Екатерина Трунова, помощник маркетолога компании Clickmeeting
Чтобы разработать эффективную маркетинговую стратегию для B2B требуется тщательно спланировать каждый этап исполнения. Компании, которые продают свои товары и услуги покупателю напрямую, решают более простые задачи. Вместе с этим успешный маркетинг для предприятий сектора B2B тоже имеет место быть, но стремится не столько и не только продать, сколько добиться признания бренда и укрепить репутацию продукта.
В B2B гораздо сложнее добиться окупаемости инвестиций. Их общее количество обычно на порядок больше в сравнении с бизнесами, которые работают с конечным потребителем. Потому что компания, работающая в формате «бизнес для бизнеса», чаще делает оптовые закупки в рамках реализации крупных контрактов.
Процесс продаж в секторе B2B характеризуется как более трудоемкий в сравнении с продажами конечному потребителю. Именно поэтому крайне важно разработать и внедрить грамотный маркетинговый план, который обеспечит не только узнаваемость бренда, но и поможет компании добиться конкретных результатов в своей работе.
Разработка таких подробных и эффективных маркетинговых компаний просто невозможна без использования вебинаров в качестве одного из инструментов продвижения бизнеса.
Какие преимущества принесет использование вебинаров для B2B-компаний?
С помощью вебинара можно быстрее, проще и эффективнее донести преимущества и выгодные особенности своего продукта конкретной группе целевой аудитории. Если ваша компания в настоящее время не используют вебинары, чтобы расширить охват целевой аудитории и повысить узнаваемость продукта, возможно, стоит начать делать это как можно быстрее.
Использование вебинаров в рамках вашей маркетинговой стратегии гарантирует сразу несколько конкурентных преимуществ.
1. Снижение затрат на производство и оптимизация логистических процессов.
Если говорить о внутрикорпоративных вебинарах, то сразу после их активного внедрения сотрудники и руководители ощущают, насколько легче и проще стало производить готовую продукцию. Индивидуальная встреча лицом к лицу по-прежнему важна и нужна, но координация ряда вопросов на расстоянии экономит огромное количество времени и средств, а также значительно упрощает процесс производства продукта.
Графики встреч многих сотрудников расписаны на несколько месяцев вперед. Поэтому решить какой-либо сложный вопрос лицом к лицу часто представляется невозможным. Более того, многие собрания и личные встречи становятся слишком дорогим удовольствием для компании, особенно когда приходит время подсчитывать командировочные расходы.
Вебинары — это экономно. Руководству компании нужно только несложное программное обеспечение и несколько компьютеров, с помощью которых удобно начать видеоконференцию по важным вопросам в любой момент.
2. Более плотный контакт с аудиторией.
Благодаря вебинарам в интернете вы можете общаться с одним, десятью, сотней или даже тысячей людей одновременно. Нет никаких ограничений по количеству. Всего один сеанс позволит вам обратиться сразу ко всем потенциальным клиентам если в этом возникнет такая необходимость. Всё что нужно сделать участникам — просто зайти на сайт и нажать кнопку в заранее условленное время. Для этого достаточно иметь компьютер и доступ в интернет.
С помощью вебинаров в секторе B2B можно не только продвигать собственный бизнес, но и принимать участие в вебинарах партнеров, чтобы оптимизировать процессы взаимодействия и своевременно получать максимум актуальной информации.
3. Переход от монолога к диалогу с аудиторией.
Большинство маркетинговых инструментов, в том числе печатные средства массовой информации или электронные письма, предопределяют общение с аудиторией в одностороннем порядке. Вебинары дают возможность общаться с одним или сразу несколькими представителями аудитории в режиме онлайн.
Во время любого вебинара в сети у вас есть возможность презентовать свои продукты и сразу же обсуждать их с кем-либо в формате диалога. Обсуждать с кем-то, кто готов и заинтересован в таком обсуждении.
Чтобы еще больше активизировать диалог с аудиторией и сделать его более полезным во второй части вебинара, стоит задать несколько вопросов слушателю. Так вы сразу получите обратную связь. Более того, в конце мероприятия вопросы уже задают сами слушатели — и это тоже повышает уровень вовлеченности представителей целевой аудитории во взаимоотношения с компанией.
4. Вебинары для узких сегментов.
Узкоспециализированный вебинар, посвященный, например, производству картона, способен не только повысить число слушателей мероприятия, но и считается одним из самых легких и эффективных способов поиска новых клиентов и перспектив для дальнейшего развития организации.
Любой ведущий вебинара может попросить будущих гостей заранее пройти процедуру регистрации. В свою очередь регистрационную форму можно настроить так, чтобы получить максимум нужной контактной информации и сведений от будущих слушателей. Например, название должностей, телефон, адрес электронной почты и другую информацию, которая представляет ценность в конкретном случае.
5. Укрепляются отношения с постоянными партнерами
Вебинары полезны не только для привлечения новых клиентов. С помощью онлайн-ресурсов можно развивать уже имеющиеся профессиональные отношения.
Разработайте эксклюзивный вебинар для постоянных клиентов, сделайте особенное предложение, предоставьте уникальную ценную информацию — и вы сразу поднимите уровень лояльности хорошо знакомых партнеров на новую ступень.
Кроме того вебинары в B2B сегменте — это далеко не всегда что-то связанное с продажами. Многие производители сложных продуктов используют вебинары как обучающий инструмент, чтобы рассказать клиентам, как правильно и максимально выгодно пользоваться продуктом. Именно онлайн вебинары помогают оперативно устранять возможные проблемы и недочеты, которые возникают у клиента при использовании продукта. В свою очередь благодарные покупатели ценят возможность в любое удобное время обратиться с вопросом в организацию и получить оперативную качественную обратную связь.
Обложка поста: pixabay.
