в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
{{ cart.totalCount + cartEbook.totalCount }}
Корзина
Переговоры без поражения
Стратегические игры с подрядчиками, банком и страховой
5 октября 2017 2 371 просмотр
Переговоры без поражения
Стратегические игры с подрядчиками, банком и страховой
5 октября 2017 2 371 просмотр

Лиана Хазиахметова
Лиана Хазиахметова

Теория игр — новая наука, и область ее действия обширна. Мы играем каждый день: когда разговариваем с коллегами, детьми, пытаемся получить нужную нам справку в банке или разрешить конфликт на дороге. Обычно в контексте стратегических игр упоминают взаимоотношения между двумя людьми, будь то партнеры по бизнесу или супруги. Но многие ситуации, которые можно охарактеризовать, как обезличенный рынок с тысячами участников, превращаются в итоге в то же самое двустороннее взаимодействие. В книге «Стратегические игры» приводятся примеры таких ситуаций, вот некоторые из них.

Игра с подрядчиками

Когда вы планируете строить дом, вы выбираете одного из нескольких десятков подрядчиков в вашем регионе; точно так же подрядчик выбирает одного из нескольких потенциальных клиентов. На первый взгляд может показаться, что это обезличенный рынок. Однако после того, как каждая сторона делает свой выбор, клиент выплачивает первоначальный взнос, а подрядчик покупает стройматериалы, оба становятся связанными друг с другом независимо от рынка, и отношения между ними приобретают двусторонний характер.

Стратегические игры с подрядчиками, банком и страховой
Стратегическое мышление облегчает переговоры с подрядчиками. Источник

Подрядчик может слегка халтурить или затягивать с выполнением работ, а клиент — задерживать очередной платеж. В игру вступает стратегия. Первоначальный контракт между клиентом и подрядчиком, заключенный на рынке, должен учитывать их индивидуальные стимулы в игре и заранее определять график внесения платежей, привязанный к очередным этапам выполнения работ в рамках проекта. Но даже в этом случае впоследствии придется вносить коррективы, и они повлекут за собой новые элементы стратегии.

Игра с банком

Теперь рассмотрим ситуацию в банковской сфере. Тысячи фермеров стремятся взять кредит на оплату первоначальных расходов на машины, семена, удобрения и так далее, и сотни банков готовы им эти кредиты предоставить. Тем не менее рынок таких кредитов не обезличен. Заемщик с хорошими фермерскими навыками, вкладывающий в свой бизнес массу усилий, с большей долей вероятности добьется успеха и погасит кредит, чем менее квалифицированный или ленивый заемщик, который может не выполнить обязательств по кредиту.

Риск неплатежа носит в высшей степени персонифицированный характер.

За документами тоже скрывается человек. По обе стороны
За документами тоже скрывается человек. По обе стороны. Источник

Кредит не возвращает не неопределенный объект под названием «рынок», а конкретный заемщик. Именно поэтому каждый банк рассматривает свои кредитные отношения с каждым заемщиком как отдельную игру. Банк тщательно изучает кредитоспособность заемщика или требует от него обеспечения по кредиту.

В итоге фермер будет искать способы убедить банк в своей платежеспособности, а банк будет искать подтверждения заявлению фермера.

Игра со страховой

Аналогичным образом страховая компания предпринимает определенные шаги, чтобы получить информацию о состоянии здоровья отдельных заявителей, и обязательно проверит, не было ли поджога, в случае выплаты страхового возмещения в связи с пожаром. Работодатель изучает уровень квалификации отдельных сотрудников и отслеживает эффективность их работы. В более общем смысле, когда участники отношений располагают личной информацией, влияющей на результат, каждая двусторонняя сделка становится стратегической игрой, даже если более широкая картина происходящего состоит из тысяч подобных сделок.

Стратегическое мышление помогает заключать выгодные сделки
Стратегическое мышление помогает заключать выгодные сделки. Источник

Таким образом, когда каждый участник играет важную роль во взаимодействии (либо потому, что с самого начала был крупным игроком, либо потому, что обязательства или личная информация сводят отношения между игроками до уровня, при котором каждый игрок становится ключевым в рамках данных отношений), такое взаимодействие следует рассматривать как стратегическую игру.

Подобные ситуации — скорее правило, чем исключение, в бизнесе, политике и даже социальных отношениях.

Изучение стратегических игр — важный элемент всех областей, которые анализируют подобные вопросы. Книга «Стратегические игры» даст точку отсчета. Отталкиваясь от нее, вы сможете гораздо быстрее и увереннее отыскивать характерные для вашей ситуации признаки или элементы искусства стратегии, а также дополнять ими свои размышления и действия.

Обложка поста: pixabay.com

Похожие статьи