в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
До бесплатной доставки
осталось
{{ cartCount + cartEbookCount }}
Корзина
Доставка в город {{ headerCity.name }}
сегодня от  бесплатно от {{ headerCity.estimatesMin }} до {{ headerCity.estimatesMax }}  бесплатно
В город {{ headerCity.name }}
пока не доставляем
Посмотрите
другие города
Город, населенный пункт
{{ city.region }}
Сюда пока не доставляем книги
Добавьте товаров ещё на  . Доставляем заказы только от  .
Заказы от   доставляем бесплатно.
Школа продаж
Возвращающийся клиент, или как компании подсаживают покупателей на свои продукты
18 июля 2017 1 903 просмотра
Школа продаж
Возвращающийся клиент, или как компании подсаживают покупателей на свои продукты
18 июля 2017 1 903 просмотра

Сергей Капличный
Сергей Капличный

Почему некоторые продукты привлекают наше внимание, а некоторые — нет? Как товары и услуги формируют наши привычки и почему это важно? Есть ли у этих продуктов какие-то схожие черты?

Книга «На крючке» поможет найти ответы на эти вопросы. Она написана для маркетеров и предпринимателей. Для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые — нет.

Давайте узнаем, как создать продукт, который сформирует у клиента привычку покупать снова и снова.

Как мы попадаем на крючок

Крючки есть практически во всем, что находит дорогу к нашим умам (и кошелькам). Их можно обнаружить повсюду — в мобильных приложениях, спорте, фильмах, играх и даже в нашей работе. Давайте выясним, из чего они состоят, и как получается, что мы попадаем на крючок.


Как мы попадаем на крючок.

Триггер

Триггер — это исполнительный механизм поведения, искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров: скажем, электронного письма, ссылки на сайт или значка приложения в телефоне.

Действие

За триггером следует действие: поступок, цель которого — получить некоторое вознаграждение.

Переменное вознаграждение

Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина. И хотя классическими примерами этого считаются игровые автоматы и лотереи, переменные вознаграждения используются во многих продуктах, вызывающих привыкание.

Инвестиция

Инвестиция — это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги. Это повышает шансы того, что в будущем он еще раз пройдет через тот же цикл.

Эффект дефицита

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. В одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее?

Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке.


Видимость дефицита влияет на восприятие ценности. Источник.

Пример того, как восприятие ограниченности предложения может подстегнуть продажи, — интернет-магазин amazon.com. Найдя информацию о понравившейся книге, вы можете увидеть пометку: в продаже имеется лишь три экземпляра. Неужели крупнейший в мире интернет-магазин распродал почти все, что вы хотите купить? Или их маркетологи просто используют эффект дефицита, стимулируя покупателя на покупку?

Сила привычки

Многие решения, которые мы принимаем в течение дня, означают лишь одно: в прошлом мы именно таким образом смогли разрешить какие-то ситуации. Мозг автоматически приходит к заключению, что если решение помогло вчера, то вполне безопасно принять его и сегодня. Так действие превращается в привычку.

Привычки пользователей — не просто благо для компаний, которым повезло их сформировать.

Привычки снижают вероятность успеха для новичков в бизнесе, пытающихся изменить статус-кво. Примеров успешного изменения давних привычек чрезвычайно мало. Таким образом, если вам удалось при помощи своего продукта сформировать у покупателя привычку, то этот клиент останется с вами надолго.

Инстаграм

Важный компонент успеха Instagram — это способность компании понимать триггеры ее пользователей. Вспомните, как вы впервые увидели фотографию из Instagram. Привлекла она ваше внимание? Пробудила любопытство? Стала призывом к действию? Эти фотографии служат внешним триггером отношений, повышая осведомленность о продукте и посылая потенциальным пользователям сигнал устанавливать приложение и работать с ним.


Для многих людей Instagram — тихая гавань для вдохновения и виртуальное хранилище памятных образов. Источник.

В результате регулярного использования Instagram формирует прочные ассоциации с внутренними триггерами, и то, что начиналось как небольшое развлечение, становится повседневным занятием многих людей.

Как и многие другие социальные сети, Instagram ослабляет все чаще встречающийся страх что-то пропустить, а его ассоциация с внутренними триггерами создает основу для формирования новых привычек.

Сделайте прямо сейчас

Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают свои продукты к повседневным делам и обычным чувствам клиентов. За счёт этого они добиваются многомиллионной аудитории, состоящей преимущественно из лояльных пользователей.

Если вы занимаетесь разработкой продуктов, письменно ответьте на следующие вопросы:

  • Какие привычки требуются для вашей бизнес-модели?
  • Какую проблему потребителей решает ваш продукт?
  • Как пользователи решают эту проблему сейчас и почему она требует решения?
  • Насколько часто потребители будут обращаться к вашему продукту?
  • Какие действия людей вы хотите превратить в привычку?
Ответы на эти вопросы помогут вам наметить стратегию и сделать первый шаг к завоеванию пользовательских привычек.

Ещё в книге

Книга расскажет о базовых принципах привыкания к продуктам и подскажет, как создавать, товары и услуги, способные завоевать настоящую любовь потребителей.


«На крючке» — как создавать продукты, формирующие привычки.

Кроме того, вы узнаете:

  • Как работают внутренние и внешние триггеры
  • Почему мы постоянно проверяем электронную почту
  • Этичная сторона манипулирования покупателем
  • Как сформировать и протестировать привычку
  • Почему на нас действует реклама
  • Как социальные сети завоевали наше внимание

Как компании, производящие лишь строчки кода, умудряются контролировать умы пользователей? Что делает некоторые продукты вызывающими такую сильную зависимость? Как стать компанией, которая сформирует у покупателя привычку? Ответы — в этой книге.

По материалам книги «На крючке».
Обложка поста: pexels.

Похожие статьи