Кризис — время, когда все замирает. Как в старой песне: «Все здесь замерло до утра». Замер рынок. Прижались к обочине и затаились конкуренты. Замер потребитель. Владимир Моженков, автор книги «Эффективный или мертвый», уверен: это самое подходящее время для обгона конкурентов. Самое время для мозгового штурма: что нового вывести на рынок, чтобы удержать клиентов и заполучить новых?
Осознание проблемы
Эффективный или мертвый
Кризис 2008–2009 годов породил компанию Airbnb. Сейчас это крупнейшая мировая онлайн-площадка по сдаче и съему жилья на небольшой срок. 191 страна, 65 тысяч городов мира. Миллиардные обороты. Процент от каждой сделки.
Кризис разразился на рынке ипотечных облигаций. Миллионы людей оказались перед выбором: ценой огромных потерь сохранить недвижимость или отказаться от нее? Сохранившие задумались, как на своей недвижимости заработать. И придумали: начали пускать незнакомцев со всего света пожить в своих квартирах. За небольшую, по меркам гостиниц, плату. Путешественники от идеи пришли в восторг: экономия, домашний комфорт, возможность пообщаться за ужином с местными жителями…
Идея
Сейчас это кажется естественным, но до 2008 года люди просто боялись пускать посторонних пожить в своей квартире или доме. Кризис изменил мышление, дал старт многомиллиардному бизнесу.
Подумайте, подключите команду. Крутите головой на 360 градусов, считывайте слабые сигналы от потребителей. Не стесняйтесь спрашивать у них напрямую. Собирайте и анализируйте обратную связь.
Но, обнаружив такую идею, не теряйте головы. Не забывайте: кризис. Если понимаете, что на разработку и выпуск продукта нужен минимум год — откажитесь пока от идеи. Сейчас время повышенной неопределенности, неизвестно, что ждет за поворотом. Ситуация может ухудшиться, и тогда не хватит ресурсов. Вы не только не заработаете, но и потеряете.
Если же вы можете разработать и вывести на рынок новый продукт или услугу за 1–6 месяцев, действуйте! Можно даже взяться пусть за затратный, но зато маржинальный продукт. В этом случае делайте «пилот»: выпустите пробную партию, предложите ее постоянным клиентам и рынку, проанализируйте опыт после продажи. Получили просчитанную маржу? Отлично, расширяйте производство. Не получили? Тормозите, замораживайте.
Два сигнала
В любом случае четко просчитывайте затраты на новый продукт. Желательно иметь финансовую подушку: тогда, даже если новинка провалится, это вас не разорит.
Первый — своим сотрудникам, второй — потребителям. Сотрудники видят: компания развивается, смотрит в будущее. Их мотивация крепнет, они лучше работают, плотнее держатся за ваш бизнес — он же островок стабильности. И потребители отмечают, что вы не зачахли, не уходите с рынка. Наоборот: демонстрируете силу, идете вперед. Располагаете ресурсами, чтобы выпустить что-то новое. Доверие и уважение к вам растут.
Новые продукты, кроме того, — отличный повод позвонить, написать вашим клиентам, предложить им новинку. Клиенту приятно: о нем помнят, его не забыли. И вдвойне будет приятно, если при этом вы предложите ему особые условия. Первые одну-две недели, максимум месяц, предлагайте новые товары/услуги только ключевым клиентам. А уже после — всем остальным.
Идеальный вариант, если вам удастся создать более дешевый аналог/заменитель востребованного продукта конкурента. С теми же функциями, свойствами и пользой, но по более приятной для потребителя цене.
Итак. Продумайте: какую потребность клиентов вы можете решить новым продуктом? Не повторяйте частой ошибки российского бизнеса, когда сначала делают продукт, а потом ищут, кому его продать. Четко просчитайте будущие затраты: сколько времени и денег понадобится для выпуска новинки. Выпустили — предлагайте ключевым клиентам. Следом — остальным по своей базе. И только после них — рынку.
Подготовлено по книге «Эффективный или мертвый»
Обложка поста: unsplash.com
