Помните ли вы времена, когда бизнес можно было делать легко — зарабатывать, масштабироваться и ни о чем не переживать? Вот и мы не помним. Потому что у предпринимателей не бывает простых времен.
Мы всегда живем в кризисе и преодолеваем трудности — либо внутренние, либо внешние. Поэтому антикризисное управление — не роскошь, а базовый навык. Максим Батырев и книга «Менеджмент во время шторма» помогут его освоить.
В кризисы выживают не могучие и богатые, а адаптивные. В книге 15 ключевых правил, помогающих реагировать на изменения быстро. И расти — не благодаря, а вопреки условиям.
Быстрое признание кризиса
Кризис — это действительно время возможностей. Но не для всех, а только для тех, кто реагирует быстрее, чем другие. Менеджеры, которые не принимают решений, на самом деле принимают решение ничего не делать.
Вот смотрите, есть рынок ваших покупателей — допустим, такой:
Во время кризисов любой рынок сжимается, это естественно. Люди меняют свои потребности, меньше тратят. Но покупатели все равно есть, и их много.
В этот момент начинается борьба за клиента. Мы боремся не за новых потенциальных клиентов, а за старых, которые есть на рынке. За перетекание клиентов из одной компании в другую. Так происходит всегда.
Ручная работа
Как сказал Филип Котлер, «во время прилива поднимаются все лодки». Когда экономика растет, управлять легко. Но когда наступает отлив и рынки начинают схлопываться, понимаешь, кто настоящий качественный управленец, а кто иллюзорный.
- Падают продажи? А у вас есть отдел продаж, который умеет продавать, а не просто обрабатывать входящие звонки с рекламы?
- Заблокировали соцсети, потеряли подписчиков? А другим способом собирали контакты клиентов, вели CRM-систему?
- Продукт стал никому не нужен? А менеджмент тратил силы на создание других продуктов и выход на новые рынки?
Проанализируйте, что нужно делать, чтобы быстро изменить ситуацию. Помогут три вопроса:
Как менять продажи
Во время кризисов покупательские мотивы меняются. Люди готовы тратить деньги на то, что поможет им сэкономить и гарантировать безопасность. Все остальное уходит на второй план.
Это не значит, что надо прекратить продавать одно и начать продавать другое. Это значит, что мы должны перепозиционировать продажи и сделать акцент на других свойствах продукта. Например, раньше люди покупали электромобили, поскольку это модно, престижно и современно, а сейчас — потому что это безопаснее и позволяет экономить и на налогах, и на топливе.
На первом уровне мы оказываем какую-то услугу бесплатно. Например, проводим конференцию или создаем методичку по выживанию в отрасли клиента. И только когда он убедится в том, что мы действительно о нем искренне позаботились, можно переходить к предложению коммерческого сотрудничества.
Что еще
Новому времени — новые подходы, методики, скрипты и технологии. По словам Максима Батырева, эту книгу он писать не собирался, а выпускать хотел совсем другую. Но время диктует новые условия.
Вот что вы узнаете:
— Это даже не черный лебедь, а нескончаемый клин черных гусей: как кризис обнажает проблемы в компании
— Даже если вас съели, у вас есть два выхода: что делать руководителю и как себя вести
— Люди пойдут за вами, если вы их куда-нибудь поведете: как занять сотрудников — и зачем
— Для чего нужен социальный капитал
— Что такое сценарное планирование
…почти 200 страниц правил, которые помогут действовать в новых условиях.
Кризис — не наказание, а норма жизни. Естественная для человека среда. Мы можем отвернуться и продолжать совершать старые ошибки. А можем воспользоваться шансом и стать новыми собой. Выбирайте.
Подготовлено по книге «Менеджмент во время шторма».
