Юнит-экономика — это способ понять, приносит ли прибыль один клиент или одна покупка (такие отдельные единицы и называются юнитами). Она показывает, насколько эффективна и устойчива бизнес-модель. А еще — помогает принимать решения и прогнозировать прибыль на основе цифр, а не интуиции. Причем, даже тогда (и особенно тогда), когда кажется, что впереди ничего не видно: например если вы стартап или рынок сильно потряхивает.
Пожизненная ценность
Основатель стартапа планирует открыть второй офис, ожидая, что удвоение географии принесет рост прибыли. Но, собрав P&L-модель (отчет о прибылях и убытках), он видит: при текущей марже и стоимости привлечения клиентов точка безубыточности сдвигается слишком далеко.
Вместо преждевременного расширения команда решает оптимизировать текущие процессы и увеличить LTV, чтобы масштабирование стало безопасным и прибыльным.
LTV — пожизненная ценность клиента в денежном выражении. Проще говоря, это сумма, которую в среднем приносит один клиент от первой покупки до момента, когда он перестанет быть вашим клиентом. На курсе разберем простые и сложные формулы с учетом вероятности возврата клиента, временной ценности денег и других факторов.
Реклама, сжигающая бюджет
Маркетолог запускает кампанию с большим охватом. На первый взгляд, трафик растет, заявки идут — кажется, все отлично. Но, применив когортный анализ с курса, он замечает: почти половина новых клиентов не возвращается после первой покупки. Пересчет LTV и CAC показывает, что каждый привлеченный клиент обходится дороже, чем приносит.
Юнит-экономика, в частности, помогает оценивать, выгодны ли акции, скидки и маркетинговые кампании. Можно сравнивать ценность разных сегментов аудитории и инвестировать в самых прибыльных.
Что еще почитать:
САС и СРА
Стоимость привлечения клиента (CAC) и стоимость приобретения потенциального пользователя (CPA) обычно путают. Но на самом деле это совершенно разные показатели. САС измеряет стоимость привлечения платящего клиента, а CPA отражает стоимость привлечения всех, кто не является клиентом, например регистрации, активированного пользователя, пробной версии или лида.
Смешанный CAC — это средняя стоимость привлечения как платящих, так и неплатящих пользователей, учитывающая расходы на платные и органические каналы привлечения. Например, если вы с помощью платного маркетинга тратите 100 руб. на каждого, а другую половину получаете органически, ваш смешанный CAC составит 50 руб. за пользователя.
Язык цифр
За четыре занятия разберем экономику продукта так, чтобы видеть полную картину: от первых покупок клиента до стратегического роста. На практике, с расчетами и моделями — для своей компании или проектов клиентов. Вот что узнаем на курсе:
— Почему реклама, которая «сливает» деньги, иногда кажется прибыльной — и как это вовремя замечать по цифрам
— Сколько клиентов нужно привлечь, чтобы выйти в плюс — и сколько на это можно потратить, не рискуя бизнесом
— Как считать юнит-экономику, чтобы понять, прибыль или убыток принесет масштабирование
— Когда и почему клиенты перестают возвращаться — и как это исправить
— Как аргументированно обсуждать стратегию с командой или инвесторами
Когда понимаешь язык цифр, рассеивается туман. Решения становятся ясными, потому что видишь их последствия. А путь вперед — очевидным, потому что представляешь, куда приведет каждый шаг.
Старт курса — 30 сентября.
