Мы живем в эпоху, когда недостаточно только материальной мотивации сотрудников. Особенно в сфере продаж — многогранной, сложной и очень интересной. Время «я плачу деньги — пусть работает» осталось в прошлом. Логика «платить больше, чтобы лучше работали» в сочетании с попытками мотивировать только деньгами не дает ожидаемого результата, поэтому материальная мотивация должна идти рука об руку с нематериальной.
О способах нематериальной мотивации — новая книга Максима Батырева и Николая Лазарева «Воодушевление отделов продаж». В этом материале рассказываем о грейдах.
Грейды
Грейдирование — разделение на категории внутри одной должности, которое обеспечивает наличие ступеней для горизонтального роста. Например, для должности «специалист по продажам» может быть четыре грейда:
— специалист по продажам;
— ведущий специалист по продажам;
— эксперт по продажам;
— ведущий эксперт по продажам.
Аналогичным образом определяются грейды для других должностей, таких как специалист по телемаркетингу, специалист по работе с ВИП-клиентами, а также для должности «руководитель отдела продаж».
Грейды — динамические, они меняются каждый квартал в зависимости от результатов работы в предыдущем. Чем лучше продавец потрудился по итогам трех месяцев, тем выше будет его грейд течение следующих трех месяцев. И наоборот — грейд будет понижен, если результаты не дотянут до нужной планки. Всегда есть «шанс» откатиться назад.
Две составляющих грейдирования
Данный инструмент включает в себя и материальную, и нематериальную мотивационные составляющие. Материальная заключается в том, что повышенный грейд предусматривает прибавку к окладу. Это позиционируется как возможность самостоятельно управлять размером своего оклада. Хочешь выше — пожалуйста! Делай нужный результат, зарабатывай повышенный грейд, и он увеличится.
Нематериальная мотивационная составляющая заключается в том, что, как только сотрудник впервые достигает повышенного грейда, он уже не хочет скатываться назад и всеми силами старается сохранить привилегированный статус. Ведь это престижно — быть не просто обычным специалистом, а ведущим специалистом и уж тем более экспертом. А если вдруг стал ведущим экспертом, то будешь чувствовать себя полубожеством, на которого все смотрят с восторгом, завистью и придыханием!
Пример из книги
Ключевым показателем результативности в этом случае было количество продаж, а не сумма привлеченных денег, как это часто бывает, поэтому в таблице привязка идет именно к этому показателю. Цифры в таблице вымышленные, но они позволяют наглядно продемонстрировать логику.
Обратите внимание, что для грейда «специалист» в таблице прибавки к окладу не предусмотрено, потому что это минимально необходимый результат. Если у продавца меньше шести продаж за квартал, то это, к сожалению, кандидат на увольнение.
Также грейды — составная часть карьерной карты, которая призвана показать человеку возможные ступени его роста, чтобы он видел, к чему стремиться и как выходить на новый качественный уровень («мотивация смыслом»).
Грейды для клиентов
Не стоит забывать, что тема грейдов прекрасно ложится и на клиентов, когда в зависимости от объема закупок в текущем году им присваиваются различные категории, например «бронза», «серебро», «золото», «платина». Каждый грейд дает клиентам определенные преференции или «плюшки» (подарки на день рождения, бесплатное участие в мероприятиях, приглашение на экскурсию по компании, совместные промоакции и т. д.), а продавцу — повод нарастить сумму сделки. Когда клиент немного недобирает до грейда, продавец имеет возможность предложить ему докупить побольше, чтобы получить более привлекательный статус и соответствующий набор преференций.
Подготовлено по книге «Воодушевление отделов продаж».
