Формула менеджмента
Менеджмент во время шторма. Внеплановая книга Максима Батырева
14 сентября 204 просмотра
Формула менеджмента
Менеджмент во время шторма. Внеплановая книга Максима Батырева
14 сентября 204 просмотра

Антон Бахарев
Антон Бахарев

Помните ли вы времена, когда бизнес можно было делать легко — зарабатывать, масштабироваться и ни о чем не переживать? Вот и мы не помним. Потому что у предпринимателей не бывает простых времен.

Мы всегда живем в кризисе и преодолеваем трудности — либо внутренние, либо внешние. Поэтому антикризисное управление — не роскошь, а базовый навык. Максим Батырев и книга «Менеджмент во время шторма» помогут его освоить.

В кризисы выживают не могучие и богатые, а адаптивные. В книге 15 ключевых правил, помогающих реагировать на изменения быстро. И расти — не благодаря, а вопреки условиям.

Быстрое признание кризиса

Кризис — это действительно время возможностей. Но не для всех, а только для тех, кто реагирует быстрее, чем другие. Менеджеры, которые не принимают решений, на самом деле принимают решение ничего не делать.

Вот смотрите, есть рынок ваших покупателей — допустим, такой:

Во время кризисов любой рынок сжимается, это естественно. Люди меняют свои потребности, меньше тратят. Но покупатели все равно есть, и их много.

В этот момент начинается борьба за клиента. Мы боремся не за новых потенциальных клиентов, а за старых, которые есть на рынке. За перетекание клиентов из одной компании в другую. Так происходит всегда.

Быстрое признание кризисов помогает быстро принимать решения.

Ручная работа

Как сказал Филип Котлер, «во время прилива поднимаются все лодки». Когда экономика растет, управлять легко. Но когда наступает отлив и рынки начинают схлопываться, понимаешь, кто настоящий качественный управленец, а кто иллюзорный.

  • Падают продажи? А у вас есть отдел продаж, который умеет продавать, а не просто обрабатывать входящие звонки с рекламы?
  • Заблокировали соцсети, потеряли подписчиков? А другим способом собирали контакты клиентов, вели CRM-систему?
  • Продукт стал никому не нужен? А менеджмент тратил силы на создание других продуктов и выход на новые рынки?

Проанализируйте, что нужно делать, чтобы быстро изменить ситуацию. Помогут три вопроса:

Как менять продажи

Во время кризисов покупательские мотивы меняются. Люди готовы тратить деньги на то, что поможет им сэкономить и гарантировать безопасность. Все остальное уходит на второй план.

Это не значит, что надо прекратить продавать одно и начать продавать другое. Это значит, что мы должны перепозиционировать продажи и сделать акцент на других свойствах продукта. Например, раньше люди покупали электромобили, поскольку это модно, престижно и современно, а сейчас — потому что это безопаснее и позволяет экономить и на налогах, и на топливе.

Во время кризисов тяжело продавать в лоб, поэтому на первый план выходят так называемые двухуровневые продажи.

На первом уровне мы оказываем какую-то услугу бесплатно. Например, проводим конференцию или создаем методичку по выживанию в отрасли клиента. И только когда он убедится в том, что мы действительно о нем искренне позаботились, можно переходить к предложению коммерческого сотрудничества.

Что еще

Новому времени — новые подходы, методики, скрипты и технологии. По словам Максима Батырева, эту книгу он писать не собирался, а выпускать хотел совсем другую. Но время диктует новые условия.

Вот что вы узнаете:

— Это даже не черный лебедь, а нескончаемый клин черных гусей: как кризис обнажает проблемы в компании
— Даже если вас съели, у вас есть два выхода: что делать руководителю и как себя вести
— Люди пойдут за вами, если вы их куда-нибудь поведете: как занять сотрудников — и зачем
— Для чего нужен социальный капитал
— Что такое сценарное планирование

…почти 200 страниц правил, которые помогут действовать в новых условиях.

Кризис — не наказание, а норма жизни. Естественная для человека среда. Мы можем отвернуться и продолжать совершать старые ошибки. А можем воспользоваться шансом и стать новыми собой. Выбирайте.

Подготовлено по книге «Менеджмент во время шторма».

Похожие статьи