Формула менеджмента
О субкультурах внутри компании
28 января 469 просмотров
Формула менеджмента
О субкультурах внутри компании
28 января 469 просмотров

Антон Бахарев
Антон Бахарев

Вы наверняка часто слышали, что в любой компании должна быть единая сплоченная культура, свободная от конфликтов и противоречий. Увы, в любой крупной компании помимо основной культуры возникают субкультуры. Субкультуры, как правило, появляются потому, что отделы компании зачастую сильно отличаются друг от друга. Поскольку разные направления требуют разных навыков, торговцы, маркетологи, HR-специалисты и инженеры имеют разное образование, разную специализацию и разные личностные черты. Это порождает культурные вариации. Публикуем фрагмент книги «Мы — то, что мы делаем» о различиях культур внутри компаний.

Инженеры и продавцы

В технологическом секторе ярко выражено отличие между продавцами и инженерами. Инженер должен знать, как все устроено. Если вас просят разработать новую функцию для существующего продукта, вы должны точно понимать, как работает этот продукт. Так что приходится тесно общаться с автором кода, который должен уметь объяснить, как именно он создал этот продукт и как все его компоненты взаимодействуют.


Мы – то, что мы делаем

Торговцу нужно знать правду. Клиент располагает необходимым бюджетом? Вы опережаете конкурентов или отстаете от них? Кто нас поддерживает, а кто ругает? Опытные торговцы любят повторять: «Покупатели всегда врут». Потому что по некоторым причинам покупатели не говорят правду, по крайней мере не сразу.

Возможно, им приятно, когда их обхаживают; или они используют вас как предлог, чтобы заполучить более выгодное предложение у конкурентов; или же им просто тяжело вам отказать. Вы должны докопаться до истины.

В продажах, если принимаете за чистую монету все, что вам говорят, долго вы не протянете.

Задай вопрос

Когда задаешь вопрос инженеру, его первое побуждение — ответить с максимальной точностью. Когда задаешь вопрос продавцу, он постарается выяснить, какой вопрос лежит за этим вопросом.

Если клиент спрашивает: «У вас есть функция Х?», хороший инженер ответит «да» или «нет». Хороший продавец практически никогда так не ответит. Он задумается: «Почему его интересует именно эта функция? У каких конкурентов есть эта функция? Так, значит, они стараются переманить моих клиентов. Мне нужно больше информации». А затем он спросит клиента: «Почему для вас важна функция Х?»

Когда на их вопросы отвечают вопросами, инженеры сходят с ума. Им нужен быстрый ответ, чтобы вернуться к работе. Но если они хотят, чтобы их продукт преуспел — чтобы хорошие продавцы продали его и чтобы компания не обанкротилась и они не потеряли работу, — им придется терпеливо отнестись к культурным отличиям.

Творцы и боксеры

При грамотном управлении в компании инженеры получают бонусы за качество продукта, а не за прибыль, потому что инженеры не могут контролировать серьезные маркетинговые риски. Хорошие инженеры любят творить и зачастую пишут коды для параллельных проектов в качестве хобби. Именно поэтому крайне важно создать комфортные условия, поощряющие круглосуточное программирование. Признаки инжиниринговой культуры: люди носят одежду в свободном стиле, приезжают на работу ближе к обеду, а уезжают поздно или очень поздно.

Хорошие продавцы похожи на боксеров. Вполне возможно, что им даже нравится то, чем они занимаются, но никто не станет продавать софт по выходным ради собственного развлечения.

Как и боксом, продажами занимаются ради денег и конкуренции: нет награды — нет боя.

Именно поэтому торговые организации акцентируют внимание на комиссионных, конкурсах, президентских клубах и других формах вознаграждения. Торговцы — лицо компании, поэтому они должны одеваться соответствующим образом, приходить вовремя на встречи с клиентами. Хорошие торговые культуры отличаются высокой конкурентностью, агрессией и солидными компенсациями — но только за результаты.

Вывод

Хотя все компании нуждаются в ряде общих культурных элементов, стараясь добиться идентичности всех культурных аспектов разных отделов, вы одним ставите палки в колеса, а другим даете зеленый свет.

К примеру, такие принципы, как «Мы одержимы клиентами», «Лучшая идея побеждает независимо от должности» и «Мы работаем лучше конкурентов», применимы ко всей компании в целом. Однако «Мы предпочитаем свободный стиль в одежде» и «Нас интересуют только результаты», как правило, подходят субкультурам.
По книге «Мы — то, что мы делаем».

Похожие статьи