Новинка от профессионала бизнеса продаж Максима Батырева «45 татуировок продавана» стала самой ожидаемой книгой конца 2016 года. Карьерный путь Максима Батырева уникален: от рядового сотрудника отдела продаж до топ-менеджера всего за несколько лет. Анализируя собственный опыт, он вывел ряд правил, которые советует соблюдать всем, кто занимается продажами и хочет повысить свои показатели. Эти правила и называются «татуировками». Делимся еще 5 советами из книги.
Делайте клиента героем
Основные мотивы покупателя давно перечислены в многочисленных учебниках по продажам. Все, кроме одного. Это — желание выглядеть суперменом в чьих-то глазах. Например, продавец предлагает клиенту экологически чистые продукты питания. Сравните два предложения:
1. «Мы продаем экологически чистые продукты. Это очень полезно для вашего организма»
2. «Мы продаем экологически чистые продукты. Позаботьтесь о здоровье вашей семьи, они обязательно это оценят»
Второй вариант демонстрирует абсолютно правильный подход, который срабатывает гораздо чаще.
Делайте клиентов супергероями
Готовьтесь к переговорам
Когда вы идете к клиенту впервые, обязательно изучите доступную информацию о нем и его компании. Для этого как минимум посетите сайт организации и по возможности изучите аккаунты в соцсетях или материалы личного блога клиента. Полученные данные помогут расположить к себе потенциального покупателя. Более того — вы сможете заранее смоделировать фабулу предстоящего разговора.
У себя в отделе Максим Батырев ввел обязательное условие для каждого сотрудника: перед поездкой к клиенту все должны сдать мини-отчет о том, как они подготовились к этой встрече. Продажи повысились на 11,5%.
Дайте попробовать
Мало кто соглашается расстаться с деньгами сразу после первого визита продавца, какой бы искрометной ни была презентация. Но предоставив продукт в тестовую эксплуатацию, вы тем самым гарантируете себе еще как минимум несколько встреч с клиентом, например, получая от него обратную связь.
Далеко не все продавцы (услуг или товаров, не важно) готовы предоставить свой продукт в пробное пользование. Такой ход предполагает отсрочку сделки, а в отчете хочется поставить галочку прямо сейчас.
Клиент должен ощутить выгоду вашего предложения не только на словах, но и на деле.
«Виртуальный наставник»
При возникновении каких-либо затруднений представьте, как на вашем месте поступил бы конкретный человек, которого вы уважаете и считаете экспертом в данной области. Посмотрите на ситуацию его глазами.
Очень часто разница между обычным и сильным человеком заключается лишь в решении быть уверенным и сильным.
Найти общее
Наши люди не готовы улыбнуться незнакомцу при встрече только потому, что этот жест не очень-то искренний. Широкой и настоящей улыбки достойны только «свои». Нужно постараться стать для клиента таким «своим». А для этого надо найти общие точки соприкосновения. Поможет буквально все: одна и та же любимая футбольная команда, марка автомобиля, хобби и так далее. Главное, чтобы ваша заинтересованность теми же темами, какие нравятся клиенту, была искренней. Фальшь чувствуется сразу.
На одну из сделок Максим Батырев отправил сотрудника, который был двойным тезкой потенциального покупателя. Это отличный ход для завязывания контакта! Сделка, конечно же, состоялась.
Найдите точки соприкосновения
Подготовлено по книге «45 татуировок продавана».
Фото обложки поста — отсюда.
