Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом. Это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Услышать «да», не поступившись собственными интересами и тем более не испортив отношения, — цель любых переговоров, от бизнес-встречи до семейного ужина.
Авторы книги «Гарвардский метод переговоров» — ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта. Они предлагают метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Этот метод помогает избегать манипуляций со стороны партнеров и быстро ориентироваться, если они ведут себя нестандартно.
А главное — всегда достигать желаемого.
Быть жучком
Истоки конфликта лежат вовсе не в объективной реальности. Они кроются в сознании людей. Страхи, пусть даже безосновательные, являются реальными, и их следует учитывать. Надежды, пусть даже иллюзорные, могут привести к конфликту. Факты, даже установленные, могут оказаться бесполезными.
Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения. Это не затраты, а преимущество. Оно позволит вам сократить зону конфликта
Сохранить лицо
Когда участники переговоров занимают определенные позиции, они оказываются запертыми в них. Чем точнее вы проясняете свою позицию и чем яростнее защищаете ее от нападок другой стороны, тем тверже ее отстаиваете.
У вас возникает новый интерес — вам нужно «сохранить лицо», согласовать свои будущие действия с позицией, занятой в прошлом. И это значительно снижает вероятность достижения разумного согласия, отвечающего интересам обеих сторон. Каждое решение не только не направлено на удовлетворение интересов другой стороны, но лишь усиливает давление.
В будущее, а не в прошлое
Если спросить у спорщиков, почему они спорят, ответ выявит причину спора, а не его цель. Вы сможете лучше удовлетворить свои интересы, если начнете говорить о том, куда хотите попасть, чем о том, откуда вы пришли.
Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом — о расходах прошлого квартала (которые были слишком высоки), о действиях, совершенных на прошлой неделе (предпринятых без соответствующих полномочий), или о вчерашнем выступлении (которое оказалось совершенно неожиданным), — говорите о том, чего вы хотите от будущего.
Сглаживая различия
Всё больше жизненных ситуаций требуют проведения переговоров. Конфликты растут и ширятся. Каждый хочет принимать участие в принятии решений, влияющих на его жизнь. Люди не похожи друг на друга, и переговоры необходимы для того, чтобы сгладить эти различия.
Книга «Гарвардский метод переговоров» входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах. Идет ли речь о бизнесе, управлении государством или семейных проблемах — большинство решений принимается с помощью переговоров. Чтобы овладеть этим методом, вам не нужно ехать в Гарвард. Просто прочтите эту книгу.
