Книги Проза Остросюжетная проза Молодёжная литература Современная зарубежная литература Классическая литература Интеллектуальная проза Романы взросления Детство Художественная литература для детей Научно-познавательные книги для детей KUMON Чевостик Развитие и обучение детей Досуг и творчество детей Книги для подростков Для родителей Комиксы для детей Детское творчество Умные книжки Подготовка к школе Необычный формат Подарочные Психология Популярная психология Стресс и эмоции Любовь и отношения Осознанность и медитация Книги для родителей Быть подростком Защита от токсичности Бизнес Аудиокниги Менеджмент Продажи Истории успеха Развитие сотрудников Предпринимателю Управление компанией Стратегия Управление проектами Переговоры Публичные выступления HR Российский бизнес IT Культура Автофикшн и биографии Серия «Таро МИФ» Серия «Мифы от и до» Подарочные книги Культурные истории, страноведение Искусство и архитектура Театр и кино, музыка, литература Серия «Главное в истории» Саморазвитие Спокойствие и душевное равновесие Аудиокниги Мечты и цели Мотивация Мозг и интеллект Продуктивность Психология Общение Сила воли Тайм-менеджмент Деньги Обучение Выбор профессии Принятие решений Осознанность Лайфстайл Современная магия Дом и сад Кулинария Велнес, красота, мода Творчество Вдохновение и мотивация Handmade и творческий бизнес Рисование для начинающих Рисование для продолжающих Леттеринг и каллиграфия Писательство Фотомастерская Активити для взрослых Легендарная серия Барбары Шер Психология творчества Дизайн Развитие творчества Творческий бизнес Визуальное мышление Творческое мышление МАК МИФ Комиксы Детские комиксы Взрослые комиксы Молодежные комиксы Серии Познавательные комиксы Здоровье и медицина Правильное питание Спорт Долголетие Бег Фитнес Медитация Здоровый сон Диеты Научпоп Физика Математика Экономика Здоровье и медицина Мышление и психология Технологии Подарочные книги Искусство, культура и путешествия Для детей Работа и бизнес Для души и уюта Захватывающие истории Время для себя Маркетинг Маркетинг и брендинг Генерация идей Копирайтинг, блогинг, СМИ Серия «Думай иначе» Настольные игры Курсы и мероприятия Писательство Лектории Психология Отношения Чтение Саморазвитие Деньги Карьера Здоровье Уют Воспитание Для бизнеса Электронная библиотека Офисная библиотека Детские подарки Подарки партнерам Продвижение бренда Курсы для компаний Издать книгу Издательство Работа у нас Логотип Предложить книгу Об издательстве Авторам Вопросы и ответы Контактная информация Блоги Блог МИФа Психология и саморазвитие Творчество Проза Кругозор Книжный клуб МИФа Комиксы Бизнес-блог Бизнесхак и маркетинг Формула менеджмента Саморазвитие Корпоративная культура Опыт МИФа Обзоры книг Папамамам Развитие ребенка Психология Вот так книга! Искусство учиться
Взлом маркетинга
Инструменты менеджера для нагрева покупателей
7 сентября 2017 3 992 просмотра

Антон Бахарев
Антон Бахарев

Продолжаем знакомиться с «Той самой книгой для девелопера» Игоря Манна и Ивана Черемных с рекомендациями по продаже недвижимости. Вот здесь можно прочитать как правильно представить рынку свой продукт. Сегодня речь об инструментах менеджера, помогающих превратить клиентов из «холодных» в «теплых».

Конфетно-букетный период

Вряд ли свадьба случится сразу после первого свидания. Скорее всего, потребуется второе. И третье. Красивый конфетно-букетный период. Может хватить нескольких недель, а могут пройти годы. При покупке недвижимости после первого контакта клиент еще не знает всех особенностей объекта. Он недостаточно хорошо знает компанию и предложение, не был в офисе или на объекте, не обсуждал условия приобретения. Для всего этого необходим нагрев. Менеджер должен вновь и вновь «касаться» клиента, «подогревать» отношения.

Этот этап требует от менеджера очень серьезных временны́х и энергетических затрат. Часто это самая слабая часть работы отделов продаж.

За счет детальной проработки первого контакта можно увеличить продажи в три раза.

Будем честны: улучшение работы на этом этапе воронки продаж дается сложнее всего. Это потребует постоянной и системной работы. Представление о том, как строить отношения с клиентами, у каждого менеджера свое. Кто-то включает обаяние на полную мощность и старается понравиться покупателю. Кто-то начинает названивать: «А вы уже решились покупать? А сейчас? А теперь?»


Инструменты менеджера для нагрева покупателей

Но это не имеет отношения к нагреву клиента. Для того чтобы менеджеры могли эффективно совершать касания, руководителям отделов продаж и маркетинга нужно дать им соответствующие инструменты.

1. Скрипт исходящего звонка

Должен включать причины (поводы) для исходящих звонков. Они могут быть такими:

  • запланированное изменение цен (клиент, чтобы не упустить выгоду, бронирует квартиру по текущей цене);
  • изменения планировок;
  • старт продаж нового литера;
  • заканчиваются квартиры определенного типа.

2. Скидки

Дают возможность менеджеру закрыть сделку «здесь и сейчас». Например, клиент собирается приобрести трехкомнатную квартиру. У него уже есть деньги, и все родные согласны на покупку жилья у вас, но клиент не решается.

Можно подтолкнуть его к этому шагу, чтобы заключить сделку прямо сейчас.

Именно в таком случае катализатором может стать скидка от менеджера — например, в 500 рублей с квадратного метра. При покупке квартиры в 100 кв. м экономия в 50 тысяч рублей — хороший повод для подогревающего звонка и окончательного дожима. Чтобы этот инструмент сработал лучше, скидку нужно ограничить во времени: до конца рабочего дня или до конца недели.

3. Акции

В среднем за одним хорошим менеджером закреплены до трехсот потенциальных клиентов. Перевести их в покупателей может помочь хорошая стимулирующая акция. «Кухня вашей мечты — в подарок, при покупке до … числа!» «Экономный май — скидка до конца месяца Х тыс. р. с каждого квадратного метра!»

Лучше, если акции будут проходить нон-стоп, одна за другой.

Акции — отличный повод для дожима, они здорово ускоряют перевод клиента на следующий этап воронки продаж. Акции должны быть интересны и выгодны вашей аудитории (а не «купи пентхаус — получи коврик в подарок») и не вызывать негатива.

В среднем за одним хорошим менеджером закреплены до трехсот потенциальных клиентов.

Вот пример. Компания-застройщик запустила рекламную кампанию с идеей «купи квартиру за 100 рублей». Предполагалось, что менеджеры должны уговорить всех, кто заинтересуется акцией, прийти в офис. И здесь сообщить условия покупки: возможно платить 100 рублей в день при условии покупки однокомнатной квартиры и 70%-ной предоплаты ипотеки. Итоги. Реклама «сработала»: раскаленные телефоны и сотни звонков. Менеджеры целыми днями отрабатывали нецелевые обращения и… получили море негатива, а потом еще долго приходили в себя. Сколько квартир было продано по этой акции? Ноль. Более того, многих потенциальных клиентов эта реклама просто отпугнула, потому что была похожа на «развод» и мошенничество.

Подготовлено по книге «Та самая книга для девелопера».

Все картинки поста — отсюда.

Похожие статьи