Книги Проза Остросюжетная проза Молодёжная литература Современная зарубежная литература Классическая литература Интеллектуальная проза Романы взросления Детство Художественная литература для детей Научно-познавательные книги для детей KUMON Чевостик Развитие и обучение детей Досуг и творчество детей Книги для подростков Для родителей Комиксы для детей Детское творчество Умные книжки Подготовка к школе Необычный формат Подарочные Психология Популярная психология Стресс и эмоции Любовь и отношения Осознанность и медитация Книги для родителей Быть подростком Защита от токсичности Бизнес Аудиокниги Менеджмент Продажи Истории успеха Развитие сотрудников Предпринимателю Управление компанией Стратегия Управление проектами Переговоры Публичные выступления HR Российский бизнес IT Культура Автофикшн и биографии Серия «Таро МИФ» Серия «Мифы от и до» Подарочные книги Культурные истории, страноведение Искусство и архитектура Театр и кино, музыка, литература Серия «Главное в истории» Саморазвитие Спокойствие и душевное равновесие Аудиокниги Мечты и цели Мотивация Мозг и интеллект Продуктивность Психология Общение Сила воли Тайм-менеджмент Деньги Обучение Выбор профессии Принятие решений Осознанность Лайфстайл Современная магия Дом и сад Кулинария Велнес, красота, мода Творчество Вдохновение и мотивация Handmade и творческий бизнес Рисование для начинающих Рисование для продолжающих Леттеринг и каллиграфия Писательство Фотомастерская Активити для взрослых Легендарная серия Барбары Шер Психология творчества Дизайн Развитие творчества Творческий бизнес Визуальное мышление Творческое мышление МАК МИФ Комиксы Детские комиксы Взрослые комиксы Молодежные комиксы Серии Познавательные комиксы Здоровье и медицина Правильное питание Спорт Долголетие Бег Фитнес Медитация Здоровый сон Диеты Научпоп Физика Математика Экономика Здоровье и медицина Мышление и психология Технологии Подарочные книги Искусство, культура и путешествия Для детей Работа и бизнес Для души и уюта Захватывающие истории Время для себя Маркетинг Маркетинг и брендинг Генерация идей Копирайтинг, блогинг, СМИ Серия «Думай иначе» Настольные игры Курсы и мероприятия Писательство Лектории Психология Отношения Чтение Саморазвитие Деньги Карьера Здоровье Уют Воспитание Для бизнеса Электронная библиотека Офисная библиотека Детские подарки Подарки партнерам Продвижение бренда Курсы для компаний Издать книгу Издательство Работа у нас Логотип Предложить книгу Об издательстве Авторам Вопросы и ответы Контактная информация Блоги Блог МИФа Психология и саморазвитие Творчество Проза Кругозор Книжный клуб МИФа Комиксы Бизнес-блог Бизнесхак и маркетинг Формула менеджмента Саморазвитие Корпоративная культура Опыт МИФа Обзоры книг Папамамам Развитие ребенка Психология Вот так книга! Искусство учиться
Школа продаж
Возвращающийся клиент, или как компании подсаживают покупателей на свои продукты
18 июля 2017 6 340 просмотров

Сергей Капличный
Сергей Капличный

Почему некоторые продукты привлекают наше внимание, а некоторые — нет? Как товары и услуги формируют наши привычки и почему это важно? Есть ли у этих продуктов какие-то схожие черты?

Книга «На крючке» поможет найти ответы на эти вопросы. Она написана для маркетеров и предпринимателей. Для тех, кто интересуется маркетингом и поведением потребителя и хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые — нет.

Давайте узнаем, как создать продукт, который сформирует у клиента привычку покупать снова и снова.

Как мы попадаем на крючок

Крючки есть практически во всем, что находит дорогу к нашим умам (и кошелькам). Их можно обнаружить повсюду — в мобильных приложениях, спорте, фильмах, играх и даже в нашей работе. Давайте выясним, из чего они состоят, и как получается, что мы попадаем на крючок.


Как мы попадаем на крючок.

Триггер

Триггер — это исполнительный механизм поведения, искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров: скажем, электронного письма, ссылки на сайт или значка приложения в телефоне.

