотели выяснить, влияет ли это на оценку, отзывы с какими глагольными формами показались пользователям полезными, а с какими — нет и какие отзывы повышают вероятность того, что другие люди воспользуются той же услугой или купят тот же товар. Начали исследование с книг. Анализ около четверти миллиона отзывов на книги с Amazon показал, что влияние глагола в настоящем времени несомненно. Если книга «является», а не «была» интересной, а сюжет — захватывающим, это делает отзыв более полезным для людей.

Поставив глаголы в форму настоящего времени, вы придадите убедительности своим словам.

Музыкальные обзоры, в которых автор предпочитает настоящее время, становятся более популярными у читателей и кажутся им более убедительными. То же верно для других продуктов (например, бытовой техники) и услуг (например, ресторанов). Вне зависимости от того, когда произошло событие, описание опыта в настоящем времени кажется пользователям более полезным: музыка «звучит отлично», а не «звучала отлично», принтер «работает хорошо», а не «поработал хорошо», в ресторане «готовят», а не «приготовили» вкусный тако — все это подталкивает людей принимать рекомендации и положительно оценивать отзывы.

Почему так? Использование настоящего времени предполагает более общее и постоянное. Утверждение «работает хорошо» предполагает, что предмет работал хорошо в прошлом, продолжает делать это в настоящем и, по всей вероятности, станет так же вести себя и в будущем. «Выполняет задания хорошо» значит, что человек не только выполнил некое задание хорошо в прошлом, но и поступит так же в будущем. Мы имеем дело не с субъективным опытом одного человека, а с общим мнением, следовательно, ему можно доверять в большей степени. Оно останется таким вне зависимости от влияния людей и времени.

Как использовать силу слов расскажет книга «Как люди убеждают»

Обложка поста — freepik.com

Похожие статьи