Любой активный продавец, работающий в корпоративном секторе, сталкивался с возражением «давайте после праздников». Причин для этого возражения и способов работы с ним может быть несколько. Ольга Черкасова, руководитель отдела корпоративных продаж МИФа, делится своим опытом, который релевантен для сделок с высоким средним чеком и длинным циклом продажи.
Давайте после праздников…
Для примера возьмем новогодние праздники, которые уже не за горами. Скорее всего клиент говорит «давайте после» по одной из следующих причин:
1. Вы только что вышли на клиента, поэтому он не готов сейчас рассматривать вас как поставщика. Чем крупнее клиент — тем раньше начинается подготовка к Новому году. В предновогодней суете ему уже не до новых поставщиков, он уже все выбрал и ему хочется только качественно закрыть текущий проект. У него просто нет физической возможности обсуждать с вами что-то новое. Тем более, после каникул все придется освежать в памяти и обсуждать заново.
В этом случае стоит просто «отпустить» клиента. Но это очень хорошее время для того, чтобы уточнить, когда он начинает планирование закупок именно вашего продукта (услуги) и договориться о том, что в нужное время вы придете к нему с предложением.
Все это время обязательно надо быть в контакте с клиентом: ненавязчиво напоминать о себе по уместным поводам. Поздравить с Новым годом, отправить подарок или открытку, если в компании приняты такие знаки внимания, подружиться в соцсетях и быть внимательным к публикациям клиента и к тому, к чему он проявляет интерес.
Ни в коем случае во время поздравления не напоминайте ему о том, что вы хотите ему что-то продать. Максимум: «Ну что ж, как договорились, встретимся после праздников!»
2. Вы давно знакомы с клиентом и пропустили момент, когда ему нужно было что-то предлагать. И клиент сделал выбор в пользу того, кто был расторопнее. Этот вариант — повод поставить себе напоминалку на «после праздников», когда клиент готов будет обсуждать проекты и бюджеты.
Логично было бы предположить, что новогодние подарки для партнеров, сотрудников и их детей компании начинают закупать в октябре-ноябре, перед самыми праздниками.
Поэтому стоит заходить в компанию с вашим предложением именно в это время, тогда шансы на то, что выберут именно вас, повышаются в разы.
3. Самая ресурсозатратная, в плане решения, причина, по которой клиент отправляет вас на «после праздников» — отсутствие понимания, зачем вообще ему нужен ваш продукт. Для того, чтобы клиент стал рассматривать именно вас в качестве поставщика, он должен понимать, как ваш продукт или услуга могут помочь в решении его задач.
Конечно, это легко написать, намного сложнее реализовать, но это разрешимая задача. В помощь вам детальное изучение клиента, задач и решений, которыми он уже пользуется, а также заранее подготовленный список вопросов, с помощью которых вы сможете понять его потребности и даже сформировать запрос на ваш продукт.
Как выяснить у клиента в разговоре, в чем причина его возражения?
Если вы с клиентом в хорошем контакте, можно задать прямой вопрос: «Правильно ли я понимаю, что сейчас вы не хотите это обсуждать, потому что уже выбрали другого поставщика (потратили бюджет этого года), но в целом наш продукт вам интересен и мы можем вернуться к разговору такого-то числа после праздников? Можем мы прямо сейчас договориться с вами о встрече?»
«Правильно ли я понимаю, что вы не видите, как наш продукт может помочь вам в решении вашей задачи по… » (тут уместно будет попросить клиента ответить на те вопросы, которые вы подготовили заранее, чтобы прояснить его потребности)
Если клиент «холодный» и вы не знаете, как он отреагирует на прямые вопросы, можно спросить его о том, приобретает ли он в принципе тот продукт или услугу, который вы хотите ему предложить и в какое время он начинает выбирать поставщиков по данному продукту. А далее, в зависимости от его ответов — задавать вопросы из подготовленного перед звонком списка или договариваться о времени звонка после праздников.
Золотой ключик
А сейчас подробнее поговорим о тех самых способах, которые помогут расположить к себе клиента, и о вопросах, помогающих снять потребности или сформировать запрос клиента.
Во-первых, стоит детально изучить компанию-клиента и ее проекты в той сфере, в которой может быть полезен ваш продукт или услуга.
Во-вторых, соберите как можно больше информации о ЛПР (лицо, принимающее решение), с которым вы планируете вести переговоры и предлагать ваш продукт. Подружитесь в соцсетях, реагируйте на его публикации, собирайте «портрет» вашего визави. Отслеживайте рейтинги, например, «Топ-100 директоров по маркетингу» и участие вашего предполагаемого партнера в них, не забывайте поздравить с номинацией. Читайте и смотрите интервью и публикации, отмечайте для себя те вещи, на которых человек делает акценты и считает важными.
В-третьих, тщательно готовьтесь к звонку или встрече, на которых вы планируете предложить ваш продукт. Составьте список вопросов, которые помогут вам понять потребности клиента и предложить решение, которое закроет их задачу.
Примеры вопросов для снятия потребностей:
— Был ли у вас опыт пользования подобным продуктом/услугой? С кем вы работали? Что нравилось, что не нравилось?
— Позволяет ли имеющееся решение закрывать ваши потребности? Есть ли какие-то сложности? Возможно, потребность закрыта не полностью?
— Какие задачи стоят перед вами в этом сегменте на следующий год?
— Вы бы хотели расширить набор инструментов, позволяющих решить вашу задачу?
Конечно, любой скрипт — это не тот инструмент, которым стоит пользоваться, запоминая каждое предложение до запятой. Это основа, опираясь на которую, вы можете импровизировать, чтобы наладить с клиентом контакт и понять, чем вы могли бы быть ему полезны.
Вообще, подход «чем я и мой продукт можем быть полезны клиенту» — просто золотой ключик, открывающий если не все, то очень многие двери.