Действие

За триггером следует действие: поступок, цель которого — получить некоторое вознаграждение.

Переменное вознаграждение

Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина. И хотя классическими примерами этого считаются игровые автоматы и лотереи, переменные вознаграждения используются во многих продуктах, вызывающих привыкание.

Инвестиция

Инвестиция — это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги. Это повышает шансы того, что в будущем он еще раз пройдет через тот же цикл.

Эффект дефицита

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. В одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее?

Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке.


Видимость дефицита влияет на восприятие ценности. Источник.

Пример того, как восприятие ограниченности предложения может подстегнуть продажи, — интернет-магазин amazon.com. Найдя информацию о понравившейся книге, вы можете увидеть пометку: в продаже имеется лишь три экземпляра. Неужели крупнейший в мире интернет-магазин распродал почти все, что вы хотите купить? Или их маркетологи просто используют эффект дефицита, стимулируя покупателя на покупку?

Сила привычки

Многие решения, которые мы принимаем в течение дня, означают лишь одно: в прошлом мы именно таким образом смогли разрешить какие-то ситуации. Мозг автоматически приходит к заключению, что если решение помогло вчера, то вполне безопасно принять его и сегодня. Так действие превращается в привычку.

Привычки пользователей — не просто благо для компаний, которым повезло их сформировать.

Привычки снижают вероятность успеха для новичков в бизнесе, пытающихся изменить статус-кво. Примеров успешного изменения давних привычек чрезвычайно мало. Таким образом, если вам удалось при помощи своего продукта сформировать у покупателя привычку, то этот клиент останется с вами надолго.

Инстаграм

Важный компонент успеха Instagram — это способность компании понимать триггеры ее пользователей. Вспомните, как вы впервые увидели фотографию из Instagram. Привлекла она ваше внимание? Пробудила любопытство? Стала призывом к действию? Эти фотографии служат внешним триггером отношений, повышая осведомленность о продукте и посылая потенциальным пользователям сигнал устанавливать приложение и работать с ним.


Для многих людей Instagram — тихая гавань для вдохновения и виртуальное хранилище памятных образов. Источник.

В результате регулярного использования Instagram формирует прочные ассоциации с внутренними триггерами, и то, что начиналось как небольшое развлечение, становится повседневным занятием многих людей.

Как и многие другие социальные сети, Instagram ослабляет все чаще встречающийся страх что-то пропустить, а его ассоциация с внутренними триггерами создает основу для формирования новых привычек.

Сделайте прямо сейчас

Организации, ориентированные на формирование привычек, привязывают свои продукты к повседневным делам и обычным чувствам клиентов. За счёт этого они добиваются многомиллионной аудитории, состоящей преимущественно из лояльных пользователей.

Если вы занимаетесь разработкой продуктов, письменно ответьте на следующие вопросы:

  • Какие привычки требуются для вашей бизнес-модели?
  • Какую проблему потребителей решает ваш продукт?
  • Как пользователи решают эту проблему сейчас и почему она требует решения?
  • Насколько часто потребители будут обращаться к вашему продукту?
  • Какие действия людей вы хотите превратить в привычку?
Ответы на эти вопросы помогут вам наметить стратегию и сделать первый шаг к завоеванию пользовательских привычек.

Ещё в книге

Книга расскажет о базовых принципах привыкания к продуктам и подскажет, как создавать, товары и услуги, способные завоевать настоящую любовь потребителей.


«На крючке» – как создавать продукты, формирующие привычки.

Кроме того, вы узнаете:

  • Как работают внутренние и внешние триггеры
  • Почему мы постоянно проверяем электронную почту
  • Этичная сторона манипулирования покупателем
  • Как сформировать и протестировать привычку
  • Почему на нас действует реклама
  • Как социальные сети завоевали наше внимание

Как компании, производящие лишь строчки кода, умудряются контролировать умы пользователей? Что делает некоторые продукты вызывающими такую сильную зависимость? Как стать компанией, которая сформирует у покупателя привычку? Ответы — в этой книге.

По материалам книги «На крючке».
Обложка поста: pexels.

Похожие статьи