В хорошей бизнес-литературе весьма невысок процент книг отечественных авторов. Тем ценней каждое такое издание, ведь изложенный опыт максимально приближен к своеобразным российским условиям. Один из самых известных в стране бизнес-спикеров Максим Батырев прошел путь от сотрудника отдела продаж до топ-менеджера крупной консалтинговой компании. Его первая книга «45 татуировок менеджера» сразу стала бестселлером.
Во второй книге Максима Батырева — «45 татуировок продавана» — представлены 45 советов автора для всех, кто занимается продажами. Каждый основан на здравом смысле, вписан в российскую действительность и проверен на собственном опыте. Приводим 5 советов из книги.
1. Нельзя вызывать у клиента жалость
К сожалению, это у многих вошло в привычку. Устраиваясь на работу, еще можно попробовать надавить на чувства («У меня тяжелое положение», «Мне нужно выплачивать ипотеку» и так далее), но у потенциального покупателя это может вызвать только сочувствие, но никак не желание расстаться с деньгами.
Поэтому ни слезливые истории, ни вид, вызывающий жалость (например, насморк или даже слезы из-за соринки в глазу) недопустимы. Клиент должен видеть перед собой героя с расправленными крыльями, а не жертву жизненных обстоятельств.
2. Нести позитив!
Клиентов нужно заряжать хорошим настроением и быть уверенным в том, что продаешь им нечто действительно замечательное и то, что улучшит их жизнь.
Если покупатель не становится счастливей, нужно подумать — а то ли ты ему вообще продаешь?
По многолетним наблюдениям Батырева, продавец, не очень хорошо разбирающийся в продукте и в техниках продаж, но способный радоваться жизни и вдохновлять других, показывает большую результативность, чем угрюмый и недовольный знаток своей продукции.
3. Дресс-код
Максим Батырев готов поспорить с любым желающим на любую сумму, что если тот наденет галстук, то в следующем году продажи значительно вырастут. Но скептики по вопросу дресс-кода всегда найдутся, утверждая, что у них в компании «особая специфика».
Вы приходите на чужую территорию за чужими «кровными», поэтому лишь у тех, кто выглядит представительно, есть хорошие шансы заключить сделку. При этом неважно, что именно вы продаете.
Опрятный вид значительно повышает уровень доверия.
4. Умение слушать
Рассказчиков и говорунов хватает везде, а вот те, кто умеет слушать, представляют собой весьма дефицитный тип людей. Очень непросто настроиться на то, чтобы выслушать человека, чтобы не продолжить его мысль, когда он делает паузу, или чтобы не ввернуть в разговор свою остроумную, но не совсем уместную реплику. Это вызывает порой почти физический дискомфорт!
Но надо учиться слушать. При этом обязательно нужно показывать, что ты слушаешь собеседника. Собеседник чувствует, что интересен вам. Это автоматически расценивается им, как проявление уважения. Слушать — очень ценное умение, повышающее количество сделок.
5. Слишком хороший контакт снижает продажи
Слушать — и сопереживать — важное качество, но и сочувствия должно быть в меру. «Теплый» контакт продавца не должен превращаться в панибратские отношения. Одно из мерил таких отношений — дружественный переход на «ты». Между продавцом и клиентом в любом случае должна оставаться тонкая грань, и зачастую она держится на уважительном обращении на «вы».
Когда отношения с клиентом становятся слишком хорошими, вы как бы меняетесь ролями: теперь уже ваш клиент начинает «продавать» вам свои проблемы, вместо того, чтобы покупать вашу продукцию.
Поэтому лучше держать хотя бы минимальную, но дистанцию.
Тот, кто научится хорошо продавать, сможет стать отличным руководителем, потому что у него будет самая лучшая школа — продажи. В этом уверен автор книги «45 татуировок продавана», и он подтвердил это собственным блестящим опытом.
Фото обложки поста — отсюда.
