Термин «элиситация» означает скрытое выуживание информации. По сути, это эффективный комплекс техник для влияния на поведение людей. Извлечение информации — настоящее искусство. Элиситация работает, потому что большинство людей хотят казаться предупредительными и отзывчивыми. Не в наших привычках не отвечать на совершенно невинный вопрос.
Собственно, большинство людей так или иначе пробовали выуживать информацию. Например, когда решили порадовать жену подарком на день рождения и незаметно выведывали у нее, что бы ей хотелось получить. Это и есть элиситация. И в деловой сфере этот подход незаменим. Нашли в книге «Агент влияния» четыре метода разговорить человека, публикуем.
Узнать заранее
Продавцы и предприниматели иногда тратят на установление отношений с потенциальными клиентами огромное количество времени. Многие часы (и доллары) вкладываются в ужины, завтраки и поездки на игру в гольф, не говоря уже о письмах, публикациях в соцсетях, телефонных звонках и холодном прозвоне. И самое неприятное, иногда эти усилия оканчиваются ничем: заказ не сделан, сделка не завершена.
Но что, если бы, применив несколько простых навыков, вы могли отсеивать клиентов, которые ничего не купят, или знакомых, общение с которыми бесперспективно? Что, если можно было бы извлечь из человека информацию, позволяющую понять, станет ли он вашим клиентом?
Есть много методов разговорить человека. Вот некоторые проверенные и отработанные:
Лесть
Люди падки на похвалу, поэтому грамотно завуалированная лесть гораздо результативнее, чем вы себе представляете. Комплименты нужно уметь делать так, чтобы человеку было приятно и одновременно хотелось поделиться информацией.
Например: «Наверное, компания очень высоко ценит ваш профессионализм, иначе не делегировала бы на эту конференцию. Вы, должно быть, один из лучших в бизнесе».
Такое замечание подтолкнет человека подробнее рассказать о своей специализации и позиции в компании вплоть до информации о проектах, над которыми он сейчас работает.
Общие интересы
Если хотите разговорить незнакомца, найдите тему, интересную обоим. Вы не поверите, сколько информации человек с готовностью выложит, поняв, что вы тоже в этом разбираетесь!
Например: «Полностью согласен, сейчас с домашними охранными технологиями творится что-то просто нереальное».
Такого рода заявлениями вы сигнализируете, что тоже принадлежите к этой сфере, поэтому с вами безопасно ее обсуждать. Вы создаете впечатление, что разбираетесь в теме, и человек, из которого вы извлекаете нужные данные, не думает, что сообщит вам нечто, чего вы еще не знаете.
Начинайте с вопроса
Этот простой прием закладывает основу для более детального обсуждения. Он работает с теми, кто любит поговорить о себе.
Например: «Вы всю жизнь проработали в одной инженерной компании?»
Вопрос побудит человека рассказать о своем опыте работы. Если он действительно долго работает в одной компании, вам открывается путь к следующим вопросам: «Что вам там нравится?», «Никогда не думали об уходе?».
Признание в неосведомленности
По природе люди отзывчивы и с радостью восполнят пробел в ваших знаниях.
Например: «Ой, я дилетант в создании баз данных. Посоветуйте, с чего мне лучше начать?»
После такого признания кто-то с удовольствием вас просветит. Просто попросите помочь — и получите всю необходимую информацию.
Из книги «Агент влияния».
